酒店营销与策划6篇.docx
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1、酒店营销与策划(6篇) 酒店营销与策划 第1篇:一、产品组合酒店营销可根据企业的销售要求,针对宾客的不一样需要开发各种受宾客欢迎的组合产品,吸引客源,现有的组合产品方式包括:(1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务,为公务客人供给优惠:如免费在客房供应一篮水果,免费供给欢迎饮料,免费使用康乐中心的设施和器材,免费参加酒吧,歌舞娱乐活动。(2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅,会议休息时间供应点心咖啡,会议期间工作餐,按每人一个包价优惠供给。(3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿,小孩与父母同住免费加床,供给看管小孩服务,小孩免费使用康乐设施,餐厅供给儿童菜单。(4)蜜月度
2、假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇供给,一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务,如一间布置漂亮的洞房,免费床前美式早餐,免费奉赠香槟酒,客房里供应鲜花、水果篮。(5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场,结合婚礼消费的形式,适应消费的心理,强调喜庆的气氛,吸引消费:该产品组合资料有豪华级京式或广式筵席,免费供给全场软饮料,四层精美婚礼蛋糕一座,以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅,根据具体要求制造婚宴气氛,播放婚礼进行曲,洞房花烛夜免费供给新婚套房、鲜花、水果和香槟酒,免费美式早餐送到客房。(6)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余,来休息和娱乐一下,因而需策划组织一些娱乐体
3、育活动:如举办周末晚会、周末杂技演出等等,将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。(7)淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价供给给客人。同时,为了吸引宾客,还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。(8)特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维,设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品,可利用现有的设施和服务组织,如乒乓球、网球、保龄球赛等活动,提高酒店的声誉及形象。二、组织营销酒店营销在组织开展时,要做到以下几项:1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,进取引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分
4、配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别来加以分配。2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有:(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等。(2)销售次数,每一天或每月应进行的销售访问次数。(3)销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和招待费用。由于各销售人员分管的客户需求潜力不一样,在规定销售人员到达销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知识,销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作本事以及与客户的关系等。3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取
5、适宜的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息,制订销售人员每月上报销售报告规则,了解销售情景,及时反馈销售信息。4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合研究,组织销售人员按地理位置分工销售,减少路途时间,提高工作效率。根据当前酒店的发展状况,酒店营销要进取挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引宾客消费,招徕生意。三、策划宣传酒店营销除开发新产品、新活动项目外,更要推出独特的宣传方式来吸引客源,这就要在广告策划推销上多做文章。(1)可选择电视、电台、报刊、网络等媒体,经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等,提高宾客对酒店的感官印象。(2)运用行业性杂志、
6、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。(3)以邀请知名演出的方式壮大声势,增强影响面,营造酒店的消费热点,如邀请举办省市模特大赛,时装秀;大型歌舞器乐演奏等促销方式。(4)设计推出啤酒节,菜肴赏品的方式提高酒店消费,增加效益。酒店营销不应局限在一个阶段,拘泥于一种模式,沉迷于一种状态,它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式,使酒店经营更趋完善,先进及独特,不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。酒店营销与策划 第2篇:1、选择正确的目标市场酒店不可能占领和满足每一个客源市场,例如:们接待A档客源的情景会怎样?由于A档客
7、源对高档次酒店的情景熟知,他们对服务的预期较高。如此,酒店就较难满足他们的需求,就需要付出额外的精力去迎合他们,而酒店的接待本事、硬件标准、服务资料与A档客源的要求是不可能相吻合的,出于种种原因A档客源还会出现不满意的情景。酒店若接待C档客源又会出现怎样的情景呢?因为C档客源对价格敏感,他们同样难以被满足,并且还会破坏本身B档客源的满意感,破坏酒店的气氛。笔者以往工作过的一家酒店,由于当时有两个销售部,一个是负责客房的销售部,另一个是负责宴会的销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会,那天下雨,大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店,不仅仅弄脏了酒店光鉴照人的地面,并
8、且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一齐。事后,造成日本旅行社强烈投诉,认为酒店的档次太低,与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是,酒店因为接待了一个价值仅三万元的宴会,却失去了一个能够预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高,菜肴过于精雕细琢,一点都不实惠。所以,酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位,尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不一样类型或档次的客源,就应预先规范好不一样客源的行进路线,经过开设专梯,专人引导,区分排房楼层等方法,尽量避免造成两类客源的冲突。如:一些大型酒店,针对团队的服务特点,转门设立团队入住登记处
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