分销渠道管理课件-渠道的基本成员.ppt
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1、第二章第二章 分销渠道成员及其营销特征分销渠道成员及其营销特征一、批发商一、批发商v内容提要内容提要1 1、批发商的含义、批发商的含义2 2、批发商的类型、批发商的类型3 3、批发商的营销决策、批发商的营销决策4 4、批发商的发展前景及转型、批发商的发展前景及转型一、批发商一、批发商1 1、批发商的含义(、批发商的含义(P29P29)批批发发商商是是指指以以把把产产品品出出售售给给零零售售商商、其其他他中中间间商商或或团团体体购购买买者者为为主主要要活活动动,但但几几乎乎不不直直接接出售给最终顾客的中间商出售给最终顾客的中间商。 宏观环境:宏观环境: 批发商:批发商:2 2、批发商的类型(、批
2、发商的类型(P31P31)完全服务批发商完全服务批发商 有限服务批发商有限服务批发商现购自运批发商现购自运批发商桌上批发商桌上批发商卡车批发商卡车批发商货架批发商货架批发商邮购批发商邮购批发商经纪人经纪人制造商代理商制造商代理商销售代理商销售代理商采购代理商采购代理商佣金商佣金商拍卖行拍卖行进出口代理商进出口代理商商人批发商商人批发商代理批发商代理批发商制造商销售部(公司)及办事处制造商销售部(公司)及办事处3 3、批发商的营销决策(、批发商的营销决策(P35P35)1 1)目标市场选择与定位)目标市场选择与定位a)a)依靠优势制造商的主导品牌形成目标依靠优势制造商的主导品牌形成目标市场定位市
3、场定位b)b)依据自身网络和经营管理特点建立目依据自身网络和经营管理特点建立目标市场定位标市场定位 2 2)产品组合决策)产品组合决策批批发发商商的的产产品品组组合合应应有有一一定定多多样样性性,一一般般根根据据客客户户的的需需求求、自自身身的的专专业业能能力和实力及竞争的需要来决定。力和实力及竞争的需要来决定。3)定价决策:)定价决策:p商品成本上按比例加成商品成本上按比例加成 p以以低低于于产产品品出出厂厂价价的的价价格格出出货货,利利用用厂厂家家的年终返利获利。的年终返利获利。p差别定价策略差别定价策略4)促销策略)促销策略人员推销人员推销与与厂厂家家合合作作促促销销,如如厂厂家家在在经
4、经销销协协议议中中规规定定批批发发商商必必须须拿拿出出零零售售价价的的一一定定百百分分比比用于销售促销用于销售促销 批批发发商商需需要要发发展展一一个个包包括括人人员员推推销销、广广告告、销销售售促促进进和和公公共共宣宣传传在在内内的的整整体体促促销销战战略略,来来树树立立自自身身的的品品牌牌形形象象,形形成成竞争优势。竞争优势。 5)地点决策)地点决策批批发发商商选选址址一一般般在在租租金金低低廉廉、征征税税较较少少、交通便利的地段。交通便利的地段。4 4、推动批发行业发展的因素、推动批发行业发展的因素u远远离离产产品品主主要要客客户户的的大大规规模模生生产产制制造造日日益发展。益发展。u不
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