谈判技巧培训PPT模板下载含具体参考内容.pptx
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1、谈判技巧培训N e g o t i a t i o n s k i l l s training演演讲人:人:XXX 时间:20XX年年X月月X日日LOGO谈判判 培培训员工工 培培训入入职培培训谈判判 技技 巧巧目目 录 添加您的添加您的副标题文字字说明解明解释及及详细概述概述文字字商商务谈判的概念判的概念01.添加您的添加您的副标题文字字说明解明解释及及详细概述概述文字字准准备与注意事与注意事项02.添加您的添加您的副标题文字字说明解明解释及及详细概述概述文字字商商务谈判礼判礼仪03.添加您的添加您的副标题文字字说明解明解释及及详细概述概述文字字谈判判过程解析解析04.添加您的添加您的副标
2、题文字字说明解明解释及及详细概述概述文字字后期跟踪及售后后期跟踪及售后05.添加您的添加您的副标题文字字说明解明解释及及详细概述概述文字字实际问题的分析的分析06. CONTENTS商商务谈判的概念判的概念01谈判的概念判的概念谈判判的的概概念念谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判,客户希望你再降价10万,否则,他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价,如何与客户谈条件?在谈判中你是否能够
3、自如地控制整个局面?如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破,你怎么处理?认识谈判判广广义谈判判狭狭义谈判判解决分歧解决分歧达成达成协议广义的谈判:是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判。谈判概述判概述延时符相互利益相互利益12341234客客户价价值公司价公司价值分歧分歧买卖双方达成交易中的承双方达成交易中的承诺准准备与注意事与注意事项02活活动资质数据数据文件目目标建建议客客户性格性格案例案例谈判前的准判前的准备充充分分准准备模拟谈判判 利利润(根根本需求需求) 销售售额(基(基本需求)需求)顾客忠客忠诚度度客流量客流量
4、新新顾客客 知名度知名度促促销活活动生意生意驱动因因素客客户究竟想要什么?了解客究竟想要什么?了解客户添加标题追求快追求快乐逃避痛苦逃避痛苦求大同求大同存小异存小异服服务及提供及提供支持支持小恩小惠小恩小惠描描绘蓝图客客户究竟想要什么?究竟想要什么?谈判策略判策略客客户究竟想要什么?究竟想要什么?谈判策略判策略了解客了解客户谈判策略判策略制定有效的制定有效的谈判策略判策略商商务谈判礼判礼仪03n理短发为宜,留长发不能披肩n化淡妆,表情自然,神态大方,面带笑容n勤漱口,不吃腥味、异味食物n不带耳环、项链等饰品n工号牌佩带在左胸上方适当的位置n保持工服整洁,不脏不皱、不缺损,勤换勤洗内衣、袜子n衣
5、袋内不放与工作无关的物品n不戴戒指、手链等饰品,指甲常修剪,不留长指甲,不涂有色指甲油,指甲边缝内无污垢n亲洗澡,身上无汗味n皮鞋常擦,保持光亮:穿布鞋要保持清洁n头发勤梳洗,发型朴实大方,不留长发、不蓄胡子,发脚不盖耳n表情自然,神态大方,面带笑容n勤漱口,不吃腥味、异味食物n勤戴正领带、领结n工号牌佩带在左胸上衣口袋处n保持工服整洁,不脏不皱、不缺损,勤换勤洗内衣、袜子n衣袋内不放与工作无关的物品n指甲常修剪,不留长指甲,指甲边缝内无污垢,不带戒指手链等n勤洗澡,身上无汗味n皮鞋常擦,保持光亮:穿布鞋要保持清洁商商务 着装着装 仪表表 仪容容延时符标准化的手位应该是,手掌与地面垂直的,手伸
6、出的话应该是手掌和地面垂直,手尖应该是稍稍向下 握手握手时手手的伸法的伸法两种手位两种手位不可取不可取第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上商商务谈判握手礼判握手礼仪握手礼握手礼仪握手握手时,要,要讲一个寒喧一个寒喧 第 一 个 要 点 就 是 要一 个 要 点 就 是 要 说 话第 二 要要 以 表 情表 情 进 行 配 合行 配 合 先欲取之,必先予之先欲取之,必先予之利用利用对方缺失的方缺失的资源源以后如何向你后如何向你请教,谦恭要恭要讲究究对象象以后如何跟你后如何跟你联系系正确名片的交正确名片的交换l看看观察察对方的方的技巧技巧 l听听拉近与拉近与对方方关系关系 l笑
7、笑微笑的魅力微笑的魅力 l说对方更在乎方更在乎怎怎样 l动运用身体运用身体语言的技巧言的技巧 日常日常训练与养成与养成礼礼仪五步步训练法法谈判判过程解析解析04简单明了的阐述(根据客户的需求 我们做什么,有什么, 能带来什么,能取得什么)客户异议的倾听与思考(认同聆听并思考解决方案)逼单(抓住客户的需求进行逼单,坚决有理由的逼单)客户的异议处理并给予合理的建议与方案(学会说不)给予合理的建议和方案(我是行业的专家,最好的建议)了解与引导(有效地询问 倾听 认同)客户的异议处理并进行再次逼单(执着精神)取得订单或者推迟延后(签单的细节注意,为下次安排时间)谈判的大致流判的大致流程12345678
8、建立良好的建立良好的谈判气氛,寒暄几句判气氛,寒暄几句尽量使用开放尽量使用开放式和探究和探究式的的问题不要打断不要打断对方,少方,少说多多倾听听:确定明确,具体而且现实的谈判目标;您能否在要求方面告诉我更多的信息?您的意思是?不要一味批不要一味批评对方,方,应求共存异,并求共存异,并认同客同客户的想法的想法避避免使用刺激性的字眼,如使用刺激性的字眼,如“不公平不公平,不合理不合理”等等避避免使用使用模糊性字眼,如糊性字眼,如“可能,也可能,也许,好像,好像”等等记住不同的人有不同的住不同的人有不同的谈判判风格格合理的表情,合理的表情,语气及坐姿,着装气及坐姿,着装12345678谈判中建立信任
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