市场进入基本策略如何创造顾客价值.pdf
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1、如何创造顾客价值说明:说明:本文档主要以“基于顾客与产品的顾客价值创造矩阵模式”为核心,分别阐述了创造顾客价值的四种主要模式,即模仿或者复制、开发新产品、开发新市场、开发新经营领域,并分别从内涵、特征、优势、劣势等层面对这四种模式进行了详细的剖析,可以帮助创业者正确理解并掌握创造顾客价值的主要模式的内涵、特点以及优劣势,从而有效的指导创业者选择并运用适合自己的顾客价值创造方式。目录目录基于顾客与产品的顾客价值创造矩阵模式.2一、模仿或者复制.2(一)内涵.2(二)特征.2(三)优势.3(四)劣势.3二、开发新产品.3(一)内涵.3(二)特征.3(三)优势.4(四)劣势.4三、开发新市场.4(一
2、)内涵.4(二)特征.5(三)优势.5(四)劣势.5四、开发新经营领域.5(一)内涵.5(二)特征.5(三)优势.6(四)劣势.6项目项目内容说明内容说明基于顾客与产品的顾客价值创造矩阵模式基于顾客与产品的顾客价值创造矩阵模式现有产品新产品现有顾客模仿或者复制开发新产品新顾客开发新市场开发新经营领域说明:1.针对现有顾客明确的需求与能够满足需求的现有产品,可以采取模仿或者复制的方式,即利用现有产品进入现有市场,来实现顾客价值创造;2.针对现有顾客新的需求但还没有适合需求的产品,可以直接采取开发新产品的方式,即利用新产品进入现有市场,来实现顾客价值创造;3.针对现有产品但还有部分新顾客值得开发(
3、市场并不饱和)的情况,可以采取开发新市场的方式,即利用现有产品进入新的市场,来实现顾客价值创造;4.针对新的顾客、新的产品,则是采取开发新经营领域(也许是完全陌生的经营领域)的方式,即利用新的产品进入全新的市场,来实现顾客价值创造。一、模仿或者复制一、模仿或者复制(一)内涵(一)内涵是指针对现有顾客明确的需求与能够满足需求的现有产品,采取模仿或者复制的方式,即利用现有产品进入现有市场,来实现顾客价值创造。(二)特征(二)特征产品和市场都是现成的,创业者完全是靠模仿与复制来实现企业的最终价值,但是相对已经具有一定规模且发展成熟的企业而言,并没有给顾客创造额外的价值。(三)优势(三)优势1.风险小
4、:相对而言,这种模式风险最小,无需太多冒险;2.投入最少:这种模式所需投入资源最少,在产品研发、市场开发方面几乎无需太大的投入;3.容易实现企业的短期目标:这种模式比较容易快速实现企业的最终价值。这对于我国很多的创业型企业来说非常重要,尤其是对于缺乏创新能力和资源的创业者而言,模仿或者复制恐怕是创业初期最佳的选择了。但是,不能长期采取这种模仿或者复制的战略,因为这种模式缺乏竞争劣势、盈利能力也相对较差。(四)劣势(四)劣势1.缺乏竞争优势:由于这种模式下新企业的初始生产规模一般都不大,当竞争对手利用规模经济采取降价行为、利用资源优势采取产品创新或者服务转型时,新企业几乎是无力抵挡,甚至是很难生
5、存下来;2.市场竞争激烈:由于市场竞争格局已经建立,新企业要想进入市场,门槛相对较高,且新企业的不断加入会导致市场竞争更加激烈;3.盈利能力相对较差:由于缺乏竞争优势,在激烈的竞争环境下,相对那些规模较大、市场成熟的现有企业而言,新企业并没有为顾客提供额外的价值,新企业一般很难赢得顾客,其盈利能力也相对较差。二、开发新产品二、开发新产品(一)内涵(一)内涵是指针对现有顾客新的需求但还没有适合需求的产品,直接采取开发新产品的方式,即利用新产品进入现有市场,来实现顾客价值创造。这其实也是为现有客户提供深层次服务的方式之一。(二)特征(二)特征开发新产品的目的,是为了满足已有市场的顾客需求。这就要求
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