拿什么说服你我的同事.doc
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1、拿什么说服你,我的同事!如果不具有说服他人的能力,你就无法成为一个成功的领导人。管理者如何才能获得说服技巧?我们必须依靠科学!在过去五十年中,行为科学家的研究显示,只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求,说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说,说服有其基本原理,而我们可以传授、学习和应用这些原理。通过掌握这些原理,管理者就可以将科学的力量带入到工作中,从而达成一致意见、完成交易,并赢得他人的妥协。亚利桑那州州立大学Regents心理学教授罗伯特西奥迪尼将为我们逐一描述说服的六种基本原理,并向管理者推荐一些可以在组织中应用的方法。1、好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人。1)应用要点:发现真正
2、的相似之处并给予真心的赞美。2)心理学研究证据:对于希望增进对方好感来说,有两项因素格外重要:相似性和赞美。对于前者(相似性)而言,心理学家F.B.Evans利用保险公司记录中的被保险人的统计数据发现,如果销售人员与潜在客户的年龄、宗教、政治甚至吸烟习惯相似,那么,销售人员成功销售保单的可能性很大。对于后者(赞美)来说,心理学家发现,当听到别人对自己大加赞美时,人们都会对赞美者产生最大的好感,即使那么溢美之词不是真的。更为可怕的则是,Ellen Berscheid与Elaine Hatfield Walster通过实验发现,对他人品格、态度或者表现的积极评价可以使得被赞美者对赞美者产生好感,并
3、心甘情愿地按照赞美者的意愿行事。3)职场启发:你可以利用自己与他人的相似之处,与同事建立关系。工作时的非正式交谈可以帮你发现至少一个共同的兴趣领域,如某项业余爱好、某个大学篮球队等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊,因为这样一来,人们就会对你形成好感,并持续到随后的交往中。除了用赞美来培养有利的关系,你还可以利用赞美来修补受损的关系。2、互惠原理:人们会以同样的方式给予回报。1)应用要点:施予别人你所想要的。2)心理学研究证据:美国残疾退伍军人协会多年来依靠一封精心制造的筹款信,就获得了高达18%的捐款回复率。后来,当该协会开始随信附送一份小礼物之后,回复率高达35%,这份礼物非常简单,只是
4、一套个性化的地址标签。对于捐款人来说,重要的并不是礼物,而是因为他们得到了一点东西。3)职场启发:如果你曾经在不经意中发现自己正对着一个同事微笑,仅仅因为他或她先朝你微笑,那么你就知道这个原理是如何发挥作用的了。如果你希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系,可以通过这种方式获得真正的先行者优势只要你能率先展现出自己所期望的行为方式,就能引导同事或者下属做出同样的行为。3、社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法。1)应用要点:在一切可能的情况下,利用同等群体的力量。2)心理学研究证据:应用心理学1982年刊登的一篇研究报告提到,一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐,并同时向每户人家
5、出示一份该小区已经捐款人的名单。研究人员发现,捐款人的名单越长,后续者捐款的可能性就越大。需要注意的是,另一项研究发现,当对方并不认识那些名字的时候,说服力就会大打折扣。在个性与社会心理学中的一项实验中证明了此点。该实验要求纽约市的居民将捡到的钱包归还失主,当他们了解到另一个纽约人曾经这么做的时候,他们便非常希望将钱包归还给原主。然而,当他们了解到是某个外国人曾经这么做的时候,他们的决定丝毫不受影响。3)职场启发:将这两项实验联系起来,对于读者来说,最大的启发意见则在于,影响力在水平方向比在垂直方向更有利。优秀的家长善于利用邻居的孩子与孩子同学的力量而非身为父母的强势去影响孩子;优秀的管理者善
6、于利用员工自身的发言而非自己的一意孤行来说服其他员工;优秀的销售员则善于利用与潜在客户相似的成功案例来说服潜在客户。在文章中,作者特别介绍了一个管理者的例子,假设身为管理者的你正打算精简部门的工作流程,而一群老员工对此表示抵制,让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具说服力。4、言行一致原理:人们会兑现自己明确的承诺。1)应用要点:让人们做出积极、公开和自愿的承诺。2)心理学研究证据:以色列心理学家在个性与社会心理学期刊的研究中提及,他们调查某小区居民是否同意为残障人士建立一个娱乐休闲中心,几乎所有人都同意此项慈善活动,区别在于有的人被要求书面签
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