自学考试复习专题现代推销技术复习资料.doc
《自学考试复习专题现代推销技术复习资料.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《自学考试复习专题现代推销技术复习资料.doc(7页珍藏版)》请在启牛文库网上搜索。
1、现代推销技术复习资料2联想电脑在华润万家购物广场搭台表演魔术,用以推广上网笔记本,这种方法属于(A.)A. 表演接近法 B. 提问接近法C.赞美接近法 D. 介绍接近法3、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 (A )A.请求成交法 B.假定成交法C.诱导选择成交法 D.从众成交法4顾客:“不行,这个价格太高了。”推销人员:“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看”(给顾客演示)。请问,该推销人员处理顾客异议的方法是(C)。A. 直接否定法 B. 不理睬处理法C. 间接否定法 D. 认错处理法5现代推销学的核心和灵魂是(D. )A.生产 B.销售
2、C.服务 D.满足顾客需要6一位汽车推销员对他的顾客说:“这种车型的汽车非常好卖,这一辆卖出去以后,我们也很难进到同样的车子。”请问,该推销人员促成购买行动的具体方法是(B.)。A. 试用成交法 B. 最后机会成交法C. 小点成交法 D. 从众成交法7奥尔德佛“ERG”理论包括存在的需求、A 和成长的需求。.A. 关系的需求 B.生理的需求C. 自我实现 D. 安全需要8、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带,实现商品价值的关键是(D )A. 生产 B. 消费C. 分配 D. 推销9、顾客方格理论最早提出于A.A.布莱克和蒙顿 B.原一平和蒙顿 C. 布莱克和波特 D.德鲁克10、诱导顾客购买
3、兴趣的最基本方法是(C. ) A.示范表演法 B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法 D.语言吸引法三概念解释题1中心人物带动法中心人物带动法又称名人介绍法,是指推销人员在某一特点的推销范围内,发展一些有影响的中心人物为顾客,然后利用中心人物的影响与协助把该范围的推销对象发展为顾客的方法。2客户服务 :就是在合适的时间和合适的场合,以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务,使客户的合适的需求得到满足,价值得到提高的活动过程.3、推销方格:推销方格: 推销方格理论,由布莱克与蒙顿教授提出。他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别,将推销员在推销中对待顾客与
4、销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中,即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。4. FABE公式特征(FEATURE):把产品的特征详细介绍给顾客;优点(ADVANTAGE):充分分析产品的优点;利益(BENEFIT):尽述产品给顾客带来的利益;证据(EVIDENCE):用证据说服顾客购买。5委托约见委托约见是指推销人员委托第三方约见顾客,受托人一般是与访问对象有一定社会关系和社会交往的人,与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人员尤其合适。6推销模式:人们根据产品推销过程的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演
5、变应采取的对策进行总结而形成的一套程序化的标准形式。7埃德伯公式埃德伯公式是迪伯达公式的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤:第一步,Identification,意即,把推销品与顾客需要结合起来。第二步,Demonstration,意即,向顾客示范产品。第三步,Elimination,意即,淘汰不合适的产品。第四步,Proof,意即,证实顾客的选择正确。第五步,Acceptance,意即,促使顾客接受产品。埃德伯公式多用于向熟悉的中间商推销,也用于对主动上门购买的顾客进行推销。8. MAN法则MA
6、N法则:支付能力(MONEY):组织的财务状况或个人的收入水平。可通过观察、询问来判断,但切忌以貌取人。购买决策权(AUTHOURITY ) :购买决策权的审核;购买决策地点的审核。需求(NEED) :是否需要;对品牌的态度;价格水平。9、优惠成交法:推销人员利用顾客的求利心理,通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。10、推销方格:推销方格: 推销方格理论,由布莱克与蒙顿教授提出。他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别,将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中,即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销
7、员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。 11约见准备约见顾客准备工作简称为约见准备,是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前,针对某一特定准顾客而进行的准备工作,是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程,是顾客资格审查的继续。一、推销的含义狭义:指市场营销组合中人员推销,即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触,将产品或服务的信息传递给顾客,引起顾客注意,激发其购买欲望,促使其实现购买行为的整个过程。广义:广义的推销不限于有形产品的交换,也不限于人员推销,而是泛指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。1 推销的
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 自学考试 复习 专题 现代 推销 技术 复习资料