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1、银行客户活动方案(共3篇) 第1篇:银行大客户活动方案银行大客户活动方案银行大客户俱乐部建设及活动策划核心内容从全新的角度,全面了解银行大客户俱乐部建设及活动策划工作的模式、方法,结合行业本身的需要,有效的提高俱乐部建设的认识及规划能力,提高俱乐部活动的策划能力。使银行大客户俱乐部的建设更专业、定位更准确、活动形式更新颖、有效的提高客户对俱乐部的满意度。课程特色内容:理论性和实战性相结合互动:采用了现场学员积极参与的互动培训方式,包括:游戏启发,案例分析,问卷测试,小组讨论等,营造活泼、愉快的课堂气氛。结构:采用模块式结构,本课程8讲是一套内容连贯的培训内容,而每一讲又是一个独立的单元,既有助
2、于您对整体内容的把握,又方便您针对自身的需要,把握学_内容。课程结构单元一 你的客户 1、客户期望值的掌握 管理客户的期望值 3、客户心理的分析 符合客户需求之活动的创意技巧实战模拟:以小组为单位,结合课程内容设计小品,有效的改善客户分析能力,提高活动的吸引力。单元二 大客户俱乐部整体规划与建设 大客户俱乐部性质 大客户俱乐部传播主题的建设 大客户俱乐部发展步骤 俱乐部建设的意义俱乐部联盟计划及管理单元三 大客户俱乐部活动的策划常识 活动成功的要素 既定行业用户 宣传俱乐部活动 宣传策略的制定 保持联络单元五 俱乐部活动实施要务 活动设备佈置 活动书面文件形式 活动主持人 活动追踪课堂练_:以
3、小组为单位,结合课程内容分析案例,以加强对课程知识的理解,提高项目的把控能力。单元六 客户俱乐部活动的策划和管理技巧 广告宣传的创意与设计 活动工作人员的角色、职责,必要的条件 建立活动管理体系 活动管理工作的重点 工作人员的出勤与考勤 有效的活动会议 俱乐部的成本控制管理 课堂练_:以小组为单位,结合课程内容分析案例,以加强对课程知识的理解,提高项目的把控能力。单元八 投诉处理技巧 投诉顾客的分类 接待投诉的心理 确定主题拜访的脉络 一颗子弹一个敌人快速克服阶段障碍点3、案例:从芙蓉姐姐说起银行营销的秀与差异化第八讲 如何进行自我管理? 1、自我管理要点 流程管理 2增加有效拜访 清晰每次目
4、的 周客户拜访表 思考:售技巧,第2篇:私人银行客户活动方案私人银行客户活动方案私人银行客户增值服务方案只要您成为我分行的私人银行客户就享有兴业银行呼和浩特分行全管家式的服务,能够为您及您家庭成员的健康、求学、事业发展提供一系列服务,除了下述共性服务外,我们还将根据您自身的每次的需求为您量身打造专属您的服务方案,您每年享有的共性服务如下:(一) 旅游定制服务我们可根据您的要求为您专门定制旅游线路及旅游团,帮您实现您的旅游愿望。(二)健康医疗服务客户每年可享受一次到指定三级甲等医院免费体检(增强型套餐)预约专家挂号(钻石5次/年),全程导医(钻石5次/年)手术住院安排(钻石2次/年)贵宾休息室(
5、不限次数)免费保健短信(呼和浩特地区指定医院为:九华体检中心)日均金融资产达到3000万元以上体检医院升级为_301医院。 (三)专属机场贵宾服务全程专人引领服务:白塔机场候机楼c岛特设兴业银行贵宾专属柜台,专人协助办理行李托运,并引导至白塔机场一楼商务区或二楼贵宾区内vip 3号休息室。票款折扣更低:我行贵宾客户拨打“96777”,可预订机票,票款可在原折扣基础上再享9.9折优惠。(客户需用兴业信用卡支付票款)登机牌提前办理:贵宾客户致电理财经理,即可提前办理登机牌(ca、zh航班除外)。 客票优先候补服务:我行贵宾客户在呼和浩特机场享受客票优先候补服务。(四)汽车维护服务 客户持我行私人银
