八角行为分析法帮你抓住引流课的学员和家长提升完课率.doc
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1、写这篇文章之前,我问了多家线下机构的负责人:你们的完课率数据怎么样?大家的一致反馈是:没有关注过完课率,更多关注的是引流课的到访率。大家以为只要到访率高了,后续的正价班转化率也会高。其实这是一个误区:在到访与转化之间,还有完课率这个关键点。完课率是什么呢?只要把一节课上完了,就算完课率吗?不是。完课率包含整个周期:课前预习上课测评作业/打卡(可能有的机构步骤不一样),学员完成所有步骤才叫完课。完课率可以分为当节课的完课率和整个引流阶段的完课率,它是后续正价课转化强有力的保障。为什么这么说?首先,完课是由多次互动组成,用户与你互动的次数越多,其成交可能性也越大;其次,在引流课中,见效越快,家长付
2、费的意愿才越强,而完课是效果的前提。目前市面上很多文章都在分享各种话术、奖品、活动设置来提高完课率,看起来详尽周到,于是你拿来即用,但中途某个环节突然卡壳,你可能就歇菜了。为什么?因为你不知道底层方法论,没办法活学活用。一、完课率底层方法论:八角行为分析法今天,我就给大家介绍一个底层方法论:八角行为分析法。这个理论出自游戏化实战这本书,书作者叫Yu-kai Chou,是TED演讲人、行为学专家、顶级游戏化专家。曾为Google、eBay、乐高、华为等多家企业做咨询服务。作者基于多年的研究,发现人们玩游戏的理由基本上脱离不了八个核心驱动力:乍一看挺懵对吧?我来解释。我在18年前曾经也是网瘾患者,
3、那时候喜欢玩一款叫冒险岛的网络游戏,下面就以冒险岛游戏为例,来给大家讲讲这八角分别是什么。(1)使命:游戏角色是拯救大陆的英雄,这让用户跳脱出来,找到了在现实中未曾得到的满足感和使命感;(2)成就:当游戏角色不断升级,杀伤力点数也随之提升;(3)创意:游戏中设置了很多不同的任务,打怪、送东西、组队,这让用户能保持新鲜感;(4)拥有:完成游戏任务后,角色会不断获得装备;(5)稀缺:游戏设定了限时打怪,比如晚上9点-10点登陆游戏打怪,可获得双倍经验;(6)未知:就如盲盒一般,满足了用户的好奇心。比如一起组队去打BOSS,战胜后获得N倍经验或珍奇装备;(7)社交:游戏中可以组队PK,还可以结婚,当
4、时我大学室友的网恋就是这么来的;(8)亏损:任务之间都是环环相扣的,不做完当前任务,就无法解锁下一个任务。当然,冒险岛这个游戏比较古老了,当下流行的是吃鸡、英雄联盟等,我们部门爱玩游戏的小伙伴对照了一下,发现套路是一样的:二、如何应用在学员身上?目前都提倡让孩子在游戏中学习,所以,很多教育大厂如学而思、跟谁学、火花思维都在应用这套理论,让孩子从厌恶到爱上学习。我家娃就是个典型的例子。升到二年级后,数学越来越难了,她有点跟不上学校的数学课,从而对这门学科失去了兴趣。后来我给她报了学而思网校的数学课,她上得很起劲,每周早早地做准备,并自觉完成所有环节,前后表现大相径庭。拆解了学而思的引流课后,我发
5、现,他们是这样应用理论的:由于市面上如何吸引学员的内容分析很多,目前不少机构也都在施行以上方法,这里我就不展开说了。引流课只要能持续吸引孩子就够了吗?并不是,报班的决策者是家长,除了孩子的兴趣之外,家长会从课程质量、老师教学、服务等多个维度来考虑,最后才做出决定。所以,你的引流课也要能持续吸引家长。三、如何应用在家长身上?具体怎么做呢?同样以学而思为例,来看看他们是如何应用模型的。使命目的:升华引流课的价值,与家长培养优秀下一代的使命感链接起来具体做法:在每次开课前10分钟,助教都会给我发语音,说明这堂课一定要参加的原因。我算是比较高冷的家长,但老师每次这么说,我都回复得及时、干脆。讲真,我报
6、名引流课的初衷,是想薅一把大厂的羊毛,学几个巧算方法就走。但老师这么一说,唤起了我培养孩子逻辑推理能力的使命感,从而对课程逐渐重视起来。看到这里,可能有的校长会问,文化课较容易链接家长的使命感,因为直接和分数挂钩,那么,艺术类机构该从角度去做呢?我从校管家的客户九五美术校长的朋友圈中找到了答案,大家可以参考一下,从培养孩子的心理素质、情操方面着手:成就目的:让家长仿佛置身于游戏,而孩子就是游戏中的角色,家长接收到正向反馈后,有一种角色养成的快感。具体做法:只要孩子完成后课程中的每一个环节,助教就会给家长发送反馈信息,呈现形式是卡片或榜单。创意目的:多种花样,让家长觉得新奇,不会倦怠。具体做法:
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