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1、客户经理工作总结15篇客户经理工作总结1时间过得真快,转眼间2x14年即将逝去,新的一年正在走来。回顾这三年来的工作历程,才发现自己一路走来并非坦坦荡荡,而是充满着坎坷和挑战。然而,这三年的客户经理工作,对于笔者而言,不但是一种磨砺,更学到了很多与人交往的道理,也在失败中不断成长。下面就个人方面以及对今年的工作做一下回顾和总结。一、2x14年度个人感悟工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码,更重要的是通过工作赢得社会的尊重和认可,从而获得工作带来的成就感和满足感。然而在这个竞争激烈的环境下,能找到一个让自己发挥能力的舞台是不易的。自从进入烟草公司以来,非常感谢同事们在工作上以及生活上的帮助,更离不
2、开广大零售户对工作的支持。然而在服务零售户方面,与其他同志相比,还有很大的一段差距;在工作任务的执行方面没有明确的侧重点;对低消费以及人均分布较稀地区的消费群体没有灵活的应对措施等种种因素的影响,通过深刻反思这段成长空间,我越发要摆正位置和心态,明年创造出更优异的成绩。二、2x14年工作回顾和总结1、随着网上订货工作的深入开展,网订客户数也逐步上升,网订客户数为141户,占总客户数的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的发展空间。在网订客户的选取方面,主要先从乡镇街道及主干道入手,让新增入网户感受到网上订货的便捷性,以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。这样不愿意买电脑的零售户也渐渐地开始委托其
3、他的零售户代订,有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。2、自135工作法实施后,工作模式逐渐发生了改变,工作方向也逐步明确。随着月计划、周安排、周总结、日拜访、月总结的实施,工作模式渐渐固化,工作方向也随之明确。这五项内容大致是这样的:在月末安排好下月的工作计划,有利于工作计划的开展;每周及时的安排、总结,有利于工作的回顾;在每次走访之前事先安排好要拜访的对象,这就节约了拜访时间,有针对性的关注异常客户;而月总结则可以将发现的问题及时的归纳汇总。然而135并不是一套万能公式,它需要每个人灵活运用。通过工作让客户最大程度的满意,进而增进与客户之间的关系。良好的客情关系的最大的好处就是得到广大客户
4、的衷心支持,最终获得良好的市场效益。比如,在拜访的过程中指导客户卷烟经营,加强与零售户的沟通,有针对性的对新品牌进行培育。否则,135可能会变成一代版的四书、五经了。3、工作中的狄德罗效应。比如当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的提问:为什么有些烟别人订到,自己却订不到?、为什么有些烟自己总是比别人订的少?,请不要过于笼统回答道:国家对卷烟实行计划生产之类的话了。因为客户关心的不是总体的市场环境,而是经过与别人比较后自己的切身利益,这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区别了(比如在卷烟销量、卷烟陈列、柜台展示等方面),从而让客户争相做类别高的客户群了,这就是狄德罗效应了。4、专销联
5、动工作目前专销结合还存在的一些问题:(1)信息反馈不及时,专销双方难以达成全面的共识,专销结合效果不理想。三员缺少直接交流,信息时效性不能保证。在新的订货模式下,专卖难免在检查中与零售户发生摩擦,不利于维护烟草形象。(2)专销日常工作缺少监督或监督不力。有时顾于情面,难免在日常工作中出现相互推委现象,很不利于专销结合工作的正常开展,也不利于专销联动工作的健康发展。有效做好专销结合应从几方面着手:(1)市场走访方面。专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职,而且要在日常走访中相互监督,比如每月组织一次客户经理随同市管员进行走访。市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发现问题,要及时告知客户经
