好孩子童车创业路.doc
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1、好孩子成功成为连续12年中国市场份额第一,连续7年美国市场份额第一,宋郑还如此解读好孩子的竞争策略:“不断推出新的卖点、新的功能,提高产品的附加值;同样的价格,更多的价值,创新性竞争,让企业避开低价黑洞。”这种竞争策略值得大多数以低成本竞争战略见长的中国企业学习。在好孩子的研发中心,来自沃尔玛、玩具反斗城或者Target的这一年美国几乎所有童车产品都陈列在一比一打造的货架上。有空就泡在研发中心的宋郑还说:“通过准确模拟我们和竞争品牌的产品陈列情况,我们就能研究对手的卖点是什么,从而采取对策把它们拉下来。”取胜于技术创新1996年 “好孩子”已是中国婴儿车市场的老大,但却始终无法敲开美国的大门。
2、一条将童车前轮和推把连起来的大弧形横梁,让美国人看到了中国人奇妙的创造力。宋郑还1989年创业时至今,他直接主管好孩子的研发。1988年,身为数学老师的宋郑还边模仿便钻研,闷头做出了“好孩子”理论上的第一辆童车,但因为“没钱生产,只好把专利卖掉”,到了第二年,他又做出一辆,这次就舍不得卖了。1988年,校办厂接到了上海某工厂的童车外包订单,当年产量就达到2万辆。1989年,宋郑还设计的多功能婴儿车很受市场欢迎,于是他申请了第一项专利,并于同年注册了“好孩子”的公司名称和商品名称。4年后,好孩子童车的销售就超过上海童车厂,成为中国第一。 “隐形冠军”虽然销售额不高,却在某一个细分市场占据全球市场
3、的绝对主导地位,而且大多数销售额来自国外市场。“好孩子”就是一个来源于中国的“隐形冠军”的代表企业。2005年,好孩子的销售额虽然只有人民币21亿元,却是世界上最大的童车生产商,占据了67%的国内市场(2005年数据)和34%的美国市场(2002年数据)。好孩子还是一个高度国际化的企业,在40多个国家有销售网点,70%的产品在海外销售。“我们的核心竞争力主要体现在对消费者深刻的理解、技术方面的创新和研发能力,综合的制造能力,零售和渠道管理能力。因地制宜,进军海外市场1994年,有一家有名的德国公司到好孩子参观。公司代表在参观完工厂后对宋郑还只说了一句话“童车不是这么做的”然后就走了。这句话给了
4、宋郑还很大的刺激。这件事情让宋郑还意识到,要进军海外市场,必须因地制宜,开发适合当地消费者需求的产品。一个偶然的机会,宋郑还在一家美国商场看到一对年轻夫妇在推一辆童车,孩子大哭大闹,妈妈就用力把车往台阶上撞,一撞小孩就不哭了。这个场景启发了宋郑还,“当时我想,假如有一个摇篮就好了,我回来后就专门研究,怎样把这个睡篮挂在车架子上摇起来。”1995年,好孩子研发成功了这种产品,独创了具有平行、弧形两种秋千式摇法(分别称之为“妈妈摇”和“爸爸摇”)和流线型的造型设计,为此分别申请了国际PCT的发明和外观专利。“到 1999年,“COSCO-GEOBY”成为美国销量最大的童车品牌,每年超过160万辆的
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