房地产销售培训全套.ppt
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1、房地产销售培训,主讲:周伟斌,什么是销售,1、销售就是发觉和说服顾客购买2、销售就是发现需求、满足需求3、销售就是观念的改变与替代4、销售就是买卖双方的双赢5、销售就是服务,销售的基本功,1、寻找、选择和了解客户的能力2、说服的能力3、消除顾客异议的能力4、成交的能力5、重复交易的能力,销售的原则,1、了解你的产品2、信赖你的产品3、满腔热情的推销你的产品,优秀销售人员的自画像,1、善于倾听2、仪表得体3、举止自信4、专业扎实5、知识渊博6、思路开阔灵活,优秀销售人员的自画像,7、信息准确8、准时可靠9、坚持不懈10、善于交际11、善于说话12、积极乐观13、行为端正,建立销售模式,取得信任,
2、专业说明,促成签单,销售流程,接洽,销售流程说明,1、销售流程是一个环环相扣的循环2、准客户开拓是该循环的开始,它引出了下面的步骤3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样,转不起来5、流程中每一个步骤都是一次销售6、不是每一个步骤都能收到钱,但销售却没有停止,销售中的四大障碍,1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急,接洽前的准备,1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备,推销议程的准备,1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝?如果可能的话,将采取哪些方式使顾客转变其态度,有兴趣面谈
3、?2、在面谈中,准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题,使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划?,推销议程的准备,3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品,正是他所需要的?4、准备使用哪些方法,体现你所推销的商品的优点,提供哪些令人信服的资料和实例,使顾客对该产品产生信赖感?5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见,你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点?,推销议程的准备,6、准备在什么时机,与顾客谈及价格问题,谈价格问题的原则是什么?7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题?8、准备采取哪些步骤,使顾客做出购买决定?,推销议程的准备,9、顾客可能提出哪些要求,对顾客的要求是否可以让步?在什么情
4、况下可以让步?10、假如与顾客面谈没有达成交易,是否还有第二个目标?这第二个目标是什么?,认识顾客,成功的秘诀,2%技巧98%掌握人性,商品不是在推销员的脑子里卖出去的,而是在顾客的脑子里卖出去的。,购买心理流程,1、注意2、兴趣3、了解4、欲望5、比较6、行动7、满足,购买的动机,1、合理的购物动机2、带感情色彩的购物动机,生活方式,客户购买的房产,最终指向的还是一个饮食起居的场所、一个温馨的家的梦想、一个交际的平台、一种身份的象征、一个财富的注解、一个审美趣味的符号。客户购买的是生活方式。了解客户的生活方式取向才更能有效把握客户需求。,生活方式,1、生活环境2、成长的经历3、所接受的教育4
5、、价值取向5、道德判断6、审美品味,生活方式决定品牌选择,1、生活方式形成自我概念2、自我概念决定品牌取向,自我概念,自我概念是一个人对自己的信念和情感。1、实际的自我概念:我现在是什么样2、理想的自我概念:我想成为什么样3、私人的自我概念:我对自己怎么样4、社会的自我概念:别人怎么看待我,自我概念的强化,1、客户的自我概念形成2、寻找能改善自我形象的产品或品牌3、购买有助于理想实现的产品或品牌4、形成新的自我概念,按照生活方式划分客户,1、实现者2、完成者3、信奉者4、成就者5、奋斗者6、体验者7、制造者8、挣扎者,准客户,1、有钱2、有意识3、有权4、容易接近,客户的资料收集,1、客户资料
6、2、竞争对手的资料3、项目资料4、客户的个人资料,客户资料,1、客户的组织机构2、客户的各种形式的通讯方式3、客户的使用部门、采购部门、支持部门4、客户具体的使用维护人员、管理层和高层5、客户对于同类产品安装和使用情况6、客户的业务情况7、客户所在的行业基本状况,竞争对手的资料,1、其产品使用的情况2、客户对其产品的满意度调查3、竞争对手的销售代表的名字、销售的特点4、该销售代表与客户的关系,项目资料,1、客户最近的采购计划2、通过这个项目要解决什么问题3、决策人和影响人4、采购时间表5、采购预算6、采购流程,客户个人资料,1、家庭状况及家乡2、毕业学校3、嗜好4、行程5、在机构中的作用6、人
7、际关系7、今年的工作目标8、个人发展计划,客户类型,1、听觉型2、视觉型3、触觉型4、独裁型5、分析型6、务实型7、人际型,准确把握消费心态,1、是谁买?2、为何买?3、买什么?4、何时买?5、何处买?6、买多少?,物有所值,人们买的是价值,或者是对价值的感觉,而不是价格。,产品特征,产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切,它回答“是什么”。,产品利益,产品利益则是能给顾客获得收益的东西,它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益”。,常见的10种利益,1、赚钱2、省钱3、节省时间(高效率)4、认同5、安全感,常见的10种利益,6、方便7、灵活性8、满意9、地位10、健康,最好的说服,将产品
8、的特征转化成产品的利益!,价格处理,1、使用令客户满意的附加条件来增加价值2、不要把价格作为说明的焦点3、自信,不要勉强4、要指出价格与质量的关系5、要指出价格与成本的关系6、不要太快做出让步,价格冰山,价格,售后服务,优惠的条件,优秀的技术支持,快速的反应,各种担保,将逻辑转换成情感把需要激发为想要,专业推销员不仅要善于发现需求,而且要懂得通过推销利益来创造需求。,触发情感的7大利器,1、自我价值的肯定人都喜欢被赞扬2、权利欲人都喜欢权利3、利润最有利的情感触发器4、保障所有人都需要5、想赢人天生好胜6、地位人都想与众不同7、自我提高人人都想超过别人,客户的期待,1、只要告诉我重点就可以了2
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