6、理,以便在客户经理在货源上加以控制。(2)信息反馈处理方面。信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础,以信息共享为基础,建立一种专销共同参与的动态市场分析机制,是专销结合的核心内涵。通过综合信息平台及时传递,做到发现问题传递及时,部门即时落实,责任人限时解决。同时专卖、营销应该共同遵守规章制度,共同遵守行纪行规,保持一种良好的工作态势。5、2x14年片区卷烟销售分析(1)主要指标情况:本区域总销量与去年基本持平,省产烟需求有所增加,条均价也有所提升。2x14年共计销售卷烟977.87箱,比去年同期相比减少了30.26箱,减幅为3.00%。其中省产烟本年度销售850.13箱,与去年同期相
7、比上升10.18%。本年度条均价为85.66元,去年同期为73.93元,增幅为15.865%。(2)各类烟销售情况对比:一类烟75.47箱,比去年同期增长49.18%;二类烟236.39箱,比去年同期增长21.35%;三类烟211.98箱,比去年同期相比下降1.95%;四类烟392.78,比去年同期下降7.49%;五类烟61.22箱,比去年同期下降49.782%。可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的,同时低档烟的降幅也是最大的。现将低档烟的下降做如下分析:(1)健康意识的提高。由于吸烟与健康问题越来越受到人们的关注,低焦油、低危害卷烟也逐步被人们所接受。然而五类烟一般不包括低焦油卷烟
8、,出于对健康的考虑,会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。(2)零售户无利可图。现在卷烟的批发价市场透明度过高,一般情况下无利可图,大多为了吸引客户前来购买零、副食品,所以这部分客户的售烟积极性并不高,但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。(3)消费结构在提升。随着人民生浩水平提高,消费者在卷烟消费方面也提高了档次,如现在一般出于三线以下城市的郊区办喜事一般档次都是13元以上的卷烟,而去年用的较多的仍是10元以上价位的。三、本年度工作中存在的问题1、农村市场小户为大户代订货现象严重,影响对客户真实销量的核定,建议专卖部门加大检查力度,对代订货的小户给予取缔。2、三员之间扭曲了相互监督的实
9、际意义,情面工作时有发生,导致很多隐藏问题的不能被发现,影响公司整体形象。3、由卷烟供货引起的客户满意度下降,投诉率降低,但服务客户的能力有待加强。4、低档烟销售形势仍然严峻,未能实现时间过半任务过半。5、绩效考核有待进一步提高。6、未能通过初级、中级职业技能的报名。四、来年工作计划1、密切注意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态,重点走访农村中小型客户,了解中小型客户的真实需求,提高核量准确率。2、扎实开展品牌培育。以市公司品牌为主线,重点在辖区内构建面向零售客户和消费者的营销体系,提升品牌结构,拓展品牌宽度。3、按要求逐步开展135工作法的一条主线,三个要点,和五个步骤进行工作,有针对性地开
10、展服务营销工作,能力提高片区的卷烟销量。4、做好零售户基础信息维护工作。主要做好订单指导,让零售户尽快消化库存和维护卷烟标价。5、关注零售户的销量波动情况。对卷烟销量波动较大的零售户,及时沟通,并及时与片区专卖管理员联系,防止其违规行为。6、加强学习,重点学习卷烟职业技能相关教材,争取明年通过卷烟营销师中级考试。自觉养成勤于学习、勤于思考的良好习惯,在学习中加强自身修养,增强个人素质。最后,由衷的感谢这一年来领导和同事们一如既往的关心和帮助,在来年的工作中笔者会加倍努力的工作,为今后烟草的可持续发展贡献一份力量。客户经理工作总结220xx年已经过去了,我在支行领导的关心下,在同事们的帮助中,通
