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1、商务谈判策划书(12篇) 商务谈判策划书 第1篇:一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈:胡达,公司谈判全权代表;决策人:贺宇翔,负责重损失我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原
2、则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时能够退让赔款金额来换取其它更损失5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、
3、休局阶段:如有必要,根据实际情景对原有方案进行调整4、最终谈判阶段:1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略2、埋下契机:在谈判中构成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注:合同法违约职责第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责联合国国际货物买卖合同公约规定:不可抗力是
4、指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情景合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。应对:了解对方权限情景,白脸据理力争,适当运用制造缰局策略,红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策
5、略,对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对:应研究到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。5、若对方坚持在按照合同坚决拒绝赔偿一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出进取回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最终通牒。商务谈判策划书 第2篇:一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题,到达合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。二、谈判团
6、队人员组成主谈:xxx,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;辅谈:xxx,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;记录员:xxx,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;法律顾问:xxx,解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司,我方:某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年,积累了必须的资金。2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、期望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。5、对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情景也知之甚少,但A方对其产品供给了
7、相应资料。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步构成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连
8、锁药房及其他生产规模、扩利润额;2、争取到最限额的投资。我方优势:1、拥有闲置资金;2、有多方投资可供选择。我方劣势:1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情景也知之甚少2、投资前景未明对方优势:1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步构成。2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它生产规模。2)扩利益。(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停,
9、首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、休局阶段如有必要,根据实际情景对原有方案进行调整。4、最终谈判阶段:(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略。(2)埋下契机:在谈判中构成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约备注:合同法违约职责合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八
10、、应急预案1、对方不一样意我方占有60%的股份,并且不一样意保险费计入成本。应对方案:白脸据理力争,适当运用制造缰局策略,红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,能够适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够供给厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。3、对方要求
11、增加先期投资额。应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率,或者要求对方增加5%-8%的利润额。要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。B方要求年收益到达20%以上,并且期望A方能够用具体情景保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情景进行解释。风险分担问题(例如能够购买保险,保险费用可计入成本)。利润分配问题。商务谈判策划书 第3篇:一、谈判双方公司背景:1、甲方公司
12、分析xxxx手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业,由于近年来中国的消费水平不断增高,人们对奢侈品的需求越来越高,所以针对人们的需求,xxxx手表公司对瑞士的xx手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加戴过的xx金表,在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎,合人民币200余万元。格林威治型蚝式表是第一块登上珠峰的手表,算是该品牌的入门级产口,售价39300元。在20世纪的机械表时代,xx一向是全球手表业的领头羊。商务谈判策划书范文。时至今日,超卓的工艺与技术依旧使得xx坚持着手表业的翘楚地位。目前,xx在全球20多个(二)、我方劣势分析:我方劣势:
13、初次订货数量比较少。支付方式。(三)、我方人员分析;总经理:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。营销总监:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。采购部部长:办事认真负责,有较强的逻辑分析本事,具备较高的管理财务素质。心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署技术总监:综合本事强,性格外向,处事冷静,公关本事强。(四)、客方优势分析:客方利益:客方是手表生产商,要求尽早付款,力求建立双方长期合作关系;客方优势:其公司拥有很多的客户资源,产品质量高,具有世界影响力,竞争力极强。(五)、客方劣势分析:客方劣势:受金融危机影
14、响,手表销售业绩一般,在中国市场份额一向很小。(六)、客方人员分析:总经理:统筹全局本事强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。财务总监:熟悉汽车行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质市场部部长:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。技术总监:了解同类产品竞争对手现状,能够为总经理供给适当的提议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。五、相关产品的资料收集:xxxx手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告目录一、摘要二、背景介绍三、调查采取的步骤和方法四、调研情景介绍五、调研分析,结论及提议六、说明七、调研报告附
15、录一、摘要经过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势,并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。二、背景介绍xxxx手表公司是一家以销售高档手表为主的企业,由于近年来中国的消费水平的增高,人们对手表的价值及档次的要求越来越高,所以针对人们的需求,xxxx手表公司对瑞士的xx手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加幅增加(5)不绣钢运动款式,防古款式系列表再次受到消费者的青睐,而手表的尺寸越来越受欢迎(6)卡通表不仅仅受到小朋友的喜爱,越来月多的年轻人也开始对之钟情五、分析结论与提议分析以上调研结果,我们很容易得出如下结论:(1)中国手表市场销售前景看好(2)xx手表无论是款式,质量,档次上在中国的销售前景都是很的综上提出以下几条提议:(1)按照消费者需求生产不一样款式的手表(2)市场价格应适当,利益;4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨。九:谈判预算费用a、车费:500