蓝色扁平化保险客户需求分析总结PPT课件带内容.pptx
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1、保险客户需求分析总结汇报单位: 保险市场部目录基本定义Part 1客户需求分析Part 2对应需求的产品分类Part 3针对需求的销售策略Part 4Part 1基本定义什么是销售?前言销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提“一个中心”和“三个基本点以客户需求为中心“一个中心”“三个基本点”卖给誰?卖什么?怎么卖?Part 2客户需求分析客户需求分析清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,风险规划才有针对性并得到客户的认同,销售才会成功。1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求清楚不同客户的不同需求1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障
2、需求第一阶段第二阶段第三阶段单身期间(18-25岁)成家立业期(25-45岁)退休规划期(45-60岁)第一阶段:单身期间保障需求:自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议:总保额约为年收入10倍左右。第一阶段:单身期间1、缴费20年期终身寿险10万2、意外险20万3、附加医疗险:高额4、重疾险至少2-4万保险计划:第二阶段:成家立业期(结婚、购屋、生子)1、收入中断,家庭保障费用; 2、子女的教育基金;3、 房屋贷款;4、养老储备;5、大病储备。保障需求:总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段:成家立业期(结
3、婚、购屋、生子)保险计划: (夫妻按收入比例)1、缴费20年期终身寿险或分红险10万2、20年定期寿险10-20万3、意外险20万4、重大疾病险:最高单位第三阶段:退休规划期保障需求:1、退休后的生活保障2、大病保障以退休费用为例:(假设40岁,月薪3500元,退休后每月收入约需60,即2100元,假设60岁退休,以75岁为身故预估年龄,以每年通货膨胀率2.5计,20年后每月所需金额为:2100(1+0.025) 20 =3441元(7560)年3441 12=61.94万,假设保险储备为1/3,则需20万。第三阶段:退休规划期保险计划:1、储蓄养老险10万2、终身寿险10-15万3、意外险5
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