职场培训卓越售前.ppt
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1、,实施培训教材,走进卓越售前,Contents Page,目录,*,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 顾问基本技巧,*,Transition Page,过渡页,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务,帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践,全面提升组织的核心竞争能力,提升致远软件品牌形象。,致远的顾问,顾问的作用,探明+挖掘,方案+数据+演示,答疑+案例+引导,贴近客户,企业效率,
2、运营管理,给客户带来价值,运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用,贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互,提供进一步完善,企业效益成本效益扩展需求增长机会,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,服务销售,提升能力,赢得客户,给公司带来价值,赢得客户行业经验和案例顾问挖掘和品质产品技术和模型,服务销售项目分析工具建设咨询服务,业务能力经验分享产品传播技术指导,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,随便哪个顾问都是这样完成一个项目的周而复始的这样工作,对客户,对商务,对交付,04 课
3、程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,*,Transition Page,过渡页,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,04 品牌建设实施,01 品牌知识概述,02 品牌价值与品牌资产,03 品牌建设概述,第一阶段 目标阶段-客户采购评估,企业效益成本效益扩展需求增长机会,工具,宣传册,行业地位,产值组织机构模型谁产生了意向?为什么有意向?他的职务和影响力如何?准备如何帮助他影响单位决策人?希望什么时间可能实施?领导的期望值?目前的信息环境,目标阶段,客户的行业地位,用于破冰应用范围,预估部署和并发组织未来的战略扩展给
4、实施以建议用客户的需求方是谁,决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望,隐形的需求是什么实施周期,决定单子的快慢,推进的节奏),达到目的,可行性报告,项目建议书,与销售人员对接握手,了解项目情况,重点项目进入项目监控中,多一分了解客户你就多一份胜利,公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手,1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况,网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量!,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,
5、如何进行商机评估,我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买?哪些要紧的事情让他们必须现在购买?他们怎么做决策?在他们的决策流程中谁最至关重要?为什么他们会从你这儿购买?这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单?谁在意你提供的利益、差异和价值?下一次你做是什么(策略、行动、期限)?如果今天评标,我们会败在哪里?,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,必须剔除的客户,我们不能很好地满足他们的关键需求的 我们接触不到关键人员的 决策制定过程对我们不利 我们缺乏足够的资源追逐到底 我们在其它地方有更好的机会,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了
6、解销售阶段,03 售前顾问技巧,第二节 意向阶段细化及确认需求,客户的管控模式(强管控还是弱管控)关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手,排序对手在应用上的优势,管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界,与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事,给方案对应策略准备难点解答和阐述,告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点,优劣,根据劣势出方案告知销售未来的客开点,意向阶段,达到目的,完成项目的需求挖掘,引导关键需求,探明隐形需求,沟通:完成关键需求对称,进行需求引导,屏蔽不合理需求,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售
7、阶段,03 售前顾问技巧,客户需求分析,客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书,客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,识别客户需求分析,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,识别客户需求分析,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,深度沟通,了解真实隐形需求(自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系)让客户对问题点有了新的认识(包括他的错误)让客户的抱怨、不满、误解具体化客户从解决方案中知道了解问题后的利益,隐藏性转化为明显性需求的过程,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03
8、售前顾问技巧,工具,产品方案,确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用,立项阶段,有多少钱干多少事,预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案,确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示,配合参观 demo数据展示,目的,专项方案,技术方案,竞争对手对比,应用案例,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,第三阶段 立项阶段-客户评估选型*,立项阶段,达到目的,完成项目的立项,提交方案,进行关键交流,消除客户疑惑,工具,招标模板,相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局,确定风险点,给出策略,协调资源确定是否提供招标方案确定技术、应用屏蔽点
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- 培训 卓越