1、商务谈判概述,谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。,【学习目标】,一、谈判的内涵及特征 1.谈判的含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。,一、谈判的内涵及特征 2.谈判的特点,第一节 商务谈判的内涵及特点,(1)谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是谈判者相互作用的过程(3)谈判是一种协商和协调过程,一、谈判的内涵及特征 3.谈判的构成要素,第一节 商务谈判的内涵及
2、特点,谈判主体谈判客体谈判目的,二、商务谈判的内涵及特征1.商务谈判的含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。,二、商务谈判的内涵及特征2.商务谈判的职能含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,商务谈判是企业实现经济目标的手段 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径商务谈判是企业开拓市场的重要力量商务谈判有利于树立良好的企业形象,二、商务谈判的内涵及特征3.商务谈判的特征,第一节 商务谈判的内涵及特点,经济利益为目的对象可以自由选择，自由结合影响因素复杂多变
3、,三、商务谈判的内容1.合同之外的商务谈判,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判时间 谈判地点谈判议程其他事宜,三、商务谈判的内容2.合同之内的商务谈判,第一节 商务谈判的内涵及特点,价格（金额）交易条件 合同条款,一、实事求是原则,第二节 商务谈判的原则,实事,谈判根据应该是真实的、符合实际的,采取的标准应该是客观的、公正的,提出的要求应该是合理的、恰如其分的。,一、实事求是原则,第二节 商务谈判的原则,求是,谈判中不仅要了解己方,还要了解对方,即知己知彼。在此基础上通过积极认真的思索与分析,寻求一个满足各方需要、平衡各方利益的最佳解决方案。,二、平等互利原则,第二节 商务谈判的原则,谈判各方
4、没有高低贵贱之分谈判各方的需求都要得到满足,三、合法原则,第二节 商务谈判的原则,商务谈判及合同签订的过程中,必须遵守国家法律和政策,对外商务谈判,还应当遵循国际法则及尊重对方国家有关法规。,四、时效性原则,第二节 商务谈判的原则,要保证谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行,不能搞马拉松式的谈判。,五、最低目标原则,第二节 商务谈判的原则,遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适应的让步。,一、谈判需要理论,第三节 商务谈判理论,二、需要与谈判策略,第三节 商务谈判理论,顺从对方的需要 使对方服从其自身的需要
5、同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 同时损害对方和自己的需要,三、商务谈判的“三方针”,第三节 商务谈判理论,谋求一致 皆大欢喜 以战取胜,四、哈佛“原则谈判法”,第三节 商务谈判理论,把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互相得益的选择方案 坚持使用客观标准,一、商务谈判的价值评判标准,第四节 商务谈判的成功模式,商务谈判目的实现程度 商务谈判的效率 谈判后的人际关系,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,1.“成功模式”的实施前提,树立正确的谈判意识,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,2.“成功模式”的构成,制订洽谈计划 建立洽谈关系
6、 达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,3.“成功模式”循环,“成功模式”的绝妙之处在于经过了五个步骤，可获得谈判的成功，而且本次循环可为下次循环成功打下坚实的基础。,谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：实事求是、平等互利、合法、时效性、最低目标。谈判需要理论，商务谈判要根据谈判双方的实际情况灵活地运用商务谈判理论、商务谈判策略，要推崇在友好、和谐气氛下“谋求一致”，“皆大欢喜”，力主避免采取冲突的“以战取胜”的方针。,
7、本章小结,商务谈判前的准备,认识到一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响，商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于了解商务谈判的目的，并在此基础上制订切实可行的谈判方案，掌握商务谈判方案的组成内容，提高商务谈判者的综合能力水平。,【学习目标】,一、商务谈判的宏观环境因素 1.政治因素,第一节 谈判环境调研与分析,国家对企业的管理程度 经济运行机制 谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣 谈判对方当局政府的稳定程度 政府与买卖双方之间的政治关系,一、商务谈判的宏观环境因素 2.宗教信仰因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家占主导地位的宗教信仰 该宗教信仰是否产生重大影响,一
8、、商务谈判的宏观环境因素 3.法律制度因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家的法律制度 该国家法律的执行情况 该国法院与司法部门是否独立 该国法院受理案件的时间长短 该国执行其他国家法律仲裁时需要程序,一、商务谈判的宏观环境因素 4.商业习惯因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国企业的决策程序 该国文字的重要性 该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用 在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序 该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动 该国家在商业活动中是否存在贿赂现象 该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进行谈判该国业务洽谈的常用语种,一、商务谈判的宏观环境因素 5.社会习俗