6、行卡可享受完美汽车行洗车六折的优惠折扣。在我行日均金融资产达到3000万元以上的每年可享受在完美洗车行十二次免费洗车服务(可提供上门洗车业务)日均金融资产达到5000万以上的客户每年可免费享受4s店基础保养座驾一次。(五)丽人服务持我行私人银行vip卡前往思妍丽美容院可以享受低折扣项目优惠 金融资产在3000万元以上的我行赠送思妍丽5000元年卡一张,到店做任意项目可享受6折优惠。(六)、生活服务持我行私人银行vip卡前往呼市部分高档酒店就餐,可提前打电话进行预约,享受酒店贵宾折扣。(详见私行手册)(七)在全国范围内柜面办理以下业务全免手续费跨行转账汇款,跨地区存取款,atm取现,开立存款证明
7、等业务。(八)赠书服务为每位私行客户每月提供一本畅销书籍、每季提供一本私人银行专刊。 (九)1+n专家服务团队每位私人银行客户有任何理财要求,只要找到自己专属的“理财经理”,就等于兴业银行的全部资源都“随伺在侧”。每位客户经理身后,都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持,透过他们,可以调动整个兴业银行的平台资源。(十)海外管家服务子女是您精致人生中最贴心的牵挂,我们精选优质资源,为您的子女提供以高品质、国际化为特色的规划。(十一)公务机优惠预约服务本行客户可通过专属通道预约并享受首都航空提供的相应飞行小时费优惠及飞行后付费的便利。(十二)综合金融服务个人融资系列 提供独具特色的个人授信特别提款
8、权企业融资系列 流动资金贷款、贸易融资、项目融资综合授信、动产与不动产融资(十三)咨询规划服务私人律师服务私人保险规划师服务 私人税务筹划师服务(十四)文化心灵服务藏品定制我们与顶级艺术公司联袂,根据您所提供的画作要求:艺术家的选择、作品主题、尺幅、完成时间等,为您量身定制当代精品,为您奉上专属于您的传世精品。藏品鉴定顾问 为您个人的收藏提供专业的判断和指导,协助您去伪存真。慈善捐赠顾问 联合著名慈善机构,为您的仁心和爱意安排最合适的途径与方式。(十五)特色旅程规划金融资产达到5000万元以上的客户每年享受一次价值10000元/位的境内外旅游一次,比如马尔代夫浪漫之旅臵身于那一片美的无法言语的
9、大海,深刻的放松身心。(报价13000元/位) 增值服务合作单位明细商业银行私人银行客户营销策略探讨摘要:随着境内高净值人群迅速增加以及社会对他们的关注度不断上升,国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门,而非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中,各商业银行私人银行部门在被各种同业机构包围的竞争态势下,应加快产品创新和内部整合,提高服务人员素质,树立独特的品牌形象,才能保持竞争优势,获取客户资源。关键词:私人银行;产品创新;解决方案;获取渠道私人银行业务这一概念自引入国内以内,逐渐为国人所接受并在境内掀起了一股私人银行之热潮,国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门,为该业务在国内的长远发展奠定了基
10、础,对于“私人银行”、“高净值人群”等等字眼更是为国人津津乐道,不少机构和个人也对国内外私人银行业务的发展做出诸多研究,国内几家大型商业银行也不约而同地与第三方机构合作,分别发表了关于私人财富的研究报告,更进一步揭示了国内私人银行业务的发展状态。随着境内高净值人群迅速增加及社会对他们的关注度不断上升,不少非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中,比如第三方财富管理机构、证券公司、信托公司等都打出私人银行、高端财富管理的服务旗号,面对这一现状,商业银行在一边受政策制约,一边被各种同业机构包围下,如何加强对私人银行客户的关系维护,采取各种有竞争力的营销手段,保持现有客户并持续获取客户成了关键的制胜
