销售人员培训教材.doc
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1、浙大恩特网络科技有限公司销售人员培训教材EnterSoft系列资料浙大恩特软件源于企业文化的核心竞争力目 录第一章 销售是什么1一、 广告就是销售2二、 您是走动的广告2第二章 销售技能能为您做什么4一、 销售自己,谋取理想职位4二、 适应新的环境10三、 准确判断您的新同事10四、 心存感激之情10五、 交往技能11六、 在目前的职位上销售自己12第三章 谁处于销售中每个人13一、 演员:成名前的艰辛13二、 侍者:事半功倍13三、 医生:长期医患关系的建立14四、 律师:舞台的主角14五、 政客:销售,销售,还是销售14六、 父母:我们身边最主要的销售者15七、 孩子:坚持不懈的销售者15
2、八、 朋友:互相销售15九、 配偶:销售婚姻以及生命中的乐趣16十、 同事:争取您热情的参与16十一、 信条:销售得越好,离成功越近16第四章 销售的过程及应学习的技巧17一、 销售的八个步骤17二、 销售的一个课题17第五章 让销售成为您的爱好19一、 如何提高收入19二、 学习和训练20三、 练习:自我评估是否接受过正确的专业销售训练23第六章 设定目标,成为专业的销售人员25一、 设定有效的目标25二、 确定实现目标的步骤26三、 致力实现您的目标27第七章 高手重视准备工作30一、 专业销售人员的基础准备30二、 销售区域的状况31三、 您需要一批潜在客户32四、 销售计划33第八章
3、了解您的产品36一、 产品的构成36二、 产品的价值取向37三、 产品的竞争差异37四、 精通您的产品知识38第九章 如何寻找潜在客户41一、 寻找潜在客户的原则41二、 如何寻找潜在客户42三、 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群46四、 增加潜在客户的涵盖率48第十章 接近客户的技巧52一、 什么是接近52二、 接近前的准备55三、 电话接近客户的技巧58四、 Cold-call找生意59五、 使用信函接近客户的技巧65六、 直接拜访客户的技巧65七、 面对初次见面的客户67八、 进入销售主题的技巧70第十一章 如何进行事实调查73一、 什么是事实调查73二、 事实调查的内容73三、 成
4、功导航:事实调查带来的说服力74四、 事实调查的对象75五、 事实调查的方法75第十二章 成功与人沟通77一、 良好沟通的必要77二、 了解沟通的过程79三、 积极地询问81四、 积极地倾听84五、 发送和接收89六、 写与读92七、 尊重他人93第十三章 识别客户的利益点95一、 将特性转换成利益的技巧95二、 为客户寻找购买的理由95第十四章 如何做好产品说明100一、 什么是产品说明100二、 产品说明的技巧100三、 三段论法101四、 图片讲解法103第十五章 展示的技巧106一、 什么是展示106二、 展示说明的注意点107三、 准备您的展示讲稿108第十六章 如何撰写建议书110
5、一、 建议书的准备技巧110二、 建议书的撰写技巧111三、 建议书的构成112第十七章 客户异议的处理116一、 客户异议的含意116二、 异议产生的原因117三、 处理异议的原则118四、 客户异议处理技巧120第十八章 达成最后的交易124一、 达成协议的障碍124二、 达成协议的时机与准则125三、 达成协议的技巧125四、 未达成交易的注意事项129五、 启发式销售的运用130第十九章 建立稳定的商业联系131一、 提高您的服务品质131二、 做好您的客户管理145三、 制造您的宣传大使150第二十章 时间管理的技巧155一、 花费时间与用时间投资155二、 做工作计划,按计划工作1
6、56三、 让您的每一天都卓有成效157四、 网络时代的销售人员159第二十一章 培养属于您自己的信念161一、 正视失败与拒绝161二、 选择销售的六种动机161三、 争取成功的机会164四、 培养良好的习惯166五、 培养您的第二天性170六、 消除自卑意识171七、 培养自信心172第 IV 页网址:http:/www.ChinaE地址:杭州文二路汽轮大厦3F杭州文华路春天花园E-mail:EnterChinaE电话:0571-88931156 88916335传真:0571-88931153EnterSoft系列资料浙大恩特软件源于企业文化的核心竞争力第一章 销售是什么销售在日常生活中非
7、常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后,关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。 例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不
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