服装销售培训.doc
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1、 培训要点 布料特点和销售重点羊毛/羊仔毛(毛线衣):柔软 舒适 保暖效果好 缩水率为+/-5%腈纶/人造毛(毛线衣):价钱比羊毛制品便宜 容易打理 可以用洗衣机洗 不易变形纯棉:吸汗 透气 舒适 不会令皮肤敏感 容易打理 可以用洗衣机洗 缩水率+/-5%氨纶(莱卡):不易变形 舒适及有弹性 T恤 长裤常会用该面料增加弹力涤纶(外套):耐用 容易打理 不易变形 防水绵纶(外套 风衣):灰尘及水只能附于表面 不会渗入纤维组织内 容易打理 防水 韧度强 耐用牛仔裤:耐用 耐穿 舒适 布料坚韧 款式流行时间长 容易搭配其他衣服 缩水率为+/-3%灯芯绒系列:时尚 美观 容易搭配 质地 舒适 柔软 保
2、暖效果好 缩水率为+/-3% 开心服务让同事和我们一样开心的秘诀:1.最有亲切笑容 2.最有礼貌:说话时有友善的目光接触友善 礼貌的语气;谢谢 请 麻烦你 请帮个忙3.最专业:在同事有需要时竭尽所能及时给予专业帮助让顾客和我们一起开心的方法:电话对答:1.保持轻松,有礼的语调,咬字清晰,亲切的说:您好,我是2.转角另一位同事接听时,要说:请等一下,马上找同事*帮您3.永远不要让电话中的顾客久等4.不要延迟回复任何一个电话5.正在帮客人收款时,不要接听电话 销售技巧心态:如何建立自信(1.我可以做到 2.我不是普通销售员,我是顾客的专业顾问)知识:1.产品知识 2.潮流资讯(1.学习资料,邮件
3、2.日常工作积累)技巧:1.打开话题 2.BAF推销法 3.建议式推销 4.处理顾客异议 1.打开话题要诀:a.主动 b.投其所好 2.BAF推销法要诀:a.先强调货品好处 b.找出客人最主要的重点 c.鼓励顾客试衣 B-当顾客穿着/使用货品时所得到的好处 A-产品的优点 F-产品的特征 性能 3.建议式推销要诀: a.根据不同情况做建议式推销 b.可同时使用不同方法 建议式推销六式介绍货品的陪衬给客人提醒客人有促销优惠如果没有客人需要的货品,介绍其他类似可替代的货品帮助客人认识高素质的货品建议客人多买几件会员卡推荐 4.处理顾客异议要诀:表示明白感受分享自己/他人亦有相同的感受找出解决办法/
4、提供建议顾客异议原因:商品价格 商品品质 颜色选择少 款式疑问 活动内容有疑问 未感到物有所值顾客的心态及类型类型:大款型 自住型 轻挑型 怕丑型 QC型心态:不知需求 清晰需求 清晰需要 不知哪好服务标准细则一.主动提供服务目的:让顾客一进门马上受到重视,对顾客表示欢迎,透过主动提供服务,进一步了解顾客需求应该:1.亲且笑容 2.主动介绍货品的特性好处 3.主动自我介绍及姓氏称呼不应该:1.先敬衣后敬人 2.不理睬客人做自己的工作 3.不停的跟客人说话,让客人残生压迫感觉的不自然二.根据顾客的需求介绍货品目的:通过发问获取顾客资料与顾客达成默契,以满足顾客需求应该:1.留意顾客的需求信息 2
5、.主动介绍信或优惠货品 3.主动询问客人的意见 4.耐心聆听,发问 5.介绍货品的特性,优点不应该:1.妄不判断,加入自己的个人意见 2.强迫客人接受我们的意见 3.不理会顾客需求,胡乱介绍货品三.邀请顾客试衣目的:让顾客找到适合的货品,同时引起顾客的购买欲应该:1.请客人找到适合的尺码 2.请客人到试衣间 3.沿途照顾客人,并解开试穿衣服的纽扣,拉链 4.敲门并挂上试穿衣服 5.请客进入 6.提醒客人锁门不可以:1.前往试衣间步伐太快,令客人追赶不上 2.没敲门就立刻推门进入试衣间,没考虑客人忘记锁门的可能性会发生四.作建议式推销目的:与客人沟通,给客人建议五.安排付款及完成售卖过程六.收银
6、台服务七.改裤后的服务八.送客服务目 录中级培训-一、什么是销售技巧二、导购员应具备的素质三、5S服务原则四、FAB法五、销售流程六、店铺服务技能七、顾客的购物类型分析八、顾客购物心理九、不同的顾客购物风格十、处理抱怨技巧十一、处理顾客异议十二、如何拉近与顾客之间的距离十三、如何做好附加推销十四、促销推广十五、店铺气氛十六、优秀的销售小姐十七、顾客服务标准-中级培训-什么是销售技巧?专业的货品知识热情服务了解顾客心态(需要)销售技巧一、 服务的概念1、 国内定义:服务是指向市场提供能满足用户某些需要的一切形式的劳务产品。2、 国外定义:或多或少具有无形特征的一种或一系列活动,通常(但并非一定)
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