药业市场调研报告.doc
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1、药业市场调研报告1、概述专家指出,中国医药市场远未饱和,但竞争业已开始。目前,中国每一年人均医疗消费水平只是美国人的1/130,当1般发达国家年人均医疗卫生消费支出到达2000美元、美国人均突破4000美元的时候,中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另外一方面,国内医疗用品的销售量延续增加,在今后35年的时间里每一年将以12%的速度增长。2003年的中国医药,面对的将是1个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每个医药人认真思考的问题。2、医院市场分析如何做好医院市场,在1定程度上决定了医药营销的成败,同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的诀窍,那就是必须打点好1些“关
2、键人物”。第1是医生,他们手里有处方权,用哪一种药,用多少,全由他们说了算;第2是医院的库房,从医药公司进药全由他们负责:第3是药房,他们有1个“小帐本”,每一个医生用了多少药,该很多少提成,全是由他们提供给我的;第4是医药公司,医院从他们那里进药,我凭药款拿提成。“打点”这些人的方法也简单,不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发,那末就给他多送点礼,多请他吃几次饭。推销同1种药品的医药代表是竞争对手,常常相互“打探军情”,如果哪家公司给医生的提成高,另外一家公司的医药代表就会向上汇报,要求提高给医生的提成。3、otc市场或社区医药市场分析otc市场或社区医药市场的开发,已
3、成了现代医药营销的1个新的经济增长点。社区医治的疾病,购买感冒药的比例在所有购买的药品种别中居首位,其次为咳嗽、咽喉疼痛、发热及血汗管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐步壮大,使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素,店员的作用仅次于电视广告。研究发现,1旦店员向消费者主动推荐某种药品时,有74.0%的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是,在明确具体品牌的消费者中,当店员向他推荐其他品牌的药品时,有66.2%的消费者改变了主张。研究还发现,店员在向消费者介绍药品时,大多将药品的疗效、价格作为促销工具,而对生产厂商的知名度却不做太多说明,这1点至今仿佛未被经营药品的生产厂家重视。4
4、、医药代表工作的整体思路由于医药代表工作对象的特殊性,决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于应用推销之术,对医药代表工作的顺利展开有着相当重要的作用。学会自我推介,赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介,是让对方接纳你和你的产品的重要条件。1.要保持充分的精神与活力,以整洁得体的仪容,彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户,其实不断塑造本身良好的气质与稳健的风度;其次,培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度,磨炼自己的意志;再次,建立不断学习的思想,努力涉足包括医药专业在内的各种知识,不断提高自己的知识含量与专业化水准。2.实事求是展现企业形象,增加客户的信任度。医药
5、代表的工作不是独立的,而是企业整合营销的有机组成部份。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏,很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时,实际上也在从另外一个角度推介企业。3.必须全方位深入了解自己的企业,充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次,认真分析、提炼、归纳企业的优势,同时不躲避劣势,正确对待企业的不足;再次,认清自己的工作目标,了解企业对员工的期望,充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后,对企业充满信心,时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心,才能通过你的言行由衷地感染对方。4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品1般是新药,另有部份
6、是新剂型或老药新用,围绕这些具有学术理论及新概念的产品,完全准确地推介是让医生接纳产品的关键。5.介绍新品种的功效理论、研发背景和该药与相干药品的临床发展历史;其次,恰当介绍新药品在临床利用中的效果和在实际利用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识,才能从各方面回答医生可能的发问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分利用于药品的推行活动当中。5、结束语根据以上调研分析,在完成了药品招标工作后,关键是对医院和医药公司进行业务公关,特别是对医院的重点公关,力争在程度上赢得药品订购合同,以终究实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候,必须建立从药品定单的搜集、药品运输的履行、公共
7、关系的保护和货款回笼的监控的全程服务的意识,兢兢业业地做好公司的药品销售工作。现代医药销售的实践告知我们,只有切实地把医院的临床用药需求和疾病医治的发展趋势掌握好,才能有针对性地展开医药代表的实际工作。具体的说,就是通过医药代表的努力,使医生完成从尝试用药、守旧用药、2线用药1直到首选用药这样1个认知和用药进程。总之,每个医药代表在具体的医药销售中,不但要做好药品的销售,而且还要加强学习医药知识,并且用后者来指点自己的药品销售,努力改变过去那种“光卖不管”的被动。药业市场调研报告医药行业在投资界具有永不衰落的朝阳产业的美誉,英国金融时报500强企业所属行业中,制药业是仅次于银行业的全球最有投资
8、价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部份,其中医药工业包括化学制药工业(包括化学原料药业和化学制剂业)、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业8个子行业。1、我国医药行业发展现状(1)医药行业的特点1、高技术医药制造业是1个多学科先进技术和手段高度融会的高科技产业群体。20世纪70年代以来,新技术、新材料的利用扩大了疑问病症的研究领域,为寻觅治疗危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用,使医药产业产生了革命性变化。2、高投入医药产品的初期研究和生产进程(药品生产质量管理规范)改造,和终究产品上市的市场开发,都需要资本
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