一家只卖几十元坚果的公司年赚44亿这才是商业模式.doc
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1、一家只卖几十元坚果的公司,年赚44亿!这才是商业模式三只松鼠拥有400多名客服,“陪聊”用户数千万,松鼠形象深入人心。炒货、坚果零食至今仍是一个很分散、无序的市场,多品类,少品牌。洽洽能做到30亿,得益于瓜子成本低,渠道加价、搞好包装后价格也不高;再借助商超渠道提升逼格与展现率,可以慢慢做成“瓜子=洽洽”的品牌烙印。相比之下,坚果的命就很不幸了:成本高,渠道加价后少人购买,借助商超渠道做不起来。章燎原则抓住一个机会:天猫、京东平台的出现及日趋成熟。这些平台有信誉基础与流量,关键是渠道扁平,比线下便宜20%40%,更容易被接受。2012年的时候,没什么人在线上卖坚果,三只松鼠适时出现,一是便宜,
2、二是碧根果、夏威夷果本来就符合消费升级里的品类升级,大家第一次买、第一次吃,体验很开心。所以会有一个反差:传统品牌喜欢攻击三只松鼠“营销大于产品”;但从天猫、京东的评分、评价来看,用户对三只松鼠的产品较为满意。当然,如果只有线上渠道加持,三只松鼠肯定要废,因为长尾机会也在慢慢消失,现在是个东西都摆在网上卖。三只松鼠能脱颖而出,得益于章燎原从一开始要做的就是一个品牌,而不是几百个品类。三只松鼠这个命名,活泼、生动、形象、好记以名字为基础,设计个性化的、非标准化的客服、包装、小配件,活脱脱演成2.5次元的松鼠现在则是拍电影,写书、生产玩偶等,俗称IP在满足口舌之欲后,还要满足用户的情感需求,才能形
3、成坚果=三只松鼠的烙印,占领用户心智。所以说,在分散、无序市场(蚂蚁市场模型)向品质、服务驱动的成熟市场转型的过程中,三只松鼠抓住天机卖得一手好萌,是其最大的战略成功。平台治理&商业模式章燎原=侯亮平,供货商=王大路三只松鼠成立松鼠廉署,严厉打击采购腐败。三只松鼠现在有277家供货商。稍加了解就会发现,这些供货商都被治理成“王大路”了,打死他也不行贿。因为章燎原和三只松鼠就是“侯亮平”,公司里面搞松鼠廉署,反腐倡廉玩真的。快消、零售行业的潜规则是很多的,进场费、公关费多少花一点。章燎原以前在传统品牌干过营销总监,当然清楚里面的门道;可就是在做了三只松鼠后,他与潜规则撕起逼来。严苛到:某供货商给
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