商务谈判的方法与技巧.ppt
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1、谈判篇,第1章 商务谈判概论,第1章 商务谈判概述,第1节 商务谈判的概念第2节 商务谈判基本要素第3节 商务谈判原则及方法第4节 商务谈判类型,教学目标:通过本章的学习,认识谈判是人类行为的一个必要组成部分,了解谈判的内涵和基本原理,理解商务谈判的地位、基本功能和主要类型,掌握商务谈判的含义、基本特征、构成要素和主要类型。重点与难点:谈判的含义,商务谈判的含义、特征、功能、类型。,第1节 商务谈判概念,11,我们所面对的世界是一个巨大的谈判桌,谈判每时每刻都在我们周围发生。谈判不仅是一门科学,更是一门艺术。,丈夫同妻子谈判,商店讨价还价或退货,房东准备抬高房租,推销员试图向你推销产品时,已经
2、进行了预定但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候,平常的生活里,工 作 中,有一个非常好的企划方案需要领导接受时,所需要的是某种方式来“包装”你的思想,为完成工作,争取同事的帮助和支持,谈判无处不在,举例:卖场购物小寨杀价 与父母索要生活费生活成本上升 与老板谈工资要加薪 朝核危机六方会谈 中国加入世贸15年长跑 乌拉圭回合史上最大,为什么需要商务谈判?商务谈判是一种什么行为?我们应该从这么课程中学习什么?我们该如何学习商务谈判?,引例:校园如何拉赞助?,谈判=谈+判谈:沟通、协商、讨论判:分辨和判断,一方要求什么是什么,或者一方完全满足另一方的要求,这就不是谈判。,1.谈判的概念,(1)人人
3、都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情,几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价,购买他的农产品;与单位的领导讨论个人的工作调动;也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同;甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情,这些都是谈判,谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明,发达国家约有10的人每天直接或间接从事谈判活动,其中职业的商务谈判占5以上。,1.1认识谈判,(2)谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科,有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的,被认为是行为科学、社会科学、经济学,法学和技术科学的交叉产物。(见图1
4、-1),谈判学,经济科学,技术科学,社会科学,法学,管理学,经济学,信息论,控制论,博弈论,传媒学,社会学,心理学,经济法,公司法,谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动,有人称谈判为艺术,这一点也不为过。首先,谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质,包括掌握各种知识,有较高的修养,善于与人相处,能灵活地处理各种问题。其次,谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛,包括交流双方的情况,反馈市场信息,维护对方面子,运用幽默语言,活跃谈判气氛,倾听对方的讲话,控制自己的情绪,建立双方的友谊与信任等等。再次,谈判的艺术性表现在人们的语言
5、运用上。谈判是一种交际活动,语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点,了解对方的需要、利益,巧妙地说服对方,以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌,都需要良好的语言表达技巧。,(3)谈判是一门艺术,1.2谈判的理性理解,谈判的基本动因人们某种未满足的需求,谈判以利益为目标 谈判两方或多方的交际活动既有合作,又有竞争谈判是一种沟通和协商协调行为的过程谈判是“双赢”的选择寻求建立或改善人们的社会关系的行为谈判时间和地点的选择可能直接影响谈判的结果,1.3谈判的概念,谈判是指各方为了协调彼此之间的关系,满足各方需求,通过反复磋商以求达成妥协或一致协议的一种交易过程,同时具有竞争性的活动。,
6、商务指一切有形和无形资产的交换和买卖活动,2.商务的概念,在一定商务环境下,买卖双方为促进交易、实现自身利益、解决双方争端而进行的意见交流、磋商的一种方法和手段。经济领域的谈判,3.商务谈判,财富来回滚全靠舌上功,第二节 商务谈判基本要素,一、构成要素,谈判主体谈判客体谈判目标,商务谈判的构成要素,谈判的主体谈判当事人谈判的客体谈判的分歧(人、议题、需求等)谈判的目标达成谈判协议,二、特点,1、商务谈判的广泛性和不确定性2、谈判双方的排他性和合作性3、谈判的多变性和随机性4、谈判的公平性与不平等性,在南非,有一次温和派的白人想废除种族歧视法,他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。
7、可是在实施中却遭到了黑人的抵制,在接下来的运动中让黑人自己提出意见,结果与原来的法案相类似,但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来,黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。,巴以冲突六日战争(1967年)以色列占领了埃及的西奈半岛埃及:涉及到领土主权问题,坚决不让步以色列:只要放弃,埃及驻军,自己的后院受威胁美国人把双方召集到美国的戴维营,领土归还埃及,同时埃及不许在西奈半岛驻军。,三、商务谈判内容,(一)合同之外的谈判时间的选定地点的确定议程的确定其他事宜的确定,二、商务谈判的内容,(二)合同之内的谈判价格的谈判CIF、CFR、FOB?交易条件
8、的谈判合同条款的谈判,(三)商品贸易谈判的内容,商品品质商品的数量商品包装商品的运输保险,商品检验商品价格货款结算支付方式索赔、仲裁和不可抗力,(四)技术贸易谈判的基本内容,主要指:专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等交换形式:所有权的转移(买断)使用权的获得(卖方抽成)责任义务:转让方:按期完成研发任务 协助指导对方掌握 受让方:提供资金硬件支持,(五)劳务合作谈判,层次数量素质职业、工种劳动地点、时间、条件劳动报酬、工资福利和劳动保险,案例,菲菲陪母亲来到国贸大厦想给她买一件衣服,商场中衣服花色品种众多,经过挑选,他们看中一件标价580元的上衣,菲菲问售货员是否能再优惠,售货
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