自学考试专题市场营销学复习资料精简版.doc
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1、简答题:与一般的市场营销相比,大市场营销具有哪些特点?答:(1)大市场营销的目的是打开市场门,进入市场;(2)大市场营销的涉及面比较广泛;(3)大市场营销的手段较为复杂;(4)大市场营销既采用积极的诱导方式,也才用消极的诱导方式;(5)大市场营销投入的资本、人力,时间较多。竞争者的主要类型有哪些?答:(1)愿望竞争者; (2)一般竞争者; (3)产品形式竞争者; (4)品牌竞争者。营销策略报告书由哪几个部分组成?答(1)描述目标市场的规模、结构、行为,新产品在目标市场上发的定位,头几年的销售额、市场占有率、利润目标等;(2)简述新产品的计划价格、分销策略以及第1年的营销预算;(3)简述长期销售
2、额和目标利润的计划以及不同时间的营销组合。人员推销策略具体包括哪几个方面?答:(1)确立人员推销在企业营销组合中的地位,为销售人员确定出适当的销售活动组合;(2)根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模;(3)根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。可供企业选择的定点超越对象有哪些?答:(1)国内外其他行业的企业或组织;(2)国内竞争者;(3)国际竞争者;(4)国内领先者;(5)国际领先者。与消费者市场购买行为相比,组织市场购买行为具有哪些特点?答:(1)派生需求;(2)多人决策;(3)过程复杂;(4)提供服务。受到竞争对手进攻的企业必须考虑哪些因素?答:(1)产品在其生命周期中所处的阶
3、段及其在企业产品投资组合中的重要程度;(2)竞争者的意图和资源;(3)市场对价格和价值的敏感性;(4)成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况。消费者导向型企业的研究开发部门应具有哪些意识?答:(1)请消费者开会并倾听意见;(2)在每一个新项目的研究开会期间,欢迎市场营销部门、制造部门和其他部门提出中肯的意见;(3)视竞争者产品为“超越基点”,以寻求更好的产品;(4)在项目进行中倾听并采取消费者的反馈意见;(5)在市场反馈的基础上,不断完善和改进产品。专家意见法在市场需求预测中有哪些主要优点?答:(1)预测过程迅速、成本较低;(2)在预测过程中,各种不同的观点都可以表达并加以调和;(3)如果缺
4、乏基本的数据,可以运用这种方法加以弥补。市场定位的主要依据有哪些?答:(1)产品特色定位;(2)顾客利益定位;(3)使用者定位;(4)使用场合定位;(5)竞争定位。渠道冲突管理的主要内容有哪些?答:(1)预防和避免冲突;(2)控制冲突水平,避免不良冲突发生;(3)利用冲突资源,激励渠道成员;(4)化解冲突危机,舒缓渠道合作关系;(5)切断冲突根源,调整渠道关系。关系营销具有哪些本质特征?答:(1)信息沟通的双向性;(2)战略过程的协同性;(3)营销活动的互利性;(4)信息反馈的及时性。市场包含哪三个主要因素?即有某些需要的人,为满足这种需要的购买能力和购买欲望。企业选择目标市场时可以选择哪些策
5、略?答:(1)市场定点超越;(2)选择专业化;(3)产品专业化;(4)市场专业化;(5)市场全面化。定点超越有哪四种基本类型?答:(1)产品定点超越;(2)过程定点超越;(3)组织定点超越;(4)战略定点超越。一个有效的任务报告书应具备哪些条件?答:(1)市场导向;(2)切实可行;(3)富鼓励性;(4)具体明确。为了使企业的目标切实可行,所规定的目标必须符合哪些要求?答:(1)层次化;(2)数量化;(3)现实性;(4)一致性。一个战略业务单位具有哪些特征?答:(1)它是单独的业务和一组相关的业务;(2)它有不同的任务;(3)它有竞争者; (4)它有认真负责的经理;(5)它掌握一定的资源;(6)
6、它能从战略计划得到好处;(7) 它可以独立计划其他业务。市场营销信息系统由哪四个子系统构成?答:(1)内部报告系统;(2)市场营销情报系统;(3)市场营销调研系统;(4)市场营销分析系统市场需求预测的主要方法有哪几种?答:(1)购买者意向调查法;(2)销售人员综合意见法;(3)专家意见法;(4)市场试验法;(5)时间序列分析法;(6)直线趋势法;(7)统计需求分析法。市场营销中介包括哪些?答:(1)供应商;(2)商人代理商;(3)代理中间商;(4)辅助商。人们在购买决策过程中可能扮演的不同角色有哪些?答:(1)使用者;(2)影响者;(3)决策者;(4)购买者;(5)使用者。企业采购中心通常包括
7、哪五种成员?答:(1)使用者;(2)影响者;(3)采购者;(4)决定者;(5)信息控制者。中间商的配货决策主要有哪四种?答:(1)独家配货;(2)专深配货;(3)广泛配货;(4)杂乱配货。招标公告应包括哪些?答:(1)招标项目的名称、数量;(2)供应人的资格(3)招标文件的发放办法和时间;(4)投标时间和地点。一个好的“补缺基点”应包括哪些内容?答:(1)有足够的市场潜量和购买力;(2)利润有增长的潜力;(3)对主要竞争者不具有吸引力;(4)企业具备占有此补缺基点所必须的能力;(5)企业既要有的信誉足以对抗竞争者。消费者市场的细分变量主要有哪四类?答:(1)地理变量;(2)人口变量;(3)心理
8、变量;(4)行为变量。有效的市场细分,必须使细分后的市场具备哪些条件?答:(1)可测量性;(2)可进入性;(3)可盈利性;(4)可区分性。企业开展市场定位的常用方法有哪些?答:(1)初次定位;(2)重新定位;(3)对峙定位;(4)避强定位。产品整体的概念包括哪五个基本层次?答:(1)核心产品;(2)形式产品;(3)期望产品;(4)延伸产品;(5)潜在产品。产品延伸具有哪些好处?答:(1)满足更多的消费者需求;(2)迎合顾客求异求变的心理;(3)减少开发新产品的危险;(4)适应不同价格层次的需求。可供企业选择的包装策略有哪些?答:(1)相似包装策略;(2)差异包装策略;(3)相关包装策略;(4)
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