最新商务谈判-PPT演示文稿.ppt
《最新商务谈判-PPT演示文稿.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《最新商务谈判-PPT演示文稿.ppt(299页珍藏版)》请在启牛文库网上搜索。
1、商务谈判概述,谈判是有意识的社会活动,是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商,谈判的目的是协调利益冲突,实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容,把握商务谈判的原则,灵活地运用商务谈判的理论。,【学习目标】,一、谈判的内涵及特征 1.谈判的含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的行为和过程。,一、谈判的内涵及特征 2.谈判的特点,第一节 商务谈判的内涵及特点,(1)谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是谈判者相互作用的过程(3)谈判是一种协商和协调过程,一、谈判的内涵及特征 3.谈判的构成要素,第一节 商务谈判的内涵及
2、特点,谈判主体谈判客体谈判目的,二、商务谈判的内涵及特征1.商务谈判的含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,商务谈判是在经济活动中,以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。,二、商务谈判的内涵及特征2.商务谈判的职能含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,商务谈判是企业实现经济目标的手段 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径商务谈判是企业开拓市场的重要力量商务谈判有利于树立良好的企业形象,二、商务谈判的内涵及特征3.商务谈判的特征,第一节 商务谈判的内涵及特点,经济利益为目的对象可以自由选择,自由结合影响因素复杂多变
3、,三、商务谈判的内容1.合同之外的商务谈判,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判时间 谈判地点谈判议程其他事宜,三、商务谈判的内容2.合同之内的商务谈判,第一节 商务谈判的内涵及特点,价格(金额)交易条件 合同条款,一、实事求是原则,第二节 商务谈判的原则,实事,谈判根据应该是真实的、符合实际的,采取的标准应该是客观的、公正的,提出的要求应该是合理的、恰如其分的。,一、实事求是原则,第二节 商务谈判的原则,求是,谈判中不仅要了解己方,还要了解对方,即知己知彼。在此基础上通过积极认真的思索与分析,寻求一个满足各方需要、平衡各方利益的最佳解决方案。,二、平等互利原则,第二节 商务谈判的原则,谈判各方
4、没有高低贵贱之分谈判各方的需求都要得到满足,三、合法原则,第二节 商务谈判的原则,商务谈判及合同签订的过程中,必须遵守国家法律和政策,对外商务谈判,还应当遵循国际法则及尊重对方国家有关法规。,四、时效性原则,第二节 商务谈判的原则,要保证谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行,不能搞马拉松式的谈判。,五、最低目标原则,第二节 商务谈判的原则,遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说,谈判双方在不违背总体经济利益的原则下,按照双方的意愿各自可作适应的让步。,一、谈判需要理论,第三节 商务谈判理论,二、需要与谈判策略,第三节 商务谈判理论,顺从对方的需要 使对方服从其自身的需要
5、同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 同时损害对方和自己的需要,三、商务谈判的“三方针”,第三节 商务谈判理论,谋求一致 皆大欢喜 以战取胜,四、哈佛“原则谈判法”,第三节 商务谈判理论,把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互相得益的选择方案 坚持使用客观标准,一、商务谈判的价值评判标准,第四节 商务谈判的成功模式,商务谈判目的实现程度 商务谈判的效率 谈判后的人际关系,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,1.“成功模式”的实施前提,树立正确的谈判意识,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,2.“成功模式”的构成,制订洽谈计划 建立洽谈关系
6、 达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,3.“成功模式”循环,“成功模式”的绝妙之处在于经过了五个步骤,可获得谈判的成功,而且本次循环可为下次循环成功打下坚实的基础。,谈判是一个过程,谈判的目的是协调利益冲突,实现共同利益。商务谈判是在经济活动中,以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判。谈判有则可循。谈判所应遵循的原则:实事求是、平等互利、合法、时效性、最低目标。谈判需要理论,商务谈判要根据谈判双方的实际情况灵活地运用商务谈判理论、商务谈判策略,要推崇在友好、和谐气氛下“谋求一致”,“皆大欢喜”,力主避免采取冲突的“以战取胜”的方针。,
7、本章小结,商务谈判前的准备,认识到一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响,商务谈判者做好谈判前的调研与分析,有利于了解商务谈判的目的,并在此基础上制订切实可行的谈判方案,掌握商务谈判方案的组成内容,提高商务谈判者的综合能力水平。,【学习目标】,一、商务谈判的宏观环境因素 1.政治因素,第一节 谈判环境调研与分析,国家对企业的管理程度 经济运行机制 谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣 谈判对方当局政府的稳定程度 政府与买卖双方之间的政治关系,一、商务谈判的宏观环境因素 2.宗教信仰因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家占主导地位的宗教信仰 该宗教信仰是否产生重大影响,一
8、、商务谈判的宏观环境因素 3.法律制度因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家的法律制度 该国家法律的执行情况 该国法院与司法部门是否独立 该国法院受理案件的时间长短 该国执行其他国家法律仲裁时需要程序,一、商务谈判的宏观环境因素 4.商业习惯因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国企业的决策程序 该国文字的重要性 该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用 在正式的洽谈场合,双方领导及陪同人员的讲话次序 该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动 该国家在商业活动中是否存在贿赂现象 该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进行谈判该国业务洽谈的常用语种,一、商务谈判的宏观环境因素 5.社会习俗
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 最新 商务 谈判 PPT 演示 文稿