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1、关于营销计划模板合集六篇营销计划 篇1一、营销计划缺乏制度保障营销计划不仅是一种方法体系,同时也应该是一种制度体系,也就是说计划一旦执行,就必须按照相应的要求来加以保障。现实中很多企业在实施营销计划时,并没有落实到具体的制度上,一方面营销人员找不到开展工作的规范,无法衡量自身业绩的好坏,另一方面部分人员只是满足于现状,不能按要求开展工作。二、计划执行缺乏绩效考核约束绩效考核是企业的基本管理制度,其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。营销计划执行过程是营销管理职能在起作用,而要充分发挥这些职能,就必须将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来,这样营销人员才可以对自己的绩效进行评估,否则执
2、行将缺乏规范性。但在实际运作中,甚至往往发生绩效考核制度与营销计划目标相左的情况,使计划形同虚设。三、营销计划缺乏过程管理计划执行时只重视结果而不重视达成结果的过程。计划执行过程中最受关注的往往是一些硬指标,如销售额、铺货率等,但其它一些软指标如市场价格体系、市场秩序、与竞争对手的对比等往往被忽视。缺乏对执罚过程系统的管理,就算达到了硬指标,但软指标中存在的问题会对企业造成根本性的伤害。四、执行过程缺乏整合和协调1. 执行过程中缺乏统一的协调,没有一个领导部门来推动整个计划进行,各部门各自为战,这在很大程度上缘于营销组织架构不合理。如果各部门只注重自身职能工作,对计划整体发展缺乏综合管理,各部
3、门的专业优势就难以转化为企业的整体优势。2. 企业内部沟通渠道不通畅,不同部门对营销计划理解不同,对实施效果的衡量标准不统一。五、业务流程不合理1. 执行过程中业务流程过于复杂,业务运作效率低下,使营销计划的时效性无法体现。2. 执行过程中审批环节过多,一方面造成市场机会丢失,另一方面影响营销人员积极性、主动性和灵活性。3. 执行过程中各部门业务分配不合理,部门间职能分配模糊,没有贯彻最大化提高效率的原则,出现专业技能不足或承揽了过多的职能,妨碍计划有效执行。六、分支机构区域营销计划缺乏系统性1. 区域营销人员对总部下达的计划不能进一步规划,对整个区域市场缺乏整体性计划,对各个小区域之间也缺乏
4、系统的拓展计划,造成整体营销计划一到下面就开始变形,无法真正落实。2. 部分企业销售政策导向以销量为核心,因此区域人员采取的措施都是为短期内提高销量的,对能否满足营销计划的战略要求则不予考虑。* 营销计划有效执行的保障一、制度保障1. 基础性管理制度:(1)绩效考核制度。将营销计划要达到的目标与营销人员的绩效考核联系起来,由此来规范营销人员的行为围绕营销目标展开,促使计划落到实处。(2)部门协作制度。围绕计划重点解决好各部门间的协作关系,在部门间确立合同关系,明确责权利。另外也可以采取项目小组的形式,提高计划的运作效率。比如新产品开发业务,涉及市尝生产、技术、供应等部门,一方面要确立市场部在开
5、发过程中的领导关系,另一方面可通过责任书的确认使其他部门都能按要求完成各环节的工作。2. 职能性管理制度:重点是提高营销计划实施效率的管理制度,如营销推广管理制度、区域管理制度、渠道管理制度、销售业务管理制度等,这些制度一方面为销售人员提供了开展工作的规范,另一方面为衡量销售人员的工作成效提供了标准,另外管理制度还影响着销售人员的思想意识和行为模式,其根本点都是围绕着营销计划的有效执行展开的。二、流程保障1. 围绕营销计划的关键业务内容优化运作流程,关键业务流程优化甚至重组对计划有效实施有重要作用。2. 通过重组业务流程调整部门结构。一些关键业务流程如研发流程、推广流程、计划流程、订单处理流程