11、因素。一、加快产品创新,通过全行的内外整合,提供整体解决方案金融产品是现阶段商业银行吸引客户的重要内容。从目前我国财富人群对资产分配来看,房地产投资占最大部分,其次是基金投资和另类投资,但是对于商业银行来说,客户手上可投资金融产品的资产才是衡量是否目标客户的关键。现时商业银行可投资金融产品主要类型为:银行本身的理财产品类、代理保险类、信托产品类、证券投资类、大宗商品类如黄金、白银等、另类投资包括股权投资、艺术品投资等,另外还有境外投资等等。从实际客户受欢迎程度来看,中短期限、收益较高的信托类产品是目前各私人银行机构的主力产品,究其原因是客户对商业银行在风险管理方面的信任度较高,对商业银行在稳健
12、型产品的管理和开发能力方面比较看重。通过每笔100万以上大额的信托产品投资,银行吸引了大量资金并稳固了客户资源。但不可否认的是,同质性强、好项目难寻、银行与信托公司的合作模式等成了该类型产品的发展障碍,信托公司自身的产品资源也分流了商业银行一部分客户。另一方面,信托公司、证券公司、阳光私募公司、投资公司等机构在开发如股权投资、私募基金等方面也有其独特的优势,而这类型产品目前在市场上正深受高净值人群的追捧,客户往往会直接寻找这些第三方机构,而非商业银行,而商业银行本身,在开拓这些产品时,受限制于政策监管和专业人才,也多需依靠这些机构作为投资顾问,采取合作的形式。因此,商业银行私人银行业务要获得在
13、产品上的优势,必须提高 对市场投资的敏感度和前瞻性,加快产品创新,比如,在另类投资方面,有私人银行推出期酒类信托产品、茶叶类信托产品等,该类型产品既可让客户提取实物,如不提取实物则可获取现金收益,一举两得,能引导高净值人群对于有升值潜力的商品进行投资,也满足了客户对风险保障的心理,又如,利用本行境内外资源优势,为客户提供到境外投资当地金融市场的通道,这些均是商业银行所能获得的资源优势。另外,要注重资源的利用和整合。目前商业银行私人银行机构服务的客户大多数来自于个人金融部门,特别是各银行网点的现有客户群,因此私人银行部门与商业银行零售部门有先天上密不可分的关系,但是,在与商业银行其他部门的资源互
14、补方面便略显不足,若能发挥银行本身各部门相互协作效用,将会大大提高为客户服务的深度。比如公司业务部门与私人银行业务部门的整合,由于目前国内高净值人群八成以上均为民营企业家,每个私人财富客户的背后均存在民营企业,便会发生公司业务,因此若能与公司业务部门联动起来,无论从留住客户或获取新客户资源或是集团利益来看,均是大有裨益的。那么,商业银行私人银行业务在产品竞争方面最为关键便是整体解决方案的提供了。只有提供整体解决方案,才能真正发挥商业银行在高净值人群维护方面的优势,与第三方机构服务形成差别。如某客户需求是把资金调动到香港进行特定项目的投资,国内某私人银行部门为其策划整体方案,利用银行本身的qdi
15、i额度作为投资通道,其中所涉及包括投资银行部、风险合规部、个人金融业务部、集团境外机构等等多个部门,并涉及与监管部门的多次关于政策问题的沟通,这些资源整合和资源调动的能力才是私人银行部门未来服务客户的亮点。二、提高服务人员素质,重建营销考核架构,告别传统营销观念 打造高素质的服务人员团队,也是私人银行客户维护的重要环节,但私人银行业务在国内发展的时间不长,积累的专业人员不多,实际操作上会出现各种限制。服务不是一种外在的形式,要求职工从内心中存在必须经过长时间的培养,仅仅依靠规章制度或者纪律要求是不够的。首先,私人银行的客户服务人员,主要来自于银行各个专业的员工,由于银行专业的特殊性,对非本专业的知识了解不多,造成人员知识结构单一,综合业务的经验不足,即便是有多年客户服务经验的资深员工,也未必能有全面的金融知识和高净值人群服务经验两者兼得。其次,来自各专业的员工如何互补不足、互相协作也是十分需要解决的问题。实际上,客户在面对私人银行服务人员时,往往是一对一的,这就要求该员工有丰富的知识应对客户的各种需求,背后团队对其业务支持的反应能力也会受到考验,目前商业银行内部营销人员和产品设计部门的信息不对称,非金融专业的人员缺少也相应地体现在私人银行服务平台之上。