11、过自己的努力工作,取得了一定的工作业绩,银行业务知识也有了较大的进步,个人营销能力也得到极大提高。一、工作业绩方面我在支行领导指导下,努力营销对公客户,成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务,截至年末,实现总授信额度5.5亿元,带动对公存款8000多万元,实现利息收入160多万元,实现业务收入29.55万元。个人管户企业成功申报为总行级重点客户,并且正协助支行领导积极营销一批下游企业。在小企业营销方面,也成功营销了一家企业,利用交叉营销,实现年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面,我的成绩排在全分行前5位。二、业务方面作为一名对公客户经理,不仅要加强学习和关注好信贷政策,重
12、点掌握总体信贷策落,客户与业务信贷政策,行业聚焦等信贷政策部分,更要在此基础之上,做好我行政策传达与企业选择分类营销等工作,充分发挥客户经理应尽的职责。1、努力提升业务技能水平,强化自身风险管理意识。从支行成立至今,遇见如出口应收账款融资、厂商银、保函等以前没有实际操作过的业务,为了能够更好的拓展客户,在分行收信部门领导的支持帮助下,自己很快了解并熟识了该业务的操作模式,风险的把握也进一步得到了提升;另外,为了加强学习业务技能,半年内先后6次参加了分行举办的专业技能培训。2、加强客户营销,做好客户考察、授信上报、维护等工作。由于国家对金融系统进行的宏观调控,总体上从紧的银行政策,在实现市场营销
13、与风险管理和谐的基础支行,深入研究行业发展趋势,有针对性的做好目标客户营销。20xx年期间,曾参与肖特海润、苏州斯迪克、苏州睿、北新建材、协鑫光伏、同维电子等公司业务的开展工作。三、存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作,取得了一些成绩,但也存在一些问题和不足,主要表现在:第一,业绩技能水平还不够熟练,有些很好的客户资源,原本能够很好的合作,但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。第二,现有的客户资源,没有能够很好的深挖细刨,针对客户贸易链各环节展开营销工作;对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。第三,有些工作做的不够过细,一些工作协调不是十分到位。
14、针对以上突出的问题,我将争取最大努力做到以下几点:第一,加强学习,提升技能,只有具备完善的业务技能水平,开展业务才可以得心应手,游刃有余。第二,在做好本职工作的同时,积极营销,更新观念,争取以良好的心态和责任心,做出较好的业绩回报招行。第三,细节决定成败,今后我将努力完善工作细节,增强部门、同事、银企之间等合作意识,加强团结,不断改进,力争做好银行工作。客户经理工作总结3在银行工作的这一年,我积极的去做好工作,作为客户经理,也是尽责的去为客户而服务,同时也是配合同事们完成部门的一个工作,大家也是团结起来完成了一些工作,一年过去自己也是有了一些经验的积累以及发现了自身的一些问题,要去改进,在此也
15、是就自己客户经理过去的工作来总结下。为了维护好客户,我也是积极的去做好联系,同时也是清楚自己这份服务的工作也是要去满足客户的一个需求,同时也是自己对于本职位的工作要有了解,清楚银行最新的一些情况以及政策,只有如此客户才能更好的了解一些情况来作出决定,而自己作为客户经理在服务之中也是积极的去做好,我明白工作任务上并不是那么的容易完成,需要的是自己耐心细心的做事情,同时也是要对客户态度上要好,服务上要做到位。当然也是明白工作并不是那么容易做好,也是每一天我都是会去规划好一天要做什么事情,又是那些比较重要的要提前的去做好,而一些不是那么重要的可以放到后面去,同时对于客户的一些需求我也是尽力的去做到位,得到他们的肯定,一年工作下来也是收获到很多的肯定。除了做好了工作,我也是积极的去学习,去提升自己,疫情期间无法到银行来工作的那半个月我也是积极的去学习一些东西,去对一年的工作做好计划,虽然之前也是做过,但是自己也是去完善去看到自身的一些问题,要如何的去改善才行的,而我也是在这段日子虽然在家,但是我也是看了一些书籍,并和同事们一起探讨了一些工作的情况,对于以前的问题去找到解决的方法,并认识到自身的一些方面去改进了,当然一年的工作下来,依旧还是会有一些新的问题发生,而这也是自己以前没有看到的,