销售人员培训计划范文_培训工作计划_.docx
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1、销售人员培训计划范文_培训工作计划_销售是个挫败感很强的职业,那么如何去做好销售的工作计划呢?下面是有销售人员培训计划,欢迎参阅。销售人员培训计划范文1 一 项目市场介绍 1 公司产品商业的前景 2 适应领域和现阶段销售范围 3 售价与销售情况 4 推广和销售手段等相关资料 二 产品专业知识 1 产品优势简介(讲解) 2 产品使用需要的硬件及网络环境(讲解) 3 产品的功能主要分为(讲解) 4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较 补充: 演示光盘使用培训,也可同时使用演示光盘配合讲解教学。 三 销售人员人际沟通,销售心理,基本技能培训 (软件产品销售的概念) (商战不是产品之战,是
2、观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。) 业务员的基本素质 1、 首先对专业知识的掌握(会安装,详细了解公司软件产品的功能及特点) 2、 注重个人形象和公司形象 3、 气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、 品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他 5、 敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、
3、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个变,变是销售的灵魂。 1、 销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重口传销售。自身价值:人值(实)是灵活。 2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目
4、的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路-用于指导;要有理有利。 1.销售准备 武装自己:了解产品-解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求-进一步做工作; 迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己; 2.寻找
5、顾客 1、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范围)企业资产和宣传方式 (管理决策者情况调查) 2、重点企业要跑,非重点起企业可先进行电话访问; 3、保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动! 4、访问→顾客,多次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序; 5、多问,少解释; 6、制订访问计划→约会面谈; 3. 介绍产品, 解答下列为什么 为什么访问,为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点:切记要产品来迎合顾客的事业,不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)
6、4.访问顾客(原则) 1、诱导顾客,不能影响顾客(如有不解参照前面的灵活说明),要尽快交易; 2、不仅仅推销的是产品,更重要的要推销理念,推销的是使用后的效果; 3、用顾客的语言进行介绍; 4、先设定顾客所要问的问题; 5、书面材料口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要详细; 6、聆听顾客意见; 7、产生异议,不能限制阻止,只能设法控制,加以疏导和引导; (处理策略:如果嫌价格高,反问为什么,为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价,不能随便答复他们;越是容易得到的客户,越是容易失去) 8、情绪要轻松,不要紧张,好业务员(销售人员)是不容易(不会)被激怒的; 9、尊重顾
7、客,要圆滑地应付; 10、即使生意不成,也不要伤了和气,给客户留下良好的印象,(是)给自己留个后路; 5. 注重仪表 1、人只能给别人一次第一印象; 2、要做出好的成绩,必须让人信赖,能随时给他们提供服务;70%的信誉来自售后服务; 3、着装:深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋,领带要符合西装;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作,要调整自己的心态; 6.道德规范 1、文明待客,言谈举止文明; 2、搞好同事、同行之间的关系;要有自信心,要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实; 3、保守商业秘密,不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利
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