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1、汽车的社会实践报告随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。一. 实习目的:1. 更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技
2、巧,学会与顾客接触,交流2. 了解汽车各种品牌,价格,性能3. 了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情二. 时间:xx年x月x日xx年x月x日三. 地点:安徽合肥江淮4s店四. 实习内容:1. 掌握汽车的销售流程2. 与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经3. 学会运用相应的销售技巧4. 更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较5. 真正了解“汽车市场”的含义五. 汽车销售流程图:接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪1. 接待:接待环节最
3、重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从
4、而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5. 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6. 签约成交:在成交阶段不应有任何
5、催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7. 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。8. 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。六. 实习总结:短短几周的实习期过去了,而我在天翔比亚迪公司实习感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候,我满怀信念,我相信:
6、既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了程经理,接着就上了岗,于是我就开始了以后的工作。我每天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特别的累,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉。可时间长了,我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是有两个同事,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。而我的主要任务就是学,跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较开朗的男孩子,有的时候与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客
7、让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不知道从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时同事帮我解了围,可是我并不介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正。 他们经常对我说:要想卖好车,就必须先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以
8、后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。现在的顾客也特别难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:什么时候我可以真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你。我得到了一个与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车
9、库看他想要的车型,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。两三个月的实习过完了,现在回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。大学四年级的学期末的汽车故障诊断与排除实习是我们这个专业在大学期间最后一门实习课了。回想将近四年的大学生涯,各种各样的实习课程是印象最深刻的。在学院的实训楼里接触到的实物和模型都使我形象的感受到各种课堂上的专业理论在实际应用中的方式方法。在实际动手和熟悉操作的过程
10、中,自然而然的体会把知识运用到现实的过程。现代汽车诊断技术已经发展成为一门与电子技术、机械和网络相结合的学科。采用各种方法和设备在不将车辆解体的情况下发现问题并给予排除是其真正目的。在新技术的保证下,大大提高了在用车辆维修和检测的效率。汽车制造出来后和在使用过程中,由于各种各样的原因不可避免地要发生故障,使汽车的动力性、经济性、操纵稳定性、使用安全性等发生变化。汽车故障有的是突发性的,有的是逐渐形成的。当汽车发生故障时,能够用经验和科学知识准确地快速地诊断出故障原因,找出损坏的零部件和部位,并尽快地排除故障,就需要借助汽车诊断技术。通常情况下,汽车的故障分为以下几种情况:易损零件和零件质量差异
11、、汽车使用环境影响、驾驶技术和驾驶方法的影响、汽车故障诊断技术和维修技术的影响等。汽车故障广泛地存在于汽车的制造、使用、维护和修理工作的全过程,对于每一个环节都应十分注意,特别是在使用中要注意汽车的故障,有故障要及时发现、及时排除,才能使汽车在使用过程中减少出现事故。汽车常见故障,可用经验、感官和仪器对汽车的使用性能和外观症状的异常来判断。常见故障主要有:汽车性能异常、汽车使用工况异常、汽车异常响声、汽车异味、汽车过热、排气烟色异常、汽车渗漏、汽车外观失常、汽车驾驶异常等。其中汽车性能异常和汽车使用工况异常危害最为严重。汽车性能异常就是汽车的动力性和经济性差,主要表现在汽车最高行驶速度明显低,
12、汽车加速性能差;汽车燃油消耗量大和机油消耗量大。汽车乘坐舒适性差,汽车振动和噪声明显加大。汽车操纵稳定性差,汽车易跑偏,车头摆振;制动跑偏,制动距离长或无制动等。而汽车使用工况异常指的是汽车使用中突然出现某些不正常现象:行驶中发动机突然熄火;需要制动时汽车无制动;冬季汽车发动不起来;发动机熄火后发动不起来;行驶中转向突然失灵;更有甚者汽车爆胎和汽车自燃起火等。症状表现比较明显,发生原因比较复杂,主要是汽车内部有故障没有被注意,发展成突发性损坏。车辆的故障多种多样,有些故障是容易发现并方便排除的。但有些隐藏于车体内部,或者会在长期使用中慢慢凸显的故障通常难以察觉。不易发觉的故障随着使用其程度加剧
13、最终带来不必要的损失。因此有效的诊断不失为一种经济且安全的措施,使车辆的使用寿命延长、可靠度提升。在实际应用中,车辆故障的诊断方式有很多。汽车在行车途中,发生故障,要由汽车驾驶员当场检查、当场诊断、当场排除故障,才能使汽车继续行驶;有些故障比较大或比较复杂,汽车驾驶员较难自己解决,要由汽车修理工和汽车维修工程技术人员来检查、诊断、排除。汽车故障千变万化,千奇百怪,种类繁多,但是故障诊断的方法和步骤都是一定的,只要基本方法正确,思路清晰,方法得当,故障诊断也是容易做出的。这些方法基本上可以归纳为:观察法、听觉法、试验法、触摸法、嗅觉法、替换法、仪表法、分段检查法和局部拆装法等。应用这些方法,要有
14、理论做指导;充分了解汽车的使用和维修情况,充分了解故障的发生情况。对于汽车上出现的比较简单的故障,只凭经验和感官即可找到原因和所发部位;对于疑难故障,只能凭仪器和应用专门的故障诊断设备才能找到,有了仪器和设备,也要会用,使用中还要结合维修经验,灵活的运用这些故障诊断方法,对故障做出综合评价。在诊断中不断实践,不断总结和积累经验,就会应用自如。我们的实习过程中,主要接触的还是借用各种电子设备检测车辆的问题。而这些设备的使用原理便是观察法和分段检查法诊断故障。所谓观察法就是汽车修理工按照汽车使用者指出的故障发生的部位仔细观察故障现象,而后对故障做出判断,这是一种应用最多的最基本的也是最有效的故障诊
15、断法。在观察的过程中,还要用经验和理论,做出周密的思考和推证,不能简单草率,不能为表面现象所迷惑。有些现象对于有经验者也不是一下子就能看清楚的,那么就要多看几次,仔细的观察,才能由表及里,把故障现象看透。因此在观察的同时也要借用其他方法来一一验证。结合推理得到最终结果。分段检查法较之观察法要有根据的多。所谓分段检查法,就是汽车修理工按照汽车上的线路、管路和带有系统性质的工作路线检查故障,检查可以按照系统从动力源开始沿着系统到执行机构的路线查找,也可以从后到前的次序查找,也可以从中间查找,要看检查者的经验了。如能从执行机构一下子就找到当然好,否则还得返回来从前向后查找。比如发动机出现了各种,先用目测等方式了解症状,在利用已有的知识大致判断故障的位置。利用排除法逐步缩小范围。例如:发动机停转了,但是火花塞均完好,则从头开始检测。先测量蓄电池电压是否达标,个低压导线是否完好,再看看启动马达是否工作正常。检查点火线圈是否完好,最后再看看车载ECU的情况。如此逐步推理,找到症结。又如:制动系统的故障,原理上应从制动踏板,真空助力器,制动主缸,制动管路,感载比例阀,制动管路,车轮制动器的顺序进行检查。对于有经验者也可以从车轮制动器或制动主缸开始检查,而后再检查其他部分;但是对于制动系统的疑难故障,则应从前到后使用测量仪表进行检查和度量。才能找到故障原因。