商务谈判技巧方案.ppt
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1、第章第章商务谈判技巧商务谈判技巧 知识目标:知识目标:了解认识提高商务谈判技巧的必要性,了解商务谈判技巧的主要构成,商务谈判的基本原则,熟悉商务谈判的法则。技能目标:技能目标:按照商务谈判的方法和技巧应用的法则,掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、掌握制造与突破僵局的技巧。能力目标:能力目标:具有运用所学的商务谈判的原则、方法进行谈判的能力。学习目标7.1 谈判技巧概述谈判技巧概述1控制始于洞察2商务谈判中,要注意谈判各个阶段的控制 7.2讨价还价技巧讨价还价技巧 商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等7.2.1 讨价还价的基本原理讨价还价的基本原
2、理 讨价还价即议价。在一般情况下,当谈判一方报价之后,另一方不会无条件地接受这一报价,而是要求报价方提供更优惠的价格,报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件,谈判双方于是展开讨价还价。影响价格谈判的相关因素:1、谈判者的主观利益价格因素。2、商品交易数量和交易额大小的因素。3、市场需求程度因素。4、商品的声誉及企业的信誉因素。5、结算、支付方式的因素。6、谈判者对商品功能特点的认识因素。7、商品的成本因素8、谈判时机与销售时机的因素(季节因素)9、商品质量及配套服务措施硬实。7.2.2 报价与还价的技巧报价与还价的技巧1报价技巧报价技巧价格是商务谈判的核心。1)对卖方来讲,开盘价必须是
3、最高的。2)开盘价必须合乎情理。3)报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是存心让人家来降低价格。4)报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明。在国际航线上,乘客常常会发现,彼此相邻的乘客,机票的价格是不一样的,为什么会出现这种情况呢?因为,机票的价格差异是由许多因素组成的。国际保险,被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳。在商务谈判中,价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次谈判能否成功,常常取决于交易价格能不能为双方所接受。取得价格上的绝对优势,并不是衡量谈判是否成功的标志。2讨价技巧讨价技巧1)以理服人,见好就收2)揣摸心理,掌握
4、次数几种议价方法(1)对大宗商品,可以要求分开报价。(2)对一般商品,可以提出假设条件。如:假设订购数量增加或减少;假设现金支付或分期付款;假设供给原料;假设淡季订货。议价过程中应该注意的几个问题1、警惕“价格陷阱”“价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势,利用人们对价格的关切心理,有意识地将对方的注意力吸引到价格上来,从而使对方忽视其他重要交易条件的做法。2、警惕“假出价”谈判者对此要有清醒的认识,能够及时识破对方的诡计,采取相应的措施,使对方的“假出价”不能得逞,相反,还要付出更大的代价。 3还价技巧还价技巧1)还价的原则2)还价的起点3)还价的时机4)还价的方法4 还价的方法还价的方法(
5、1)暂缓还价法(2)低还价法(3)列表还价法(4)条件还价法 7.3 让步技巧让步技巧 谈判谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。 让步让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧。也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。谈判与让步 一些谈判者不断重复着毫无原则毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的目的,最终的结果往往是将自己逼入绝地逼入绝地,而对手却在静观其变静观其变。 这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外,也是自身性格的原因,他们不愿意为了一桩小事伤了面子,坏了情绪,影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。 谈判就是谈判,在
6、工作之外你可以和对方促膝谈心,成为莫逆之交,但在谈判桌前就是针锋相对,要清楚你代表着是企业行为为非决非个体,你的一个轻易让步轻易让步可能会使企业利润降低利润降低或者亏损亏损,减少市场的市场的投入投入,甚至影响到员工的收入员工的收入都说不定,也许没有人认为自己的行为会有如此的后果,但如果每一名谈判者都抱着如此的心态,那么在优秀的企业也会垮台破产。 因性格而改变谈判结果的例子比比皆是,性格软弱的谈判者更容易做出让步,买家很愿意和这类谈判者共事,他们总会提出一些难以接受的要求,随后不断地施加压力,迫使谈判者一次又一次的接受。 有些谈判高手,他们在生活上都比较随意,但在谈判桌上却判若两人,办事雷厉风行
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