生意之道畅销27策.doc
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1、生意之道畅销27策没有不好的产品,只有不好的推销员”,这是外国某个营销牛人说的话。这话说得有点过份,世界上确实有那样一些烂企业,成天生产一些烂产品,提供一些烂服务,不管如何水平高的推销员,用如何智计百出的手法都推销不出去的,但总的来说,这样的企业属于少数。对于大多数企业来说,即便是有心,也很难将产品或服务做烂到这种程度上,所以,问题大多数还是出在卖东西的方法上。 另一方面,生意之道,为商之道,MBA,EMBA,还有DBA,这样的名堂搞多了,让很多朋友都产生了一种错觉,觉得做生意是多么了不得,多么艰难复杂的一件事。其实呢,所谓做生意,说白了不过就是卖东西。任何商业活动,不管你如何拔高它,说白了就
2、是卖东西;任何商人,不管你如何拔高他,不过就是一个卖东西的人。能够以高于成本的价钱卖出去,那就是生意赚了;只能以低于成本的价钱卖出去,那就是生意赔了,事情就是这么简单。所以,对于做生意的人来说,不管你的生意大小,都有必要坐下来认真研究一下卖东西的方法。科学投资给各位朋友提供的就是这样一些方法。是经过无数人实践,证明最为行之有效的一些方法,一共有27条,我们称之为27策。这些就是做生意的套路,或曰模式。 按理说,做生意应该是没有套路的,应该没有模式。就好像水,水无常形;又好像用兵,兵无常势。然而,哲学家说,事物的个性之外,还有共性;事物的特殊性之外,还有普遍性。每一桩生意,每一个做生意的人,单独
3、的看,都是个性的,独特的,但综合起来看,又都有他们的共性和普遍性。 科学投资研究的就是卖东西的共性和普遍性。事物的共性和普遍性寓于事物的个性和特殊性之内,从事物的个性和特殊性中提炼出来,又对事物的个性和特殊性起着指导作用。这样的话说起来好像绕口令,我们的意思,畅销27策是科学投资对卖东西的一些具有普遍适用性的、行之有效的方法的总结。这些方法不是科学投资发明的,但是科学投资很乐意引介给你。这些方法对你有用,对他也有用;对做大生意的朋友有用,对做小生意的朋友同样有用。所以,为了你的生意能够做得更好,你的东西能够更加顺利地卖出去,你的钞票能够更加顺利地赚进来,像这样的一些方法,我们建议你花功夫仔细研
4、究一下。 第1策 折扣 陈小明是江西省临川人,在广东打了8年工后,想换个环境,2002年,他在广东东莞岭夏村良平工业区用全部的积蓄接了一家小商店,接手后他才发现上了原来店家的当,这个店的地理位置虽然看起来不错,但是生意并不好,头几个月陈小明天天赔钱。形势逼得他不得不绞尽脑汁想办法。后来他终于想到了一个办法,得以咸鱼翻身。 他想到的办法就是特价促销,但并不是所有的商品都特价,而是选择一部分商品,以特价吸引消费者,带动店中其他商品的销售。对于拿来做特价促销的40余种商品,比如毛巾、袜子、纯净水等,有些折价幅度大到二折三折,甚至原价进原价卖。旁边的店家都认为他会赔死,等着看他笑话,谁知陈小明一直半死
5、不活的生意经过特价促销这么一折腾,立刻火了起来,原因就在于虽然特价商品给他造成了一些损失,但是由此吸引而来的消费者对非打折商品的消费,却使他赚了个不亦乐乎。 陈小明采取的这种促销方法就叫商品特卖,也叫做折扣销售、打折、让利酬宾等等,意思就是企业或商家通过降低产品售价,以吸引消费者,促进产品的销售。因为这种方法等于企业或商家直接让利于消费者,通过比较,好处看得见、摸得着,所以十分受消费者的欢迎,促销效果非常明显,也是现在企业和商家非常喜欢采用的一种促销方法。 折扣销售一般由生产商直接发出指令,而由经销商和零售商负责执行。零售商也有直接进行折扣销售的,例如陈小明这种情况,但是事前要和生产商与经销商
6、打好招呼,因为这种行为非常容易冲击生产商和经销商的价格体系,造成市场混乱,给生产商和经销商带来麻烦和损失,容易引发生产商、经销商和零售商的矛盾。我们经常看到作为家电零售商的国美与作为家电生产商的长虹、TCL等厂家打得不可开交,很多时候就是因为这个原因。作为零售商的国美不打招呼就大幅降价,搞得作为生产商的长虹、TCL等十分被动,于是起而反击,双方大打出手,两败俱伤。 折扣销售也分几种,一种叫直接折扣,就是商品直接打折,比如七折、八折,另一种可称为间接折扣,市场常见的是附加赠送。附加赠送也分几类,一类是外在捆扎式,比如一个大瓶的洗发水和一个小瓶的洗发水捆在一起卖,价格仍旧是原来大瓶的价格,等于是变
7、相打了折扣;一类叫内置增量式,我们最熟悉的就是可口可乐等厂家的“加量不加价”。还有一种叫套餐式折扣,即企业将本企业所生产的几种类型的商品捆扎或包装在一起,以优惠价格出售给消费者。对于这几类折扣销售的方式,很难说哪一类效果更优越,企业和经营者可根据自身情况,择优选择。 此类附加赠送和后面我们将要讲到的赠品销售的区别是,附加赠送中所赠之物均为本企业所生产之同类或同样产品,而赠品销售中企业所赠送消费者的赠品,则来自其它企业或本企业生产的两类完全不同的产品。折扣销售优点是,1、直接给顾客者以实惠,促销效果明显;2、过程简单,易操作;3、易取得经销商和终端零售商的配合;4、企业如运用得好,还可以成为打击
8、竞争对手的有力武器。缺点是,1、直接损失企业利润;2、易引起价格战,破坏市场环境;3、经常打折销售有损企业形象;4、价格下去容易上去难,操作不当,易影响企业长期发展。 为此在操作中应注意以下几点。第一,选择合适的折扣理由,以便做到师出有名比如季节性折价、重大节日折价酬宾、厂家、店家庆典折价,如新店开张、开业N周年、销售额或者销售数量突破某个数量级都可以作为折价理由,拆迁、经营转型、柜台租赁期满、清仓甩卖,等等。折价理由不合适,易引起消费者的反感,尤其是引起前期“高价”购买了该商品的消费者不满,有损企业形象。长期以往,将导致顾客流失,对企业的长远发展是非常不利的。 第二,选择合适时机推出折扣。有
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