2篇销售交流经验总结材料.docx
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1、2篇销售交流经验总结材料八、在谈判中,客户老提不可思议或无理的要求,怎么办?实证法:对于无理客户,最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好,随时备用。当然,他们可能正在火头上,回绝时不要用言语而要用态势语(如摇头表否定)。九、客户与我谈判老是心不在焉,总想看看邻座客户在谈什么,怎么办?座位隔离:可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。另外,不要与主客户对立而坐,不要让客户面向门口,以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口,也可以用关心的口吻对他说:您请坐这边,这边光线太强。既体现了细节服务,也有效地解决了问题。十、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?直率应对:直率分两种:
2、真直率和伪直率。对真直率者,直接给出最终价格,把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们,价格说低(不是最低价),但要让对方觉得是最低价。万一不买,退一步让经理来谈价格,还有成功的机会。如何判定真直率和伪直率?你可以这样说:价格要到经理那儿申请,但前提是您现在直接签合同。如果我申请了,您又不买,我要挨经理批的。同意者多为真直率。十一、逼紧一点,客户会不会不买了?紧迫盯人:步步逼近,紧迫盯人,毫不放松,直到对方签下订单。达到销售目的之前,决不轻言放弃,任何时候,要记住一句话,要买产品的客户总是要买。告诉客户要捷足先登,否则失去优待的机会,而且机会只有一次。十二、对客户逼得
3、太紧,产生逆反心理,不买了怎么办?一张一弛:逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。什么是太紧?1、客户已有怨言;2、客户表情不耐烦。如何放松?1、故意装作去打个电话,再回来很容易转移话题;2、就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;3、谈谈时事新闻或天气。十三、我最怕团体客户,一群人叽叽喳喳,不知道听谁的?擒贼擒王一组客户欲同时购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。决策关键人有什么特点?1、男性居多;2、一家三代都来时,既要考虑爷爷的想法,也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法;3、如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法,说明他是决策人。十四、签合同
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