6、等,其运作效率的高低反映了整个组织结构和部门职能是否合理。三、权限保障1. 各部门业务职能的落实:营销计划有效执行很大程度上取决于各部门能否充分发挥各自的职能,计划实施一定要赋予各职能部门相应权限,否则将影响到执行效率。2. 总部和分部间的权限分配:总部应强化专业方面的权限,而分部则应加强针对性方面的权限,使计划在执行中得以很好地整体配合。3. 各项业务活动的权限分配:即对计划的业务内容进行合理分配,各职能部门明确对应的工作内容,主要是解决业务开展过程中的决策权限。四、资源保障1. 为达成计划目标必需配备的各种资源:有些计划项目分配到的资源往往并不能保障计划的实现,而且有的企业在面对销量下滑的
7、状况时,往往不能坚持按计划进行,而会把费用倾斜到能立即提升销量的项目上,比如渠道返利促销,但这只是一种短期行为,不会带来根本的帮助。2. 对关键项目的资源保障:有的企业计划实施深度分销,但往区域市场只派驻了少量人员以致根本无法实现。因此在计划实施中,一定要通过制度对关键项目进行确定,并结合绩效考核,通过政策加以保障。营销计划 篇2熟悉公司各种制度、熟悉市场、独立开展业务、增强自己的谈判技能,这是我在xxxx年个人成长目标中给自己在xx季度的成长目标,xx季度随着7、8、9这xx个月结束而走进尾声,总的来看,xx季度的工作开展还是相比较二季度来讲有很大的进步,但是成长的脚步还是过于缓慢,相比较同
8、起步的同事而言,我还相差甚远,那么我将从以下几个方面来认真总结自己在xx季度的工作:一、市场信息的搜集、整理、整合xx个月结束了,回望自己的目标达成情况来看,还有很远的距离,我的目标销售是22万,而我实际销售只有10万,完成率40%,一半都没有达到,我想这个结果与我在前一个季度所做的工作是息息相关的,首先是,因为所分配的市场中,没有公司的老客户,必须需要我全力的开发新客户资源,其中南昌市区、宜春市这两个地方还是开发的不错的,但是在抚州和鹰潭两个地方没有进展,市场的信息搜集这一块,不详细、不准确、不到位,在4-5月,我的精力是全部放在了市场地毯式的搜集上面,其中,抚州和鹰潭的楼盘明年和今年年底交
9、盘甚多,其中抚州市场相对来说比较成熟,而且我们在这个市场也开拓了一个新客户,但是由于是二级市场,我的精力和能力还不到位,没有很好的去利用这个市场的优势资源,我初步的估算是约3000户的成交量。其中水岸明珠、湖滨世纪城、凤凰城、铂金水岸、星河丹提、宜和这6个地方是我下半年的重点,今年年底交房的有3个地方,而且这几个地方也有所一定的突破,但是我没有用太多的精力去做,主要是找到负责人,出了方案,其他没有大的进展,下一步还是我的重点跟进项目,鹰潭市场,我只到过一次,那个地方回来后,我也做了信息的整合,主要因为市场的认知度和成熟性还远远不够,特别是很难突破他们的需求,这个我想很大的原因,是我的宣传和能力
10、欠缺,所以在3季度,我没有花精力去到这个市场了,而宜春通过前面的努力,现在我已在宜春这个地方取得了一个市中心阶段楼盘的工程实例和一个别墅区的标识订单,在宜春宜人华府、江墨水乡这两个地方也有所突破,预计都是在年底交盘,但是这个地方的竞争较大,市场较为成熟,所以我们要特别的谨慎。而南昌,也拿到几个订单,但是价格都很低,第一个是因为我的谈判技巧不够,还有就是南昌市场的价格恶性竞争所导致,总的来说,在xx季度,在市场的信息搜集过后,在整理、归类、整合、实施上面没有做好,在获得有效信息后,没有制定一个详细的计划行程表来做,那一段时间去拜访那个客户,那一段时间哪一个订单要取得一定的突破,什么程度等,总结x
