大客户开发与维护最新版.pptx
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1、 Copyright 2014,大 客 户 的 开 发 与 维 护,目 录,目 录,大客户开发的意义,大客户的购买特征,2022/7/18,3,占你客户群数量的比例,谁是大客户,%,这几个客户的销量占你的客户群销量的比例,你经常联系的客户有几个?,大客户开发的意义,80/20原则,80%的税由20%的人付。,80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。,80%只穿鞋柜中20%的鞋子(女士),80%你平时所吃的是冰箱中20%食品,20%的产品带来80%的销售额,反之,80%的产品只有 20%的销售额。,20%的顾客产生80%的销售额,反之80%的顾客只产生20%的销售额。,销售业务,大客户开发的意义,?
2、,目 录,大客户开发的意义,大客户的购买特征,大客户的购买特征,知 己 知 彼,百 战 不 殆 孙子兵法,关 于“敌 军”,你 了 解 多 少?,现 场 讨 论,带 了 多 少 兵 马?兵 分 几 路?,将 领 是 谁?,风 格 如 何?善 于 攻 击,还 是 防 守?,作 战 时 间?善 于 决 战,还 是 持 久 战?,军 师 是 谁?,如 何 迎 战?,大客户的购买特征,2022/7/18,9,特殊的价格密切的关怀超值的服务。,基本的价格、关注、技术支持,传统销售,大客户销售,100,80,60,40,20,大客户的购买特征,80/20法则,风险,时间,需求,成本,价值,重点考虑,前,中
3、,后,大客户的购买特征,大客户的购买特征,产品功能,对顾客的价值,销售重点,少,多,同一顾客回头生意,个人,团队,销售队伍,简单,复杂,顾客购买决定过程,少决策者,有多个决策者或决策影响者,顾客购买决定,短期,局部,长期、广泛,与顾客关系,短,一次访问,长,销售周期,传统销售,大客户销售,目 录,开发大客户,2,目 录,信息收集、客户评估,需求挖掘、建立关系,产品介绍、谈判成交,阶段一:信息收集、客户评估,准备收集 谁 的信息?,准备收集大客户的 什么 信息?,现 场 讨 论,谁是大客户?,分 析,收 集,阶段一:信息收集、客户评估,1、分 析,5、开 发,4、评 估,3、筛 选,2、收 集,
4、阶段一:信息收集、客户评估,2022/7/18,17,阶段一:信息收集、客户评估,2022/7/18,客户分析,产品分析,市场分析,竞争分析,名称:功能:用途:价格:产品卖点:服务卖点:其他卖点:,阶段一:信息收集、客户评估,2022/7/18,客户分析,市场分析,竞争分析,产品分析,购买用途:购买动机:盈利模式:触发事件:购买习惯:所属行业:所属地域:,2022/7/18,阶段一:信息收集、客户评估,2022/7/18,20,市场分析,竞争分析,产品分析,客户分析,发展趋势:面临问题:解决方案:相关政策:,阶段一:信息收集、客户评估,2022/7/18,21,竞争分析,产品分析,客户分析,对
5、手是谁:合作历史:口碑形象:突出优势:主要短板:,市场分析,阶段一:信息收集、客户评估,22,阶段一:信息收集、客户评估,谁是我们的大客户?,Who?,Where?,What?,Why?,What?,How?,How much?,2022/7/18,23,1、分 析,5、开 发,4、评 估,3、筛 选,2、收 集,阶段一:信息收集、客户评估,2022/7/18,24,成 功 的 销 售 过 程,准 备 工 作,销 售 陈述,售后服务,40%,20%,40%,销售准备 第一步,客 户 资 料 收 集 和 调 查,阶段一:信息收集、客户评估,2022/7/18,八)政府机构相关部门,有效寻找潜在客
6、户的 十 个方法,六)当地行业协会,九)请现有客户推荐,七)专业信息公司,十)竞争对手的客户,点 对 点,点 对 面,阶段一:信息收集、客户评估,2022/7/18,(陌 生)客 户 拜访,你 准 备 好 了 吗?,望 而 却 步,阶段一:信息收集、客户评估,客户拜访注意事项,你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?,在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?,在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?,在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?,在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?,问:,你要拜访的客户是谁?,客户拜访注意事项,第五步:倾听推介,第四步:有效提
7、问,第三步:赞美观察,第二步:确定进门,第六步:克服异议,第八步:致谢告辞,第七步:确定达成,客户拜访天龙八步,第一步:拜访前准备,客户拜访注意事项,第五步:倾听推介,第四步:有效提问,第三步:赞美观察,第二步:确定进门,第六步:克服异议,第八步:致谢告辞,第七步:确定达成,客户拜访天龙八步,第一步:拜访前准备,拜访前的计划准备,拜访目的,拜访任务,拜访路线,推销自己和企业文化而不是产品。,把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”,销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。,第一步:拜访前准备,第一步:拜访前准备,树 立 成 功 拜 访 形 象,统一深色正装,
8、黑色皮鞋,公文包,避免染发,不要佩戴任何夸张饰品等,要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。,销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。,如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。,第一步:拜访前准备,外 部 准 备,仪容,资料,工具,时间,第一步:拜访前准备,内 部 准 备,信心,知识,拒绝,微笑,心理素质是决定成功与否的重要原因,上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制
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