汽车销售顶岗实习报告模板.docx
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1、汽车销售顶岗实习报告范本模板汽车销售顶岗实习报告范本模板【一】一、前言在本科专业教育中,实习是一个重要的实践性教学环节。透过实习,能够使我们熟悉外贸实务的具体操作流程,增强感性认识,并可从中进一步了解、稳固与深化已经学过的理论和方法,提高发现问题、分析问题以及处理问题的潜力。随着我国经济的飞速开展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在持续发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速开展,汽车贸易企业在x犹如雨后春笋迅速的开展。构成了必须的销售市场。在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的形式占了销售量的90%以上,只有
2、少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。二、实习主要资料1.掌握汽车的销售流程2.与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经历3.学会运用相应的销售技巧4.更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进展比较5.真正了解汽车市场的含义汽车销售流程:1.接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我引见,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要带给什么帮助。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话走访、商品引见和
3、客户接待等方面组成。其中尤其重要的是,当顾客进入大厅后,接待人员对其进展商品引见,这是最直接反映4S店形象的环节。因而,我们公司个性重视对接待人员的服务于礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务于十点:行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求表达了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点,足见该公司在管理上的独到之处,也表达了对员工严格要求就是对顾客负责的根本服务于理念。2.咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分
4、挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的咨询时服务于的适度性要有很好的把握,既不要服务于缺乏,更不要服务于过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。3.车辆引见:在车辆引见阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进展引见的过程中,持续进展比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的个性化需
5、求进展产品引见,以获得客户的信任感。销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成。4.试乘试驾:在试车过程中,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的时机。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进展体检,防止过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购置动机进展解释说明,以建立客户的信任感。5.报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务于等各方面的信息已充分了解。为了防止在
6、协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员务必在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位老实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的时机6.签约成交:在成交阶段不应有任何敦促的倾向,重要的是要让客户有更充分的时间思考和做出决定,同时加强客户的决心,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的决心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造简单的签约气氛。销售人员应对客户的购置信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平路线。7.交车:要确
7、保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进展清洗,车身要持续干净。交车步骤是客户感到兴奋的时辰,如果客户有愉快的交车体验,那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了用心的根底。在这一步骤中,按约定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间答复客户询问的任何问题。8.售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用情况,要提示顾客做保养。最重要的是认识到,对于一位购置了新车的客户来说,第一次维修服务于是他初次亲身体验经销商的服务于。跟踪步骤的要点是,在客户购置新车与第一次维修服务于
8、之间继续促进双方的关系,以保证客户会回到经销商处进展第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务于是联系客户与服务于部门的桥梁,是服务于部门的主要职责。三、实习总结和体会虽然我所学的专业是国际经济与贸易,销售汽车和我的专业没有什么关系,对我来说很陌生,然而这是锻炼我的一个好时机。实践,就是要我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地,理论就应与实践相结合。要想把工作做好,就务必了解这方面的知识,对其各方面都有深入的了解,才能更好地应用于工作中。另一方面,实践可为以后找工作打根底。透过这段时间的实习,学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同,接触的人与事不同,
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