客户管理技巧培训课件PPT模板

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2、网-WWW.LFPPT.COM PPT素材LFPPT网-WWW.LFPPT.COM PPT课件,目录,CONTENT,开发新客户,PART 01,Developing new customers,开发新客户,金钱,开发新客户,新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析：,开发新客户,开发新客户,开发新客户,开发新客户,潜在客户的资料登录:,建立客户资料卡搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。,潜在客户

3、的数量:,要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户。优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。,开发新客户,潜在客户的拜访推销:,开发新客户,客户卡的管理:,将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号、分类、分级（如前文所述）,每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类,对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级,同一客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级,开发新客户,1、是否已做好行销地图？,2、对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把

4、握？,3、是否已经将潜在客户进行市场细分？,4、是否已经做好客户资料卡？,5、是否已经给予业务员明确的开发目标？,6、有没有规定业务员每天的拜访数量？,7、是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？,8、是否活用了所有的促销品？,9、开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？,10、是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？,11、是否按照不同产品建立了不同的开发方法？,潜在客户开发检核:,开发新客户,潜在客户开发检核:,正确处理开发与维系的关系,PART 02,Correctly handle the relationship between developme

5、nt and maintenance,正确处理开发与维系的关系,“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配:,正确处理开发与维系的关系,维系老客户的真正意义:,01,02,03,如果老客户是一个满意的客户，他们可能成为厂家的义务推销员。,老客户代表着许多潜在的生意机会。,老客户的忠实与支持程度，对厂家的获利能力具有直接而重大的影响。,正确处理开发与维系的关系,利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量:,这种销售方式被称为“交叉销售”（Cross Selling）。任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它产品给本身拥有的老客户，这样可以以较低的成本扩大销售。,正确处理开发与维系的关系,预防“喜

6、新厌旧”：老客户并不是唯一的重要，新客户也绝非可有可无,正确处理开发与维系的关系,预防“喜新厌旧”：,作为一个不断创新成长的厂家，对待新客户，不但要与他们开始一段“甜蜜的初恋”，更要与他们一起走过一段“天长地久、永志不渝”的人生。,客户管理和沟通方法,PART 03,Customer management and communication methods,客户管理和沟通方法,建立客户数据库：建立“客户资料卡”的用途及好处,客户管理和沟通方法,建立客户数据库：客户资料卡的内容和工具,基础资料,客户特征,业务状况,交易现状,客户管理和沟通方法,建立客户数据库：“客户资料卡”的填写和管理应注意下列

7、事项,客户管理和沟通方法,建立客户数据库：主管善用“客户资料卡”,区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用（或监督业务员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：,客户管理和沟通方法,建立客户数据库：利用“客户资料卡”进行客户管理的原则,动态管理,突出重点,灵活运用,专人负责,客户管理和沟通方法,开展客户调查：认识了解客户,客户管理和沟通方法,组织客户系列化,态度,金额,按客户对待产品的态度进行组织,按客户购买产品金额进行组织,客户管理和沟通方法,客户管理的沟通方式,辅导客户,PART 04,Counseling clients,辅导客户,经营管理相关的支援,与销售活动相关的支援,与广告、公关有关的支援,指导店铺装潢、商品陈列的改善,拟定并推动与促销活动有关的活动,辅导客户,辅导客户要点,辅导、协助客户是厂家的重要活动之一，业绩的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作。在协助客户时要注意几点,售后服务,PART 05,After-sale service,售后服务,售后服务,CUSTOMER MANAGEMENT SKILLS,客户管理技巧,企业培训|团队管理|营销技巧培训课件,汇报人：XXX,时间：202X.XX,YOU LOGO,