销售技巧培训.pptx
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1、培训课一 客户心理,一、客户购买心理分析,法宝一:客户购买行为分类法法宝二:客户购买决策过程分析与销售控制法宝三:客户购买心理分析法宝四:“比较法则”的应用法宝五:“拉销”的心理技巧法宝六:“群体心理”应用技巧,六个法宝,购房客户属于哪一类?,1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类,法宝一、客户购买行为分类法,法宝一、客户购买行为分类法,2、动态型分类,夜郎型,特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人于千里外之势。应对:恭敬谦虚、不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,以适应其心里需求,但切忌轻易让步。,动态型分类之1,特征:诸多挑剔,要求众多,销售人员稍作解释就会遭到驳回。
2、应对:少说为佳,对于关键性问题以事实进行陈述;对于挑剔的问题,有理有据的耐心解答。,动态型分类之2,挑剔型,动态型分类之3,暴躁型,特征:性格比较暴躁,表现为说话急躁,易发脾气。应对:用温和、热情的态度来创造轻松的气氛,不要计较对方强硬的态度,而应耐心的、合乎情理的给与解释;即使对方大发雷霆,也不应以硬碰硬,而应婉言相劝、以柔制刚。,动态型分类之4,自私型,特征:私心重,斤斤计较,寸利必争。应对:不要挖苦讽刺,而应根据事实来说明产品的质量,用事实婉拒无力要求。,动态型分类之5,多疑型,特征:缺少经验和产品知识,或有过吃亏上当的教训,因而习惯性地持怀疑态度。应对:诚恳的鼓励其说出心中的疑点,详细
3、的进行介绍,以事实说话,多介绍其他用户的经验。,动态型分类之6,特征:老成持重,经验和知识丰富,处事三思而行。应对:介绍产品时要做到周全稳重,语速可以慢一点,要注重逻辑性并留有余地,稳扎稳打。,沉稳型,动态型分类之7,独尊型,特征:自以为是,夸夸其谈。应对:心平气和的洗耳恭听,符合气氛,进而因势利导地作出委婉的更正与补充。,动态型分类之8,特点:性情急躁,褒贬分明。应对:以退为进,避其锋芒,以柔制钢,设身处地为之出谋献策,权衡利弊,促其当机立断。,率直型,动态型分类之9,特征:患得患失,优柔寡断。应对:捕捉其内心矛盾所在,有的放开,抓住要害,晓之以理,促其下决心,最终达成交易。,犹豫型,法宝一
4、、客户购买行为分类法,3、情感型分类,法宝一、客户购买行为分类法,3、情感型分类,法宝一、客户购买行为分类法,4、实力型分类,(1)安置型(2)安居型(3)小康型(4)豪华型(5)创意型,法宝一、客户购买行为分类法,5、性格型分类,(1)、完美型,(2)、活泼型,(3)、力量型,(4)、平和型,法宝一、客户购买行为分类法,小结:如何掌握客户成交的心理动机,(1)引发共鸣的话题(2)启发和诱导(3)迎合客户(4)巧妙建议(5)“善良的诺言”(6)适度恭维,法宝二、客户购买决策过程分析与销售控制,客户购买决策过程的5个阶段,法宝三、客户购买心理分析,客户购买过程的7个心理阶段的操控术,客户购买过程
5、的7个心理阶段:,被产品吸引是消费者购物最原始的阶段,如果连引起客户注意都做不到,就无从谈及销售了。因此,在销售的初级阶段,经纪人如何通过语言等表达工具将客户的注意力引导到房子的卖点上,是至关重要的一步。引起客户注意的方法很多,一般可以通过发问的方式进行。案例:业务员:小姐,您知道我们小区的住户主要是什么职业人群吗?客户:不知道,是什么人居多呢?业务员:像您一样,大多是成功的高级白领。(将客户的注意力吸引到居住人群的层次上)业务员:小姐,你知道我们小区在规划设施上有哪些独特之处吗?(将客户的注意力吸引到规划设施的卖点上),法宝三、客户购买心理分析,第一阶段:引起注意,法宝三、客户购买心理分析,
6、第二阶段:产生兴趣,如果客户所关注的某些卖点是符合自身需要的,客户就会产生希望深入了解产品的兴趣。当然客户的兴趣也可以由销售人员进一步引导和激发。有效的销售是在客户的兴趣被真正激活后才进行的。案例:业务员:小姐,您知道吗,在我们小区落户的有很多是国际大集团的高级管理人员,而且他们好多都是女性!客户:她们都在哪些大公司任职?业务员:IBM、摩托罗拉、通用电器、联想、海尔您看,您跟她们做邻居,将来交个朋友,是多么愉快的事情啊!业务员:小姐。我一看您的体形,就知道您是非常注重体育锻炼的是吗?客户:是啊!我经常去跳健美操,而且参加各类体育运动 业务员:您知道吗,我们小区有一个设施完备的会所,里面的所有
7、设施都是为你们这些时尚人士准备的,保证会给您带来更多的惊喜,我带您去参观一下好吗?客户:好啊!,法宝三、客户购买心理分析,第三阶段:使用联想,使用联想就是指业务员通过生动的语言描述,将客户带到将来使用的生活空间里,去联想各种使用情景的好处。业务员应告诉客户一些有价值的信息,并将其进行联想性扩展,就产品的每个利益与客户的切身利益展开生动具体的联想。案例:业务员:小姐,你是从事那一行的?客户:我在一家网络公司做人力资源工作。业务员:那太棒了,您给我的第一感觉就是气质很特别,原来您是从事人力资源的,您知道吗?您很有吸引力。您试着想想,如果您住在我们小区,您将会认识很多像您一样的大公司的高级管理人员,
8、我们不但可以做朋友,还可以经常交流工作经验和行业信息,这样对自己的发展一定会很有帮助!我接触的这些高层人士都说,21世纪的生活就是社交,只有沟通才能保持对潮流敏锐的触觉,才不会被淘汰!您认为呢?我的水平不高,但您认同她们的观点吗?客户:其实我平时也非常注重社交生活,经常与朋友一起交流信息。业务员:你就恭喜您了,希望将来我们小区能给您提供这样一个更高层次的社交平台,让您在这里多交朋友(我们可以就客户的兴趣来展开联想,激发客户的欲望。)业务员:小姐,我们小区的会所设施齐备、应有尽有。其他不说,仅运动设施这一项,就能让您将来的生活乐趣无穷。您喜欢的运动都可以在这里进行,跳健美操、打网球、游泳、慢跑
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