11、x季度新客户开拓和待开拓共计6个,众森、南氏、新亚北苑、湖滨世纪城、凤凰城、水岸明珠。二、销售的几个掌握一)、客户的拜访、回访、重点把握关键人在xx季度里,我的客户也随之增加,新客户变为我的老客户,在新客户的拜访中,有一定的进步,主要在时间、预约、谈话内容上面有所长进,不足的是,我的谈话技巧、气氛、被动与主动把握的不好,在客户回访这一块,主要是利用了中秋派送月饼的时机进行回访,但是在回访的过程中,客户还是有很大的不满,都是在细节的处理上面,比如说我们的信报箱周边板容易生锈、交期一直达不到、标识褪色。这些问题都需要我们及时到现场进行处理,作为回访一个目的,也是处理客户的问题,维护客户关系,这个我
12、与售后沟通、与客户沟通还是比较到位的,xx季度基本上做到让客户满意,然后再回访的同时可以让客户进行转介绍,这一块,在南昌和抚州客户在转介绍之后,成功率增加,但是在回访的时候,忘记与客户进行满意度调查,没有找到客户真正的需求或是下一步工作中我们呢可以超出客户的期望值,这个我没有做好,在拜访的过程,我们始终都是与客户方一个负责人(关键人)进行接触的,但是没有深入的了解客户方的组织架构,这样的话,导致我们的注意力过于专一,很多情况,客户方换人、移交等,我们都还没掌握,所以下一步,我要对客户方其他的人员了解熟知,特别是领导。二)、竞争技巧竞争对手的掌握南昌和下面的二级市场的市场发展和成熟度越来越高的时
13、候,竞争压力也日益增巨,特别是南昌由原来的2/3家道现在5/6家,特别在大的投标项目,南昌的佳音一直是我们的最大竞争之一,作为本土公司,他们的优势主要是成本低、当地的人脉资源丰厚、产品跟我们是大同小异,但是他们公司的规模、人员素质、信价比、产品等等方面还远远不能和我们相比较,天利来的定位是高中档楼盘,但是对于均较小的楼盘而言,我们价格往往没有太大优势,而这个时候,佳音、亨达等厂家就可以钻空子,我想,在目前形势下,我们了解到了竞争对手,那么在xx季度,下面的二级市场,上饶、宜春等地还是我们占有优势,不管大的还是小的楼盘,因为真正实力是比不下去的,价格战不是真正取胜的筹码,客户关系维护和产品是重要
14、的。竞争技巧和凸现优势在上饶的九州奥城这个单来讲,我们的最大优势,就是我们前后的工作做得到位,服务做得好,而且这个地方也是比较大的,这个单最好拿下来花了很大精力,主要是上饶市场还不是很成熟,客户很看重价格,最后,我们的价格较低,也是考虑到上饶的市场长期发展和后期合作,客户一开始比较认同我司,实力较大,中间亨达与我们的样品基本上一样,但是他们样品细节处理上面,比如说规格逼我司要小,还有就是他们没有像我们一样多次与客户面对面的交谈、交流,传达我们的公司实力和合作诚意,前期工作做得周到,还有就是客户之间的感情交流,这个是很重要的,最终我司与客户方同等价格获得订单,在上饶,还是就是我司有工程实例,这个
15、是很有说服力的。这个也是我们的优势,不足的是我司没有凸显品牌的核心价值,导致价格过于低,对以后发展不利。三)谈判技巧客户的预算在价格谈判上面我们首先清楚的了解到客户的真正预算和需求,这个时候我们就找到成本预算部,比如说在众森上面,我们之前就是了解到客户在别墅信报箱这一块的定位约在500元左右,所以我们的报价也是根据客户的一个预算来的,这样的话,在价格谈判这一块就有优势,把握客户的核心定位,那么在价格上面我们就是一定的主动地位了。进退把握、牵着客户鼻子走这个我是深有体会,这主要是在客户在认同我司并要求及时供货的时候,只是价格谈不拢或是付款方式不妥的时候,我们可以跟客户说不做,这样就刺激了客户,让客户有种失落感,然后再在恰当的时机给客户一种希望,让客户让步,这也是一种心里战术,这一块我还需要学习。四)、服务于承诺时间观念加强,在xx季度这块,我远远不够,主要是计划性不够,还有就是轻易的承诺客户,比如说南氏的交期问题,就轻易的答应了客户,这样的话,没有根据工厂的一个实际情况,盲目的答应,导致最后交期不到,失去了信任。三、主动出击、超出期望值在xx季度里,我的回款不是很到位,主要是绿地的保修款,特别是保修款这一块,一直没有做好跟进,每一个月的任务总是提到此款-绿地的保修款,主要是力度和时间没有把握好,还是就是收款的前期工作,对账、售后等工作没