工贸营销战略及营销策划方案.ppt
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1、新疆屯河工贸有限公司,滴灌产品营销战略及营销策划方案咨询项目建议书,2022年7月3日,机密,本项目建议书为新华信和新疆屯河工贸有限公司的机密文件。未经对方书面同意,任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件,包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息。详见保密协议。对本项目建设书如有任何疑问,请与新华信联系。联系人:许朝辉:010-64606868-257;13701098240;王 琨:010-64606868-125;13611353198;,声 明,2022/7/3,内部资料,注意保密,第2页,重要说明,该项目建议书是新华信对新疆屯河工贸有限公司(以下简称
2、“屯河工贸”)初步了解的基础上提出的滴灌产品营销战略及营销策划方案咨询项目的初步判断和设想。这些设想远不是新华信的最终结论。我们认为,要提出既有前瞻性,又切合屯河工贸实际的可操作的营销战略及策划方案,需要:(1)深入广泛的内部访谈;(2)视野广阔的产业分析;(3)决策高层的充分沟通,(4)基于事实的数据分析;(5)过去经验的充分参照;(6)管理工具的创造性运用;(7)切实可行的操作步骤。但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点,在项目过程中,我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断,并最后逐渐形成切实可行的适合屯河工贸的滴灌产品营销战略及营销策划方案。,2022/7/3,内部资料,注意保
3、密,第3页,一、项目背景和初步判断二、项目工作步骤、内容和成果三、项目安排及运作方式四、新华信相关咨询案例举例五、新华信管理咨询简介附件一、咨询顾问候选人简历附件二、项目总体报价,目 录,2022/7/3,内部资料,注意保密,第4页,屯河工贸对滴灌项目进行了深入的调研和细致的前期准备,2000年4月-2002年2月,屯河工贸战略发展部和投资管理部围绕项目可行性,完成了市场调研、行业预测、竞争对手分析、技术交流、商务谈判、国内外设备考察、产品方案确定、专家论证等项目前期准备工作。项目申请利用意大利政府贷款,已通过国家计委、财政部、国家农业银行审批,即将生效;申请国家2001-2002年重点技改项
4、目国债贴息贷款,业已获得国家经贸委、国家财政部批准。滴灌项目各项准备工作已全部就绪,具备了全面启动的条件。,资料来源:屯河工贸提供,2022/7/3,内部资料,注意保密,第5页,之所以选择滴灌项目,是由于屯河工贸看到节水灌溉产品的广阔前景,全国节水灌溉“十五”及年发展规划明确提出:2001-2010年,我国需新增节水灌溉工程面积约万,其中渠道防渗面积万,管道输水灌溉面积万,喷灌面积万,微灌面积万。“十五”期间,全国将再投资多亿元用于新增节水灌溉工程建设,其一半要用于节水设备、器材的购买,这意味着节水产业市场有很大的发展空间。,资料来源:新华信资料库,2022/7/3,内部资料,注意保密,第6页
5、,我国有耕地14亿亩,其中灌溉面积8亿亩,而且随着水资源的紧缺,节水灌溉面积必将不断增加,截至2000年底,全国节水灌溉面积达到2.46亿亩,约占全国有效灌溉面积的30,其中喷灌面积3197万亩、微灌面积229万亩、管道输水灌溉面积5352万亩、渠道防渗控制面积9542万亩、其它6263万亩。,8亿亩,6亿亩,5.54亿亩,2.46亿亩,6263万亩,3197万亩,5352万亩,9542万亩,229万亩,资料来源:新华信资料库,2022/7/3,内部资料,注意保密,第7页,节水灌溉面积的增加,使该领域的产品需求快速膨胀,但生产企业良莠不齐,今后10年,我国仅在节水灌溉设备市场一项,就需要管材2
6、.25亿米、管件1500万件、出水口900万个。整个节水农业市场孕育着综合经济效益大约2000亿元以上的市场规模,同时还可以拉动相关产业的发展,增加约30万个就业机会。据粗略统计,目前我国从事节水设备和器材生产的企业约有多家,加上技术咨询、贸易、服务等类型的企业,要超过家。这些企业,无论是官办还是私营,也无论是大企业还是小公司,在整体上主要呈现以下四个基本特点:一是企业数量发展迅猛,空前膨胀;二是多数企业规模小,以县、乡办企业居多;三是普遍技术含量不高,产品的技术、工艺及服务水平差异大;四是整体成长水平不高。经营规模超过5000万元的企业不足15家,年产值过亿的企业不到10家,与实力较强的跨国
7、公司相比,无论是在资金上还是在技术上,都还有很大的差距。,资料来源:新华信资料库,2022/7/3,内部资料,注意保密,第8页,从产品看,三种产品占据了我国滴灌市场90%的份额,内镶式滴灌管和Plastro补偿式滴灌管:以北京绿源为代表,这两个产品都是多次成型后组合成型;薄型滴灌带:以美国雨鸟公司为代表,用带状膜片压制吸塑成型,用激光打孔;长城形压边式滴灌带:以山东莱芜、新疆天业为代表,它的成型是用挤出内压定径,通过热合吸塑一次成型。,资料来源:新华信资料库,2022/7/3,内部资料,注意保密,第9页,主要竞争对手新疆天业已经占领新疆70%的市场,节水类产品包括:单翼迷宫式滴灌带流量补偿式滴
8、灌管内镶式滴灌管微喷节水产品收入13155.36万元,毛利率30.05%,利润3953.19万元。,资料来源:新疆天业公告,2022/7/3,内部资料,注意保密,第10页,另一竞争对手北京绿源公司的产品以内镶式滴灌管为代表,其销售区域以我国北部为主,北京总部,新疆分销处,沈阳办事处,寿光办事处,兰州办事处,昆明办事处,杭州办事处,资料来源:北京绿缘公司网站,2022/7/3,内部资料,注意保密,第11页,而竞争对手美国雨鸟公司产品丰富,代理商分布很广,美国雨鸟公司的节水产品比较丰富,其中微灌产品包括管上式滴头、压力补偿滴灌管、紊流压力补偿滴灌管、折射式微喷头。,在中国的代理商分布在北京、甘肃、
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