分行营业部关于落实新金融行动推进高质量发展大讨论活动的调研报告.docx
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1、分行营业部关于“落实新金融行动、推进高质量发展”大讨论活动的调研报告 分行营业部关于“落实新金融行动、推进高质量发展”大讨论活动的调研报告 一、客户整体情况 (一)对公客户 截止2021年9月星光华支行现有对公客户XX,对公存款XX万;9月以来对公新开立账户XX户,套餐签约XX户,建融智合平台新增XX户,同步率;对公存款新增XX万,小微快贷新增XX万。 (二)个人客户 截止2021年9月星光华支行现有个人客户对私存款XX万;9月以来对私存款新增XX万,对私定期存款新增XX万;新开立个人银行卡账户XX户,电子产品签约率;代理销售基金XX万,保险XX万,贵金属XX万,信用卡新增XX户,商户新增XX
2、户。 二、客户分层分类营销或管理策略现状 星光华支行目前主要产品和服务整体上是包含了以本币储蓄存款为主体的负债业务;以国内汇兑、转账业务、银行卡业务、代理保险及证券业务、代收代付、代理承销发行、兑付政府债券、代销开放式基金、提供个人存款证明和对公资信证明服务等多种形式的中间业务;以及以债券投资、大额协议存款、小额信贷等业务为主渠道的资产业务在内的综合金融产品和服务体系。 (一)对公客户 星光华支行开办的对公业务主要包括单位开立基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户,办理资金收付结算服务;对公结算业务包括支票、汇兑、委托收款,提供行内汇划、同城交换、大额实时、小额批量等结算渠道;
3、对公信贷业务;以及对公司法业务。 (二)个人客户 星光华支行个人业务主要包括对私存取款;个人投资理财销售;银行卡综合服务以及个人房贷业务。 三、网点或条线业务发展中的优劣势 (一)区位特征 星光华支行位于以新一中为核心的商业圈和住宅区的中心地带,具有相对的位置优势。新一中商圈为星光华支行带来了较多数量的涉及与客户生活相关的各行业的潜在商户,并且较多住宅区的围绕能够更好地通过网点业务将个人客户和商户拉进建行提供的综合服务生态中。例如将商户作为作为手机银行、龙支付以及信用卡的满减优惠等建行针对个人客户提供的能够带来减少消费支出的活动的供应者,通过优惠活动为商户引流,吸引个人客户去商户消费,从而提高
4、商户对于建行的认可,带动商户端的业务发展,为商户提供可以吸引顾客的金融服务支持。同时为个人客户提供优惠活动带来实际利益,形成一个商户和个人之间通过建行的业务实现交互的闭环生态。同时星光华支行周边住宅区个人客户普遍经济条件较为良好且大龄客户偏多,具有较为强烈的定期存款和投资理财需求,为星光华支行带来了潜在的个人业务发展基础。 星光华支行位于民族南街银行集中地区,优越的地理位置优势吸引了多家银行的入驻,周边除本网点外存在包括工商、中信、光大等在内的多家银行网点,同业竞争压力大。 (二)客户结构 星光华支行作为与房金部共同办公的网点,房金部为网点引流一定规模的个人房贷客户,且经房金部审批的个人客户一
5、方面具有良好的个人征信,客户价值良好,另一方面个人房贷客户也具有较强的信用卡以及投资理财需要。与房金部的合作办公有利于网点进行推销实现个人客户的增量提高。但与房金部的共同办公也为网点带来了在特定时间段业务办理人数的激增,容易引发业务办理等待时间的延长,导致突发事件的增多,同时个贷客户的业务办理关注重点更倾向于房金业务,对于网点其他条线个人业务缺乏关注度。因此房金部引流的个贷客户对网点的业务办理效率、解决矛盾的能力和营销能力提出了更高的要求。 星光华支行位于新一中住宅区周边,存在数量众多普遍经济条件较为良好的大龄个人客户,特别是本网点老年人业务办理频次较高。一方面这些客户具有较强的资产增保值的需
6、求,为网点个人定期存款和投资理财等对私业务发展提供了潜在客源。另一方面大龄客户特别是老年客户普遍存在语言上的沟通困难和行动上的迟缓,且对于业务办理中的疑问较多,这对网点的服务水平提出了更高的要求。 星光华支行网点业务由于更多面向中小企业和周边商户以及周边住宅区居民,为网点带来了更多的业务量。但同时也导致高端客户、优质客户数量占比低,AUM值XX以上的占比仅为,贡献献度高和富有发展潜力的客客户数量偏少。 (三)产品营销 在账户服务和支付结算业务较为频繁的同时,星光华支行对公客户信贷业务较为薄弱,对公客户信贷需求与网点营销没有达成双向互补,对公信贷规模相对较低。 星光华支行个人定存业务较为频繁,个
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