麦肯锡给联想做的报告.ppt
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1、机密,XXXXXXXXXXXX事业部规划,XXXXXX事业部规划要点(逻辑关系图),2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求,6、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本,宗旨,职责,目标,总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析,市场规模区域需求目标客户需求技术发展趋势价值定位,SWOT分析图,面对挑战的对策,财务市场客户满意度关键能力,1,宗旨,职责,为企业/政府/教育类机构客户提供最受欢迎的XXXXXX固线接入设备(包括台式电脑、工作站和未来的XXXXX
2、XIA),为公司提供稳定、持续的利润回报,并持续储备和提高核心技术和关键能力。,保证完成公司下达的各项经营指标;负责产品的策划、开发,不断推出有竞争力的产品;负责产品推广的策动、支持和监控,制定产品政策并提供技术支持;不断优化和创新运筹模式,降低运营成本,提高产品的竞争力;负责产品生命周期全程的质量管理;建立健全高效的事业部运营机制。,XXXXXX事业部的宗旨和职责,2,XXXXXX事业部的目标,,,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入:92.8亿毛利:12.1亿毛利率:13贡献利润:8.5亿贡献利润率:9.18,销量:180万台市场份额:32.2%(IDC数据)市场排名:中国和亚太第一
3、,全球第十,产品链相关目标:产品、研发、工程、质量供应链相关目标:物流运作、采购控制市场链相关目标:亚品牌推广、客户需求、技术支持,客户满意度目标,直接客户满意度:4.11合作伙伴满意度:代理商、供应商内部合作满意度:,3,XXXXXX事业部的目标直接客户满意度,客户满意度目标,直接客户满意度:,注:数据来源于00Q3企划部调查,表中“*”号表示00Q3未调查此项内容;其中01目标按5%的增长率计算得出。,4,XXXXXX事业部的目标代理商满意度,客户满意度目标,合作伙伴满意度:代理商,注:数据来源于00Q3企划部调查,表中“*”号表示00Q3未调查此项内容;其中01目标按3%的增长率计算得出
4、。,5,XXXXXX事业部的目标供应商满意度,客户满意度目标,合作伙伴满意度:供应商,注:数据来源于00Q1&Q2企划部调查,其中01目标根据3%的增长率计算得出。,6,XXXXXX事业部的目标关键能力,7,XXXXXX事业部的目标关键能力(续),8,XXXXXX事业部2001财年年度规划要点,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,市场规模区域需求技术发展趋势目标客户需求价值定位,5、组织保障及资源需求人员编制主要需求,6、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本,竞争优势+机会S1S2O2O2,竞争劣势+挑战W1W2T!T2,9,1、客户需求分析,1.3目标客户需
5、求在产品、购买和服务上呈现多样化特点大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈,1.4针对目标客户的价值定位高品质(可靠性、兼容性、可扩展性)技术领先面向应用(产品/购买/服务的针对性、配置灵活性)安全易用,1.1市场规模总体市场持续稳步增长小企业市场增长最快,1.2区域需求分析,10,1.1XXXXXX的市场规模变化趋势,主要驱动因素,CAGR2000-2003,单位:万台,数据来源:IDCXXXXXX财年,市场 定义小企业 企业人数在50人以下大中企业 企业人数在50人以上(50-500人,500人以上)政府 各级政府机构(含军队)教育 学校且用于教育目的,即将加入WTO建立市场经济体系国家
6、加大信息化建设和教育的投入,结论,总体市场持续稳步增长小企业市场增长最快,440,559,710,901,25%,48%,17%,10%,345,48%,15%,25%,12%,46%,19%,23%,12%,48%,19%,21%,12%,50%,18%,21%,11%,小企业,大中企业,政府,教育,37%,26.5%,20.3%,28.3%,CAGR,100%=,27%,61%,21.8%,16.9%,28.3%,01/00,27.5%,11,1.2XXXXXX业务各地区主要需求变化趋势,地区,主要需求变化,结论,1.小企业主要分布在服务行业,市场潜力相对较小,零散采购只占10%-20%2
7、.教育客户对价格更敏感,增长较快,普遍付款条件都比较苛刻,集中采购在60%以上3.政府采购招标形式有增长趋势,重视价格,普遍采用第三方招标形式,占总采购量60%以上4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道,在意品质和服务,希望即时修复或备机,1.小企业应用水平低,占总销量10%左右,发展趋势不是很强2.教育客户有普遍要求付款周期长,占总销量20%,零散采购占70%以上3.政府采购增长速度快,基本上是集中招标采购,希望独立显卡4.大中企业客户需要个性化服务:4小时快速响应,三年上门、三年全保5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多,1.小企业集中在四川等地区,在意零售店面形象,关注价格
8、,自有资金购买力较强2.教育客户首先在意买方信贷,其次是价格,普教集中采购占30%,高教普遍零散采购3.政府在意特殊价格政策,希望体现用户地位,绝大多数第三方招标,市场增长较快4.大中企业客户在意客户关系,包括产品、商务、服务等方面都个性化,对价格不敏感5.低端产品(如无盘站)用户对XXXXXX品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低,1.小企业发展潜力大,3-5人一台电脑,私营小企业购买可占10%以上,价格品牌并重2.教育购买量增长快,政府采购中心统一采购,买方信贷还不成气候3.政府主要用途是机关办公,需求增长平稳,普遍配置要求较高3.大中企业客户目前对中心服务站模式意见较大,希望个性化的客户关
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