商务谈判案例分析培训团队销售沟通技巧学习心得PPT模板下载.pptx
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1、商 务 谈 判案 例 分 析CASE ANALYSIS OF BUSINESS NEGOTIATION汇报人: x x x谈判步骤N E G O T I A T I O N S T E P S特征说明F E A T U R E D E S C R I P T I O N基本内容BASIC CONTENT谈判技巧N E G O T I A T I O N S K I L L S目录基 本 内 容B A S I C C O N T E N T商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已
2、经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分商务谈判可以说,没有商务谈判,经济活动便无法进行,小到生活中的讨价还价,大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流,都离不开商务谈判合作交流基 本 内 容商务谈判(Business Negotiations),是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段定义基 本 内 容在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:双赢原则;平等原则;合法原则;时效性原则;最低目标原则原则商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量作用商
3、务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判重要性特 征 说 明F E A T U R E D E S C R I P T I O N商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益以价值谈判为核心商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提注重合同的严密性与准确性与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务
4、谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义以获得经济利益为目的特 征 说 明谈 判 步 骤N E G O T I A T I O N S T E P S“商务谈判三部曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程综述弄清对方需求主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
5、你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的需求主要技巧此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求申明价值此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地达到平衡创造价值谈 判 步 骤谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段容易忽略的阶段谈 判 步 骤上述的前一种障碍是需要双方按照
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