分销渠道管理课件-渠道激励.ppt
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1、渠道激励渠道激励(P68;P187-191)管理寓言:猎人与狗管理寓言:猎人与狗n有有一一天天,猎猎人人带带着着一一只只猎猎狗狗,到到森森林林中中打打猎猎,猎猎狗狗将将一一只只兔兔子子赶赶出出了了窝窝,追追了了很很久久也也没没有有追追到到。后后来来兔兔子子一一拐拐弯弯,不不知知道道跑跑到到哪哪去去了了。牧牧羊羊犬犬见见了了,讥讥笑笑猎猎狗狗说说:“你你真真没没用用,竟竟跑跑不不过过一一只只小小小小的的兔兔子子。”猎猎狗狗解解释释说说:“你你有有所所不不知知,不不是是我我无无能能,只只因因为为我我们们两两个个跑跑的的目目标标完完全全不不同同,我我仅仅仅仅是是为为了了一一顿顿饭饭而而跑跑,而而它它
2、却却是是为为了了性性命命啊。啊。”n这这话话传传到到了了猎猎人人的的耳耳朵朵里里,猎猎人人想想,猎猎狗狗说说得得对对呀呀,我我要要想想得得到到更更多多的的兔兔子子,就就得得想想个个办办法法,消消灭灭“大大锅锅饭饭”,让让猎猎狗狗也也为为自己的生存而奔跑。自己的生存而奔跑。n于于是是猎猎人人召召开开猎猎狗狗大大会会,宣宣布布:在在打打猎猎中中每每抓抓到到一一只只兔兔子子,就就可可以以得得到到一一根根骨骨头头的的奖励,抓不到兔子的就没有。奖励,抓不到兔子的就没有。n这这一一招招,果果然然有有用用,猎猎狗狗们们抓抓兔兔子子的的积积极极性性大大大大提提高高了了,每每天天捉捉到到兔兔子子的的数数量量大大
3、大大增增加加,因因为为谁谁也也不不愿愿看看见见别别人人吃吃骨骨头头,自自己己却干看。却干看。n可可是是,一一段段时时间间过过后后,一一个个新新的的问问题题出出现现了了:猎猎人人发发现现猎猎狗狗们们虽虽然然每每天天都都能能捉捉到到很很多兔子,但兔子的个头却越来越小。多兔子,但兔子的个头却越来越小。n猎猎人人疑疑惑惑不不解解,于于是是,他他便便去去问问猎猎狗狗:“最近你们抓的兔子怎么越来越小了?最近你们抓的兔子怎么越来越小了?”n猎猎狗狗们们说说:“大大的的兔兔子子跑跑得得快快,小小的的兔兔子子跑跑得得慢慢,所所以以小小兔兔子子比比大大兔兔子子好好抓抓得得多多了了。反反正正,按按你你的的规规定定,
4、大大的的小小的的奖奖励励都都一一样样,我我们们又又何何必必要要费费那那么么大大的的力力气气,去去抓抓大大兔兔子呢?子呢?”n猎猎人人终终于于明明白白了了,原原来来是是奖奖励励的的办办法法不不科科学学啊啊!于于是是,他他宣宣布布,从从此此以以后后,奖奖励励骨骨头头的的多多少少不不再再与与捉捉到到兔兔子子的的只只数数挂挂钩钩,而而是与捉到兔子的重量挂钩。是与捉到兔子的重量挂钩。n此此招招一一出出,猎猎狗狗们们的的积积极极性性再再一一次次高高涨涨,捉捉到到兔兔子子的的数数量量和和重重量量,都都远远远远超超过过了了以以往,猎人很开心。往,猎人很开心。n遗遗憾憾的的是是,好好景景不不长长。一一段段时时间
5、间过过后后,新新的的问问题题又又出出现现了了:猎猎人人发发现现,猎猎狗狗们们捉捉兔兔子子的的积积极极性性在在逐逐渐渐下下降降,而而且且越越是是有有经经验验的猎狗下降得越历害。的猎狗下降得越历害。n又又是是咋咋回回事事呢呢?于于是是猎猎人人又又去去问问猎猎狗狗。猎猎狗狗们们对对猎猎人人说说:“主主人人啊啊,我我们们把把最最宝宝贵贵的的青青春春都都奉奉献献给给您您了了,等等我我们们以以后后老老了了,抓抓不不动动兔兔子子了了,你你还还会会给给我我们们骨骨头头吃吃吗吗?”n猎猎人人一一听听,明明白白了了,原原来来猎猎狗狗们们需需要要养养老老保保险险,于于是是,他他进进一一步步完完善善激激励励机机制制。
6、规规定定:每每只只猎猎狗狗每每月月捉捉到到的的兔兔子子达达到到一一个个规规定定的的量量以以后后,多多余余部部分分可可以以转转化化为为骨骨头头的的贮贮存存,将将来来老老了了,捉捉不不到到兔兔子子了了,就就可可以以享用这些贮存。享用这些贮存。n这这个个决决定定宣宣布布之之后后,猎猎狗狗们们群群情情激激昂昂,抓抓兔兔子子的的积积极极性性空空前前高高涨涨。猎猎人人也也无无比比欣欣慰慰,觉得从此可以万事无忧了。觉得从此可以万事无忧了。n就就这这样样,过过了了一一段段时时间间之之后后,一一件件意意想想不不到到的的事事情情发发生生了了:一一些些优优秀秀的的猎猎狗狗开开始始离离开猎人,自己捉兔子去了。开猎人,
7、自己捉兔子去了。n猎猎人人有有些些着着急急了了。他他想想,难难道道是是奖奖励励的的力力度度不不够够?于于是是,他他将将优优秀秀猎猎狗狗的的奖奖励励标标准准提提高高了了一一倍倍。这这一一招招收收到到了了比比较较明明显显的的效效果果,优优秀秀猎猎狗狗流流失失的的问问题题得得到到了了暂暂时时缓缓解解,但但却却无无法法从从根根本本上上得得到到遏遏制制,一一段段时时间间之之后后,离离开开猎猎人人,自自己己去去捉捉兔兔子子的的猎猎狗狗,又又开开始始逐逐渐渐多多了了起起来来,而而且且基基本本上上都都是是最最优优秀的。秀的。n聪聪明明的的猎猎人人这这下下可可犯犯愁愁了了,他他百百思思不不得得其其解解。万万般般
8、无无奈奈之之下下,他他决决定定直直接接去去向向离离开开的的猎猎狗狗们们咨咨询询。他他用用10根根骨骨头头的的代代价价把把5只只猎猎狗狗请请到到一一起起,他他十十分分动动情情地地对对它它们们说说:“猎猎狗狗兄兄弟弟们们,我我实实在在不不知知道道我我做做了了什什么么对对不不起起你你们们的的事事,你你们们为为什什么么一一定定要要离离开开我我呢呢?”猎猎狗狗们们对对猎猎人人说说:“主主人人啊啊,你你是是天天下下最最好好的的主主人人,我我们们有有任任何何愿愿望望,你你都都尽尽力力给给予予满满足足,没没有有任任何何对对不不起起我我们们的的地方。地方。我我们们离离开开你你,自自己己去去捉捉兔兔子子,也也不不
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