D11利用心理学知识还可以这样定价.pdf
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1、第 1 页 共 8 页D11利用心理学知识,还可以这样定价?定价的关键其实在于利用好人的心理。掌握一些心理学知识,其实是可以发掘很多定价方法的哦对咯相信有些小伙伴应该知道百合学姐以前可是学心理学的。我们就一起去看看,利用心理学知识可以有哪些有用的定价方法一、心理账户什么意思呢?钱在我们心理其实是分账户的。比如,我们会为收益和损失设置不同的心理账户,也就是会用不同的方式看待它们。我们来假设这 2 种场景:1、你某天因不小心剐蹭,修车花了 1000 元;心情不好,回到办公室,发现抽奖中了 200元。2、你某天因不小心剐蹭,修车花了 800 元。这两种场景下,你觉得哪种场景你会心情更好?我想大部分人
2、会猜是第一种。为什么呢?这就是心理账户在作祟啦修车花费属于意外损失账户,这时 800 和 1000 差异没有那么大,给我们带来的痛苦差不多。第 2 页 共 8 页而中奖是在我们的意外收获账户里,200 元比 0 要多很多,可以给我们带来很多快乐。所以,明明两个场景都是损失了 200 元,第二种情况你就只有不开心;而第一种情况呢,你会先不开心,然后发现抽奖中了,会觉着自己运气还不错嘛,转而心情又好起来。基于心理账户可以有哪些定价技巧呢?1、善用满减,而不是打折。买东西时,单纯的支出让人感觉不愉快,但是,如果在支出的同时还伴随着收入,哪怕只有一点,也会冲淡买家在花钱时的愧疚感。比如,一件标价 10
3、00 的产品打 8 折,和满 1000 减 200 看起来要付出的成本是一样的,但是买家心理上却有很大差别。1000 元的东西付出 800 就能买到,差异貌似没有这么大。但是如果是满 1000 减 200,感觉是自己已经付出了 1000 块(和 800 差异不大),然后又额外收获了 200 元(200 比起 0 差异很大)。2、支出一起说,优惠分开说什么意思呢?比如,买 3999 元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费 1 年上门维修。而不要说,电脑 3000,耳机 200,售后维修 200。让用户一次支出 3999,而不是感觉到多次支出,用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。而且赠品还能进一步让
4、用户减轻痛苦。而反过来,优惠则要分开说。比如,赠品设置不要直接说满 XX 元送大礼包,而是一定要把赠品逐项罗列。另外,满减的阶梯设置多阶梯也有这个效果。比如,满 100-10;满 200-30;满 500-100。第 3 页 共 8 页付钱的次数少,优惠的次数多,会让买家更开心。3、把产品转换到更值钱的心理账户除了支出和收入是分心理账户的。不同的产品在人的心理也有对应的心理账户。比如,如果我们要去听音乐会时,把 200 元的门票弄丢了,那么大多数人就会选择不去看,但如果丢失了两百元的公交卡,那么大多数人还是为会去。同样是丢了两百元,对你来说损失是一样的,为什么一个会选择去,一个会选择不去呢?原
5、因是,200 元的门票是你吃喝玩乐账户里的钱,你可能把这个月这个账户里的钱全部花完了,所以丢了就自然不会再买,就不去看了。但坐车的两百元交通卡,即使丢了,但是车还是得座。但这并不影响我去看音乐会。因为这是两个不同的心里预算账户。这种心理表现在消费中,就体现为不同的支出会有不同的心理账户,不同的心理账户中的费用预算也不同。比如,一件标价为 2000 元的衣服,如果是给自己买可能会舍不得,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地付款。为什么会这样?这是因为,买家把这两类支出归到了不同的【心理帐户】,衣服买给自己的是【日常消费支出】,但是买给心爱的人则会归为【人情或情感维系支出】。第 4 页
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