最新医药代表销售技巧.ppt
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1、1,医药专业销售技巧,2,第一讲 医药专业销售技巧概述第二讲 拜访前准备第三讲 观察技巧第四讲 开场白第五讲 探寻技巧第六讲 同心理的聆听技巧第七讲 呈现的技巧第八讲 成交技巧第九讲 处理异议的技巧(上)第十讲 处理异议的技巧(下)第十一讲 跟进技巧第十二讲 医药代表的职责第十三讲 医药代表的一天,3,第一讲 医药专业销售技巧概述,医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条,医院药剂科,医院药房,医生处方,患者购买,药厂生产出厂,医药商业公司,4,医药代表的角色 1、医药代表的角色定位 2、医药代表的角色认知,5,案例,某医药代表的工作描述职位:医
2、药代表上级主管:销售经理或地区主管工作区域:青城市工作目的:建立并维护公司的良好形象 说服采购人员购买公司的产品 说服客户正确应用公司的产品 帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 逐渐扩大产品的应用 鼓励客户不断应用我们的产品 为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 收集提供市场综合信息 收集提供竞争对手产品及市场信息,6,销售人员的基本职责:达到个人的营业目标并完成每一产品 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 计划准备每一天每
3、一次的拜访,确保公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序,7,医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神,8,医药代表的成功公式木桶理论,9,自检,作为一名医药代表,需要具备哪些职业素质?检查一下,你是否具备了这些职业素质,并进行有针对性的改进。,10,本讲小结,作为一名医药专业代表,首先要明确自己的工作定义,即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解
4、推销的技巧和方法,你才能获得成功。,11,第二讲 拜访前准备,工作前准备,12,1、医生资料的准备 医院档案资料表 医院日拜访记录表,13,2、拜访目标和策略 设定拜访目标的原则原则,14,与医生讨论的目标要素,15,拜访策略51,16,3、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去,尤其是药品(特殊 商品)的销售。医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。产品资料及拜访工具资料包括:你的产品宣传资料,研究文章以及你的名片,你的小礼品以及样品等等。,17,心理和着装的准备 1、心理准备2、自我准备 着装准备 准备七个问题,18,医生的购买过程,19,拜访的预期结果 1、什么是预
5、期结果 2、为达到预期结果所采取的行动及表现 行动必须和预期的结果息息相关,20,先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 必须做和说些什么,21,本讲小结,准备工作做得好的表现医生能接受你的衣着、打扮、态度等,并赢得专业形象你充满自信及自豪你确信医生能获得哪些信息和利益你知道如何最有效率地拜访你的医生,并规划你的拜访目标你能充分地运用珍贵的时间资源你能迅速掌握与医生对话的内容,主导对话,并能及时地回答医生的询问,22,第三讲 观察技巧,如何发掘顾客的需求 1、观察技巧,23,2、每天接收信息的方式 接受信息的方式,24,五种观察法,25,1、四周环境,26,2、病人种类,27,3、设备,28
6、,4、医生的兴趣所在,29,5、医生的非口头语言,30,运用观察技巧的意义,31,自检,在拜访的过程中,你通过观察得到哪些有用的信息和资料?这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助?请写出5点以上的意义。,32,本讲小结,当你走进医院的那一刻,在你发问之前,你应该明确:你能获得哪些资料?你拜访的医生想什么?他(她)爱好什么?他(她)关心什么?他(她)正在做什么?他(她)需要什么?即做到察其言、观其色、闻其声,辨其行。,33,第四讲 开场白,开场白之前的注意事项1、建立良好的销售形象,34,2、医生会问的六个问题,35,开场白的类型,36,1、开门见山式(目的性)开门见山式的开场白,也就是目的性
7、的开场白。案例:开门见山式的开场白 代表:医生,您好!我是药厂的代表,今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药。,37,2、赞美式 案例:赞美式的开场白 代表:主任,您好!我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道,实在深受感动。代表:主任,您好!您昨天的演讲非常精彩。代表:医生,您好!我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心,让病人特别有信心。代表:医生,您好!您今天的发型特别精神。,38,3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表:医生,您好!您也喜欢篮球?(观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现)代表:主任,您好!这是您画的?代表:主任,您好!真没想到您还有的爱好?,3
8、9,4、热情式 案例 热情式的开场白 代表:主任,您好!听说您到小汤山去了,今天见到您真高兴。代表:医生,您好!您终于恢复健康了,真为您高兴。,40,5、请求式 案例 请求式的开场白 代表:主任,您好!请您给我3分钟的时间,我给您介绍一下这个治疗血脂的新药。代表:主任,您好!能不能给我3分钟的时间,我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。,41,开场白的目的与技巧 1、开场白的目的 2、开场白的技巧,42,引起注意发生兴趣产生联想激起欲望比较下决心,43,自检,请你根据医生的处方心理和心理状态,为你即将要进行的拜访设计一个开场白。,44,好的开场白会给成功销售带来什么 1、不成功的开场白,45,2、
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