2020销售上半年工作总结及下半年工作计划.doc
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1、2020销售上半年工作总结及下半年工作计划1、销售部成员组成 目前,销售部共有业务人员9人,他们进公司的时间最短的也有3个月,经过公司屡次系统地培训后,他们已基本熟习了制冷机组的技术性能、构造和代理制销售业务运作的相干流程。对这9名业务人员,我们按业务对象和重点进行了任务辨别,在业务人员比较少的情况下,使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管,既突出了业务工作的重点,又避免了市场出现空白和漏洞。与此同时,销售部长在统抓全面销售的情况下,不定时的对各个分点进行实地检查督导,与代理商当面沟通,探讨分季节段的制冷机组销售工作,使销售部的工作稳步发展。 2、建立了1套系统的业务管理制度和办法 我
2、们在总结去年工作的基础上,再加上近半年来的摸索,我们已初步地建立了1套合适于代理商销售队伍及业务展开的管理办法,各项办法正在试运行当中。首先制定了“管人”的销售部业务人员考核办法,对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次,出台了“管事”的销售部业务管理办法,该办法在对销售部进行定位的基础上,进1步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务展开的基本思路作出了细化,做到了“事事有要求,事事有标准。”第3制定并规范了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上,我们又请团体法律顾问对代理销售合同
3、进行了再规范,在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定而产生的迟签和不签现象。第4构成了“总结问题,提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到,由销售部长主持如开业务办公会,及时找出工作中存在的问题,并调剂营销策略,尊重业务人员的意见,以市场需求为导向,大大地提高了工作效力。 3、统1思想,端正态度 从销售部成立之初,我们便站在以寻觅战略火伴的角度,和公司1道谋求制冷机组快速推动市场的方法。坚持短时间效益和长远计划相结合的方向,1方面尽快寻觅具有良好影响力和推行力的代理商,1方面大量的作基础性工作,深入渔港,了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求,扩
4、大渔民对产品的认知度,为以后全面推动市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场,保证公司的利益,由始至今我们1直坚持,对产品充满信心,其实不计本钱地努力。 4、建设并巩固了1张代理制销售的终端营销网络 工作中我们以指点代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初,我们加大了对代理商的考核力度,接待各地前来公司考察的代理商有30余人次,终究我们从实力较强的8人当选定为代理商重点考察培养对象,现已签定代理合同的有5家,其中1家为澳大利亚、新西兰总代理;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟;广东省总
5、代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理约定任务、定期限、压担子,在业务员对其实时的督导,内勤人员不定时的电话催促下,代理商的责任心增强了,业务人员的调和能力提高了,营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看,各地的代理商在销售部的统1指点下,逐渐建立起了各自的销售网络,对我公司的制冷机组销售前景更建立了信心。 5、工作中不断总结并大力推行产品销售中好的作法和经验 目前,由于全国渔业遭到国际原油价格上涨的严重影响,和渔业资源的减少、捕渔本钱高、风险大,多数渔船主选择近海作业,有少数渔船主乃至停船作业,只有少数渔船主将作业区域外移,这样直接给我们公司的产品销
6、售造成1定的影响,同时,由于少数渔船主的作业区域外移,给我们的产品推行提供了平台,另外一方面,停港靠岸的渔船因出海次数少,导致用冰量少,下降了渔船主的投资愿望,但从整体来看,随着产品推行的进1步深入,渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。 (1)在重点渔港的现场演示工作获得良好效果 3月份,在渔船上坞前期,我们为使渔民能对制冷机组由1个全面的了解,在公司王总的带队下,我们组织技术骨干,业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交换和机组的制冷效果演示,获得了较好的效果,基本到达了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的,排除之前在渔民心中对这类新产品技术上的疑惑,船老大们对我们的制冷
7、方式和经济效益分析基本赞同,由于 没有亲身使用过该产品,没有对产品提出过量的问题,许多想购买的船长约请我们对他们的渔船进行了丈量。同时,我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向,同福建代理商签定了两台机组的购买合同,使代理商朝理我公司产品的信心更加巩固。 (2)电视广告的大力宣扬确保了产品占据市场的时机 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的进程中,对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占据市场的有益时机,真正地在代理商与渔民之间构成了天(广告)地(公司)人(业务)3网的有机结合,满足了代理商的广告支持的要求。 (3)积极走上层线路,进1步巩固产品的市场地位 在针对销售速
8、度缓慢的情况下,我们认真分析致使这类局面的缘由,及时召开业务人员市场情势分析会,终究我们决定走上层线路,因而积极同省科技局、船检部门、渔业公司、建立起合作关系,通过我们的调和和深入的做工作,获得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩,这样1方面可以完全的检验机组性能,另外一方面奠定了山东市场的地位,最主要的是打消了部份渔民的顾虑,为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。 6、销售工作中存在的问题及x下半年工作计划 (1)产品在推行进程中出现销售缓慢现象的问题 1、代理商的推行速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话沟通和业务员与代理商的合作上来看,代理商本身对产品不是很熟习,
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