市场营销公关技巧术语培训PPT.ppt
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1、销售,对于销售技巧的了解,很多销售经理都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧?什么是专业销售技巧?其实,销售工作不但有技巧,而且它在销售中起着举足轻重的作用,一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前,我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。,销售经理的素养,正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征:正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。,(1)正确的态度,正确的态度是成功的保证。需要具备三种态度(1)成功的欲望任何销售员的脱颖而出,都源自于成功的欲望,这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者
2、物质的欲望,即销售多少产品以后能获得多少物质收获,以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。,案例,李芳芳,45岁,原来是某国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了,原本不太宽裕的生活更加拮据,而她的情绪也因此非常低落。她在加入了一支销售队伍之后情绪发生了明显的变化。见到同事时常常滔滔不绝地介绍她的产品,使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单,就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱,所以从加入销售行列的那天起,她就经常到客户那里推销。点评:成功的欲望是发自内心的驱动,每个人都
3、有驱动的理由,就好像你所拜访的客户没有成交一定有他的原因一样,没有驱动力肯定是做不好销售这份工作的。,(2)强烈的自信,销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信,更重要的是对销售工作的自信。任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱,对事业充满强烈的信心,而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。,(3)锲而不舍的精神,第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的,整个销售过程都充满艰辛和痛苦,因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大,克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐,人们常有这样的感觉:任何一个
4、人,如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折,那么他取得的成绩将是最大的,因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的他经历的失败比别人多,积累的经验也就比别人多,相应的,他所取得的成绩也就比其他同事更显著。,2合理的知识构成,销售员知识构成每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上,由于销售工作面对的是客户,所以在销售员的知识构成中,排在第一位的应该是客户的相关知识你是否了解你的客户,是否了解你的客户的业务?,客户知识案例,陈帆是一名电脑工程师。有一次,他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁,用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候,突然间觉得无话可说了
5、。说了上一句话之后,却不知道下一句该说什么。结果经常冷场,两人都觉得非常尴尬。自然,拜访很快就结束了,见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品,更不要说购买了。所以说,在销售员的知识体系中,客户知识是重要的。全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此,作为销售员,首先要了解客户知识,一次不成功的演示客户不旦不会购买你的产品,甚至对这种类型的产品永久不感兴趣。,3.纯熟的销售技巧,第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售中有一系列专业的销售技巧,包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技
6、巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员,也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员,才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为,下面先学习销售的两个基本原则。,销售的两个基本原则,销售的两个基本原则 A 拜见客户 B 销量与拜访量成正比,案例,在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”:一大早,班车到公司后,很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑,速度非常快。其实这时候还没到上班的时间,为什么大家都一窝蜂往办公室跑?原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌,而是几个人共用一个办
7、公桌,所以大家都想第一时间抢占办公桌,以便尽快整理资料后及早去见客户,争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢?只能在客户那里度过,这也促使销售员用更多的时间去拜访客户,和客户一起度过。听起来你会觉得这样不太可能,实际上完全是正确的,比如:我们可以去找陌生客户聊,聊行业,聊管理,可以跟老客户聊,去建立关系,就算长期是这种工作模式,业绩也不一定会差。,2.销量与拜访量成正比,每一个销售员都想销售更多的产品。其实,最根本且永不过时的方法,就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难,自己不好控制,那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员,必须牢
8、牢记住,你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。以上就是销售的两条最基本的原则,不管你是否掌握了高深的技巧,你都应该严格遵循这两条原则。,销售员的工作内容,销售员的主要工作示意图,1.甄选潜在客户,销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品,哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作,特别是对于新的销售员来说,更需要多花时间来做这部分的工作。,2.拜访客户,销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。,3.建立与客户的良好关系,
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