美食导购员心得总结四篇.doc
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1、美食导购员心得总结四篇美食导购员心得总结一第一步:判断顾客进店时,先进行3个判断,然后根据不同的状况开展导购。1、先判断顾客此次的购物行为。分为计划性购买和随意性购买。顾客进店直接奔着某个产品去拿,或者有目的地寻找某个产品,开口问某个产品,这就是计划性购买,顾客在进店之前就想好了要买哪个产品。计划性购买的顾客不是不能开展导购,而是要让顾客先买到他计划的产品以后,再进行二次导购。二次导购可以根据顾客买的产品,或者顾客的需求去推荐产品。如果顾客进店东张西望,漫无目的地每个产品都看看,这就是随意性购买,想买点面包蛋糕,具体哪一款,还没有想好。对于随意性购买的顾客,就可以去帮助顾客挑选产品。2、判断顾
2、客的性格特征分为主导型和融和型。如果顾客主动跟我们打招呼,接受服务时会对我们说谢谢,有的顾客还会对我们微笑,这些顾客就是融和型性,愿意跟我们交流,接受我们的导购服务。有的顾客进店,我们跟他们说话,他不理会,也不看我们一眼,这类顾客就是主导型顾客,愿意自己挑自己选。我们在旁边注意到他们,一旦有需,就上前去服务。3、判断需要求男女老幼需求不同,自食、给家人买和送礼的需求不同,高收入顾客和低收顾客的需求不同,根据顾客的身体特征,言行举止,衣着打扮等进行需求判断。第二步:寻找机会做出了准确的判断,也要选择要时机,现在到处都是强行推销,顾客也比较反感。以下时机可以把握:1、先服务后导购帮顾客拿个东西,头
3、上有汗的顾客递上一张纸巾,帮顾客夹个面包,提醒顾客小心地滑等等,有服务做为融和剂,顾客就更容易接受我们的导购。2、先小孩后大人有孩子进店,先给小孩打招呼,开开玩笑,再跟大人说话,我们的距离就拉近了。3、先品尝后导购递上去给顾客品尝,顺势导购,顾客接受度会更高。4、先解惑后导购顾客在盯着某个产品看,或者盯着一个活动说明在看,我们上前去做一些说明解释,再开展导购。第三步:打动顾客导购成败的关键在于,能否激起顾客购买的欲望,烘焙产品的价格不高,与服装、家具这些大件商品不同,容易冲动,买不买就在一念之间。前面做了判断,就知道了,应该用什么去打动顾客。常见的有三类:1、产品打动描述产品的味道,加以表情渲
4、染,让顾客产生想吃的冲动,如果能够吞咽口水效果就更好了。2、价格打动有的顾客需要找的是性价比高的产品,价格可以打动他们。3、促销打动促销活动关键不仅要强调便宜划算,更要强调机会难得。许多面包店都知道导购的重要性,但多数还是凭借个人能力和经验开展导购,导致了水平参差不齐,如果我们能够整理出一套导购的流程,可以让每个店员学习和使用,那将对整个公司的业绩提升起到很大的帮助。美食导购员心得总结二一个人销售做的好不好,不在正常8小时工作时间内,更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括,“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息的时间”。那么我们烘焙蛋糕店在销售过程中销的是什么呢?
5、答案:自己1、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说:“我卖的不是汽车,我卖的是我自己”;2、推销任何烘焙产品之前首先推销的是你自己;3、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身;4、假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的蛋糕店是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像三流的,一听你讲的话更像是外行,那么,客户肯定不会跟你谈下去,你的业绩会好吗?6、让自己看起来像一个好的产品。销售过程中售的是什么?答案:观念观价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念信念,客户认为的事实。1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改
6、变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以,在向客户推销烘焙蛋糕店的烘焙产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。4、如果顾客的购买观念跟我们销售的烘焙产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住:是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;买卖过程中买的是什么?答案:感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假
7、如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?买卖过程中卖的是什么?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个烘焙产品或服务能给他带来的好处;2、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买
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