工程谈判技巧讲课稿.ppt
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1、1,工程谈判技巧,中国石化工程建设公司2006年07月,2,内容,根据题目的组成:工程谈判和技巧。我的介绍分为三章:第一章 谈判的策略和技巧。第二章 策略和技巧在谈判中的运用。第三章 每次谈判的组织和重点介绍僵局的突破。工程谈判是平等的双方为获得经济利益而开展的谈判,工程项目的参与方,业主、承包商、合作伙伴、分包商、银行、保险公司等都是平等的主体,它有别政治、军事谈判,也有别于行政指令,是以获得经济利益为基本目的,是在满足经济利益的前提下,才涉及其他如战略合作关系等等非经济利益。但有许多经典的政治军事谈判的技巧可以应用到工程谈判中。,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而
2、争取达到意见一致的行为和过程.工商谈判是围绕涉及双方利益.,3,1953年7月彭德怀元帅在朝鲜停战协定上正式签字,历时三年的朝鲜战争结束。,李鸿章名言:受尽天下百官气,养就胸中一段春 伊藤博文没有急着要求李鸿章签字,只是从拿出一柄小指甲刀,悠闲地在那里磨自己的修长的指甲。,谈判地点:开城李奇微:元山港一只丹麦伤兵船 复电:选定在三八线上的开城,日本人绘制的马关条约签字图谈判地点:日本马关,4,第一章 谈判的策略和技巧,第一部分:谈判的策略和技巧第二部分:谈判中语言的技巧第三部分:谈判者的举止及礼仪,5,第一部分:谈判的策略和技巧策略(tactics)是为实现战略任务而采取的手段,技巧(Skil
3、ls)是反映一个谈判者具有灵活运用策略的熟练技能。大家知道“东施效颦”的故事,一颦一笑是女性展示美丽的技巧,在谈判中如何展示自己的魅力呢?以下我列举了大约30种在谈判中常用的策略和技巧,关于这些策略和技巧有许多耳熟能详经典政治军事的例子供我们来参考和借鉴。但是军事谈判一般是此消彼长,是东风压倒西风的态势,而工程谈判,同政治谈判有相通之处,谈判的基础是双方存在共同的利益才会坐在一起的,在工程谈判中双赢是谈判追求的最佳结果。,第一章 谈判的策略和技巧,6,我的谈判敌手,7,谈判的策略和技巧,谋求共同利益,求同存异。在双方接触之初,或当出现僵局的时候,可以适时提醒业主,我们都有为工程建设好的共同目的
4、。从某种意义上说,业主想建设项目,将项目的建设风险转移,承包商通过化解风险,获得利润,也是为了建设项目,这是他们的共同利益。大型工程,超过一个承包商的风险承担范围,几家承包商就会形成战略联盟共同参与投标。例如:作为两个发展中大国,中国与印度的石油企业在里海地区曾不止一次地发生过正面交锋。从哈萨克斯坦到厄瓜多尔再到叙利亚,中印两国石油公司不断以竞争对手的面孔出现。多次吃败仗的印度石油企业已经强烈地感受到了单兵作战的艰难,于是,包括印度石油部长艾亚尔在内的印度官员以及石油开发商们几乎一致地向中方发出了在国际石油竞标中联手合作的明确邀请,2005年下旬,中国石油天然气集团公司和印度石油天然气公司首次
5、联手竞购价值5.78亿美元的叙利亚油气资产并一举成功。在亚非拉会议上,开始因各自的利益、观点不同争吵很厉害。周总理讲话的第一句话:我不是来吵架的。在此次会议上形成的和平共处五项原则指导中国的外交政策。北约和华约的建立,以及现在的一些经济合作组织,都是共同利益的驱使。,8,策略休会。当双方的谈判陷入僵局的时候经常用到这种策略,它能让谈判双方都冷静回顾和思考一下,分析局势,然后双方调整立场和看法后重新再谈。由于休会给双方提供了时间去考虑和调整策略,有时是有风险的,但这种风险对双方来说是均等的,关键在于哪一方能够更有效的利用休会把握时机,冷静客观地分析形势,及时调整策略和方案,取得谈判成功。朝鲜战争
6、的板门店谈判,历时两年多,两易会场,五次中断,共开58次双方代表团大会,733次各种小会,为历史上罕见的停战谈判。25秒钟“到会即提休会”创纪录的谈判;发生了默坐132分钟的谈判。,第一章 谈判的策略和技巧,9,苛求策略。一般常用的是“憋水策略”,谈判者在拟定方案时预先考虑到对方可以让步的方面,有意识地向对方提出比较苛刻的条件,然后在谈判中逐渐让步,使对方得到满足,产生心理效应,在这个基础上,换取对方的妥协和让步。凭借这种策略,谈判者可以在一开始便可削弱对方的信心,同时还可以趁机试探对方的实力和意向。但过高的苛求会激怒对方,使对方感到谈判没有诚意。采用此种策略,要安排谈判要有层次感,具体的工作
7、人员要充当“恶人”。马关条约中伊藤博文向李鸿章提出的停战条件是:日军占领大沽、天津、山海关一线所有城池和堡垒,天津至山海关的铁路也要由日本军官管理。伊藤博文明白,山海关、天津一线如果被日军占领,将直接危及北京安全。这个停战条件是清政府万万不会答应的。想用这个条件换取清政府在其他条件上的让步。抹润滑油。包括劝酒、谈心。在价格谈判和合同条件谈判以及高层领导的场外谈判中常运用。有的教材中把贿赂也列为一种,但要慎重。寻求谈判中的优势。作为承包商,取得优势的最好途径是比对方更了解合同、了解相关的法律等知识。美国公司要与中石化合作开发某品种来占领市场,信中就用诺贝尔奖来吸引,但要防止给人居高临下的感觉。,
8、谈判的策略和技巧,10,引证法律。利用有关法律、国际惯例或合同条款,抓住对方不熟悉法律与合同的弱点,谋求自己的利益。或以法律限制为借口,迫使对方就范。以权压人,获得心理优势。进攻型的谈判者第一句话往往是:你是否有权决策?你是否有足够的权威和我谈话,是玩弄权威的策略,其实是纸老虎。中东一些国家的人,见面先问你“你是在美国欧洲接受的教育吗”。中土公司和越南业主谈判,对方一人,他接受法国教育.我方8人,还提出可以用英语、法语、葡萄牙语等谈判。板起面孔。老板着脸,俗称“老板”。防止给人以身体语判断信息。也是一般水平低的领导常用的工作作风。刚参加工作时候我参加一个会议,老同志告诉我的秘诀就是不苟言笑。谋
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