9、因素,第一节 谈判环境调研与分析,一个国家或地区有着不同的社会习俗，这些习俗会自然或不自然地影响着业务洽谈的活动。,一、商务谈判的宏观环境因素 6.商业习惯因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家的外债情况 该国家的外汇储备情况 该国家货币是否可以自由兑换,一、商务谈判的宏观环境因素 7.基础设施状况,第一节 谈判环境调研与分析,一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会影响业务洽谈活动。,二、商务谈判的微观环境 1.行业状况,第一节 谈判环境调研与分析,现有的和潜在的行业规模分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和决定行业成功的因素。,二、商务谈判的微观环境 2.谈判对手状况,第
10、一节 谈判环境调研与分析,对方的规模、增长率和盈利情况 对方目前和过去的战略 其企业文化及高层管理者的特点 其成本结构 其在管理、营销、财务、创新、服务等方面的优势与弱点；对方的谈判风格,三、谈判信息资料的收集,第一节 谈判环境调研与分析,从国内的有关单位或部门收集资料 从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料,四、谈判资料的整理与分析,第一节 谈判环境调研与分析,鉴别资料的真实性与可靠性 分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。,四、谈判资
11、料的整理与分析,第一节 谈判环境调研与分析,整理的四个阶段：对资料的评价 对资料的筛选 对资料的分类 对资料的保存,一、谈判目标,第二节谈判目标的确定,谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。,制定谈判目标应遵循：实用性合理性合法性,二、谈判目标的层次,第二节谈判目标的确定,1.最优期望目标,对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。,二、谈判目标的层次,第二节谈判目标的确定,2.最低限度目标,确定时主要考虑的因素：价格水平支付方式 交货及罚金 保证期的长短,二、谈判目标的层次,第二节谈判目标的确定,3.可接受目标,可接受的目标是谈判人员根据
12、各种主要客观因素，通过考察种种情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，介于目标与最低限度目标之间的目标。,三、谈判的目标体系,第二节谈判目标的确定,一、合理谈判方案的现实标准,第三节制定切实可行的谈判方案,相对合理 理性 特定的时间与条件,二、谈判方案的基本要求,第三节制定切实可行的谈判方案,谈判方案要简明扼要 谈判方案要具体 谈判方案要灵活,三、谈判方案的内容,第三节制定切实可行的谈判方案,确定谈判的基本策略 合同条款或交易条件方面的内容 价格谈判的幅度问题,四、评价和选择谈判方案,第三节制定切实可行的谈判方案,确定出评价标准和方法 对各个方案进行分析和判断 分析形势变化，对执行
13、方案将的具体影响、可能程度和不良后果写出评价报告供参考讨论定案,通过谈判的前期准备，获得至关重要的信息，获得与对方讨价还价的砝码，建立谈判者的信心，增加谈判的胜算。谈判人员须了解的因素：(1)政治；(2)宗教信仰；(3)法律制度；(4)商业习惯；(5)社会习俗；(6)财政金融；(7)基础设施状况。信息资料的整理一般分为四个阶段。谈判目标主要有：最优期望目标、取低目标和可接受目标。合理谈判方案的现实标准有：谈判方案要简明扼要、谈判方案要具体和谈判方案要灵活。,本章小结,商务谈判活动的组织与管理,认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判
14、团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。,【学习目标】,一、谈判人员的素质要求 1.思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体,健康的体魄,第一节 商务谈判人员的组织,二、谈判人员的自我开发 1.掌握学习方法 2.自信力的开发 3.注意力与观察力的开发 4.提高理解力，
15、开发判断力 5.提高决策能力 6.意志力与自控力的提高 7.培养应变能力 8.培养与提高交际能力 9.开发身体潜能魅力,第一节 商务谈判人员的组织,三、谈判团队的组织 1.组织谈判团队的原则,第一节 商务谈判人员的组织,根据项目的大小和难易来确定团队阵容依据项目的重要程度组织谈判团队 依据对手的特点配备谈判人员,三、谈判团队的组织 2.谈判团队结构要求,第一节 商务谈判人员的组织,知识结构 能力结构 年龄结构 性别结构,四、主谈与辅谈之间的分工与配合,第一节 商务谈判人员的组织,主谈人的要求 主谈人与辅谈人的分工,一、洽谈室的布置,第二节 谈判现场的布置与安排,主谈室的布置密谈室的布置休息室的
16、布置,二、谈判双方座位的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,主相对而坐 任意就座 不设谈判桌，也不就座,三、谈判时间的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,1.谈判时间的分类 己方时间他方时间互利时间不利时间,三、谈判时间的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,2.时间安排的原则 互利原则 优势原则,三、谈判时间的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,3.时间禁忌 己方准备严重不足仓促上阵 谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落 对方心气正高，情绪高昂，准备充足 用餐时,四、谈判地点的选择,第二节 谈判现场的布置与安排,1.主场谈判特点 有利于专注于谈判 充分利用环境优势给对方以压力 消除外出谈判相关的影响 节约外出谈判相关的旅行费用 己方的压力大于客场谈判,四、谈判地点的选择,第二节 谈判现场的布置与安排,2.客场谈判特点 是充满自信的表现，表明诚意与风格 使本方人员全身心投入到谈判中 充分发挥谈判人员的主观能动性 可找借口中止谈判或暂停谈判 无须准备与接待，节约主场费用,四、谈判地点的选择,第二节 谈判现场的布置与安排,3.中立地谈判 双方均无主场优势，运用各种谈判策略与技巧的条件均等，使双
