沙盘讲解地要点和思路.doc
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1、沙盘讲解地要点和思路沙盘讲解的要点和思路讲解目的:1、了解客户的需求,引起客户的兴趣;2、沙盘只是一种销售工具,不能为了讲解沙盘而讲解讲解流程:1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答沙盘注意要点:1、介绍沙盘时间不要太快,科学数据表明,人的注意力只能保持5 分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计,每个客户都不一样,不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍,多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事, 让客户身临其境, 项目明天的憧憬, 实地与沙盘的对比,邀请客户到现场技巧一:巧妙试探,准确判断客户在讲解沙盘时,通常
2、会询问客户的产品需求,例如客户回答“两房、三房”,但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐,说了半天客户似乎还没有什么反应。为什么? -是对客户的判断发生了错误。很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。但出于面子考虑,会很模糊的回答“两房、三房”。因此,我们不能轻易相信客户所说的话,要挖掘客户真正的目的和底线。技巧在于:对于任何客户都进行巧妙的试探。例:不知道您对我们的项目是否感兴趣?价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。我个人推荐 .给客户一个台阶下技巧二:用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候不能只讲优点, 这样介绍会给客户造成为人虚假的印象, 因为任何事
3、物都有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到, 但什么劣势能讲什么劣势不能讲?技巧在于:对于致命的, 自己有把握转劣为优的缺点需主动提及,这样能给客户诚实可信的印象技巧三:“以一带十”的原则对于任何客户来讲,购买的驱动因素永远只有那么一两个, 因此进行沙盘讲解时,针对性的突击某个亮点,其他作为锦上添花项。技巧在于:如何突击,即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他带过即可技巧四:利用客户共性,找到讲解突破口在成千上万的客户接待中,如何做到有的放矢,迅速发觉客户潜在需求。技巧在于:有意识的对客户做总结分类, 挖掘某类客户的共性, 寻找其内在规律(或分区域客户,或某年龄段客户,或某类职
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