优质实用课件精选房地产行销员入门培训.ppt
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1、房地产行销员培训房地产行销员培训 赵浩棋,男,1985年8月出生,湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。8年房地产营销策划经验,先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业,在房地产营销、策划、招商等方面拥有丰富的实战经验。 服务过的项目有:金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。主讲:赵浩棋主讲:赵浩棋房地产行销员入门三要素踏街扫楼市调 踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法,同时可以从中培养一个优秀业务员所要具
2、备的各种素质,是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关,认真去做,打好基础,对以后实距销售极有好处。踏 街第1节一、踏街的概念及目的 踏街顾名思义就是走街,感觉环境区域,记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施,发掘地段潜力与特点,培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话,环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段,培养对地段的热爱,因为在购房者的眼里买房地段是第一性的,先接受地段,才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘,所以销售者首先要学会踏街,从中培养热爱这一地段,这样解说起来才会得心应手,具感染力。目的踏街可以培
3、养业务员的素质:1、坚韧拔的意力;2、不厌其烦的耐性;3、细心细致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅 笔笔 记 本 记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、 教育、医疗、事业单位 周边楼盘, (已建,在建,未建, 已售,可售,未售 )踏街的方法(1) 一图法:在一张地图上标出所要记录事项的各种符号,并在笔记本上注解;(2) 多图法:给每张地图注明不同内容,分类记录,直接注解;(3) 分路合并法: 一张纸专用记录一条主干道的所有事项,随后回来整理在一张地图上去。踏街的注意事项(1) 踏街很辛苦,所以有些业务员会想各种方法偷懒,如骑助动车踏街,抄袭他人等,如果这样就
4、失去了踏街的意义,踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥,所以往往踏街时很机械,如果这样就失去了踏街的作用,踏街要用心去体会,才会产生区域感觉,在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作作 图填 表区域印象报告 1、商场;2、酒店3、餐馆;4、超市(含大卖场、中型超市、便利店);5、集贸市场;6、金融(含银行、证券、基金、信托、保险公司);7、休闲娱乐(含文化、体育);8、学校;9、医疗(含医院和药店);10、写字楼;11、邮电(含邮政、电信);12、公用事业(政府事业单位、自来水、电力、燃气公司);13、其他(如一些较大的企业)。(1)总体印象,包括四至范围。(2)全面分析:a. 道
5、路及交通 b. 重要的点或小区域 c. 公用设施,从13个方面(见填表内容)一一分析 d. 自然环境,包括河流、绿化、公园等。e. 房地产,可分为商业用房,工业用房和住宅用房,住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时,要求重点突出有深度。(3)总结:分析了现状后,还要就房产形式结合过去(形成背景)和将来(发展趋势、市政规划),对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲,多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。市 调第2节 市调顾名思义就是做市场调查,调查竞争楼盘的情况,调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳
6、方法,也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容及目的1、在了解竞争楼盘和市场的情况时,明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置,做到知己知彼,百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。目的市场调查的方式1、调查楼盘:收集有价值的楼盘资料,楼盘主要是周围的和畅销的,资料主要是楼书、楼价和户型,然后进行分类整理,比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。2、买资料:(1)买专业的房产市场杂志和报纸,比如房地产时报等; (2)向一些专业的市场调研公司购买数据,但要注意这些数据的时间,数据一般基本可信,但分析就得靠自己。3、去政府有关部门:通常是房产交
7、易中心,或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标,比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。4、找高手:“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”,找几个熟悉当地房地产市场的资深人士,详聊之后,脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。5、找消费者:不宜采用随机抽样的方式,那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处,找那些认认真真看楼的人聊一聊,他们会告诉你很多,总数量在50名,基本上已足够。二、市调的方式 市调的方法有很多种,是按所调查个案的不同情况(包括价位、地段)来选择适合的最佳方式,同时选择的方法要适合自己(市调者)。(1) 定位自己为购房者(2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(
8、3) 定位自己为中介公司(4) 明调,主要适合于别墅楼盘定位自己为购房者:一般用于中、低价位楼盘,若市调者气质不凡,比较成熟,那么可以用于任何个案。心理处理:破除心理障碍,不要认为是在骗人,感觉心虚和不好意思,而是要把自己想像成真正的购房者。语言处理:不要太有条理、太专业,多问一些无关紧要的细节问题,如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。具体方案: 为了解更为详细的情况,可采用两次以上的反复市调一个个案,找同一个业务员,通过沟通取得热情接待,了解更多情况。 两位市调人互相配合,先后市调同一楼盘的不同内容。方 法 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 仔细观察售楼处内的各种摆设和
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