房地产销售实践.ppt
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1、房地产销售实践 房地产一线销售实战技巧培训n n与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。n n说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你
2、往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。n n学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不如
3、果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。增多了。n n多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 1、优秀房地产销售员基本素质n n房地产优秀销售人员要做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤
4、天下无难事”的道理随机应变的本领。n n销售人员三大基本素质1、销售人员一定要有一种以结果为导向2、从本质上热爱与人打交导,即以人为导 向3、喜欢自己推销的产品,即以兴趣为导向2、现场错误百出的销售方式 n n碰到客户,就沉不住气,一副碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子对方一问价,急于出售的样子对方一问价,就以为即将成交,甚至主动谈就以为即将成交,甚至主动谈优惠折扣,实在笨到极点以低优惠折扣,实在笨到极点以低姿态打电话给客户,问对方下姿态打电话给客户,问对方下次什么时候再来参观,这是不次什么时候再来参观,这是不战先屈己之兵,乱之始也。战先屈己之兵,乱之始也。n n客户口说客户口说“ “不
5、错不错” ”, ,就以为买卖就以为买卖将成交而乐不可支,以至言语将成交而乐不可支,以至言语松懈,戒备心解除、乱之始也!松懈,戒备心解除、乱之始也!客户问什么,才答什么。这种客户问什么,才答什么。这种一问一答,最容易使自己陷入一问一答,最容易使自己陷入被动的劣势,最高明的业务员被动的劣势,最高明的业务员主导买卖游戏规则。主导买卖游戏规则。n n业务员自己都不了解商品,客业务员自己都不了解商品,客户肯定不会买。户肯定不会买。n n拼命说销售优势,对房屋小毛拼命说销售优势,对房屋小毛病避口不谈。现场错误百出的病避口不谈。现场错误百出的销售方式客户一来,就请登记,销售方式客户一来,就请登记,最容易让人
6、产生最容易让人产生 戒心,徒增行戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。销、谈判和议价的困扰。n n对客户的看法相应不理,甚至对客户的看法相应不理,甚至一概否决。应该设法婉转解释。一概否决。应该设法婉转解释。n n切勿有切勿有“ “先入为主先入为主” ”的成见,的成见,自以为对初次客户买不买房有自以为对初次客户买不买房有八成把握。八成把握。n n低价商品房向客户表明已付的低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战定金可以退还。买卖应求速战速决,以免夜长梦多、日久生速决,以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复,就让客户离未获得明确答复,就让客户
7、离去。去。 3、现场销售攻略之韦小宝战略无用之用,是为大用具体案例之一(虚实篇)具体案例之一(虚实篇) n n当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时,精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时,不妨学学韦小宝,打个毫无技巧可言的“软仗”,或许会有出乎意料之外的战果。n n见什么样的人说什么样的话,根据来者穿衣打扮,乘坐交通工具作出一个粗略的判断,多聊聊一些非房产的题外话多套套近乎。(如:子女上学,生意情况等)具体案例之二 (谋攻篇)n n具体案例之二:(谋攻篇)具体案例之二:(谋攻篇)从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可
8、能性。高明的谈判对手,自可从发问卖成交的可能性。高明的谈判对手,自可从发问而得到资讯,判断其中玄机,以便拟定适当的应而得到资讯,判断其中玄机,以便拟定适当的应对策略。对策略。n n需要多和客户交流,在客户提问时候也可以向客需要多和客户交流,在客户提问时候也可以向客户进行提问,比如:想买什么样的房子,户型什户进行提问,比如:想买什么样的房子,户型什么样才比较满意,价格多少才适中,这样也可以么样才比较满意,价格多少才适中,这样也可以让我们更多的获知客户信息,以便更好的服务客让我们更多的获知客户信息,以便更好的服务客户。户。具体案例之三 (作战篇)应召女郎式的谈判策略应召女郎式的谈判策略n n勾起对
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