旅游需要与旅游动机.ppt
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1、 问题:木梳卖给和尚 如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十日十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题的考题 ,你怎么办?你怎么办? 有这样一则故事:某跨国公司高薪聘请营销人员,有这样一则故事:某跨国公司高薪聘请营销人员,出了一道出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱赚钱”的考题。大多应聘者作鸟兽散,仅剩的考题。大多应聘者作鸟兽散,仅剩ABCABC三人。三人。限期到,限期到,A A君只卖出一把,据说还遭到寺内众僧责骂,幸君只卖出一把,据说还遭到寺内众
2、僧责骂,幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。B B君卖掉君卖掉1010把木梳。把木梳。B B君建议座寺庙的案前摆放木梳,目的君建议座寺庙的案前摆放木梳,目的是不让进香者蓬头垢面,亵渎神灵。是不让进香者蓬头垢面,亵渎神灵。C C君自称卖已卖出君自称卖已卖出10001000把。把。C C君向一盛名寺庙的方丈进言,君向一盛名寺庙的方丈进言,让书法超群的方丈书写让书法超群的方丈书写“积善积善”两字刻于木梳上,让善男两字刻于木梳上,让善男信女信女“梳却三千烦恼丝,青灯黄卷绝尘缘梳却三千烦恼丝,青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜,此举一出盛名远,为求方丈
3、闻言大喜,此举一出盛名远,为求“慈悲梳慈悲梳”进山朝进山朝圣者踏破山门。圣者踏破山门。启 迪 从需求上讲,和尚自己是不需要梳子的,但是通过挖掘梳从需求上讲,和尚自己是不需要梳子的,但是通过挖掘梳子的象征意义,结合和尚所处的环境,聪明的商人仍然把梳子子的象征意义,结合和尚所处的环境,聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚:通过把梳子塑造成寺庙的小礼品,赋予其推销给了和尚:通过把梳子塑造成寺庙的小礼品,赋予其“吉吉祥梳祥梳”、“幸运梳幸运梳”、“平安梳平安梳”的美名,把梳子卖给渴求吉的美名,把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人(名义上是赠送),满足了祥、幸运、平安的游客和上香的人(名义上是赠送
4、),满足了游客和上香人的心理需求,和尚的梳子销路大增,寺庙的美誉游客和上香人的心理需求,和尚的梳子销路大增,寺庙的美誉度也提高了不少,从而形成良好的销售循环。度也提高了不少,从而形成良好的销售循环。 上面的故事是创造需求的典型案例,而创造需求,关键是上面的故事是创造需求的典型案例,而创造需求,关键是要有用户认可的卖点。要有用户认可的卖点。 一、需要的内涵与马斯洛需求层次理论一、需要的内涵与马斯洛需求层次理论一、需要的内涵与马斯洛需求层次理论一、需要的内涵与马斯洛需求层次理论 感到不满足,缺少什么东西;期望得到某种东西、有追求感到不满足,缺少什么东西;期望得到某种东西、有追求满足之感。需要就是这
5、两种状态形成的一种心理现象。满足之感。需要就是这两种状态形成的一种心理现象。 需要是人和社会的客观需求在人脑中的反映,是个人的心需要是人和社会的客观需求在人脑中的反映,是个人的心理活动与行为的基本动力。理活动与行为的基本动力。(一)需要的内涵(一)需要的内涵1、需要的概念、需要的概念动动 机机需需 要要心心理理紧紧张张的的状状态态(即即寻寻找找选选择择目目标标)目目标标导导向向(即即满满足足需需要要的的活活动动)目目标标行行动动( 紧紧张张感感消消失失 )需需要要满满足足产产生生新新的的需需要要需要的模式图人有哪些需要人有哪些需要? ?自然需要和社会需要自然需要和社会需要物质需要和精神需要物质
6、需要和精神需要2、需求的特点:、需求的特点:对象性对象性 需求总是和满足需求的目标联系在一起;需求总是和满足需求的目标联系在一起;紧张性紧张性 某种需要产生后,便形成一种紧张感、不适感、烦躁某种需要产生后,便形成一种紧张感、不适感、烦躁感;感;驱动性驱动性 需求驱使着人们去从事各种活动;需求驱使着人们去从事各种活动;连续性连续性 需求需求 满足、再出现、再满足、周而复始地不停运转;满足、再出现、再满足、周而复始地不停运转;发展性发展性 随着生产力的发展和生活水平的提高而提高;随着生产力的发展和生活水平的提高而提高;需要层次理论需要层次理论马斯洛马斯洛(Abraham H. Maslow, 19
7、08-1970) 美国人,管理心理学家美国人,管理心理学家 1943提出需要层次理论提出需要层次理论低级需求低级需求高级需求高级需求要点:要点:人的需要按重要性和层次性排成顺序。人的需要按重要性和层次性排成顺序。 多数人的需求,符合上述序列层次,但少数人也存多数人的需求,符合上述序列层次,但少数人也存在例外的特殊情况在例外的特殊情况当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需要要 人的需求,在不同时期和环境,有所不同,而且是人的需求,在不同时期和环境,有所不同,而且是变变 化发展的化发展的不同人群五种需求的差异不同人群五种需求的差异二、旅游需要的
8、概念与作用二、旅游需要的概念与作用1、旅游需要的概念、旅游需要的概念 旅游需要是人们在特定的社会生活和特定的经济条旅游需要是人们在特定的社会生活和特定的经济条件下对获得旅游产品与服务的愿望及要求。件下对获得旅游产品与服务的愿望及要求。 旅游所满足的需要是一种心理需要,旅游是一种社旅游所满足的需要是一种心理需要,旅游是一种社会现象,是一种习得的行为,是一定的社会环境培育出会现象,是一种习得的行为,是一定的社会环境培育出来的旨在满足某种特殊人类社会需要的活动,这些社会来的旨在满足某种特殊人类社会需要的活动,这些社会需要可能包括像群属、交际、沟通、学习、自我补充和需要可能包括像群属、交际、沟通、学习
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