房地产销售心得之成交技巧.docx
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1、房地产销售心得之成交技巧房地产销售心得之成交技巧第一招:表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了价格、条件外处替对方着想;要取信对方,攻心为上第二招:表现善意及诚意不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。第三招:同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。第四招:五同同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。第五招:同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。与客户并排而坐
2、是理性的,与客户左右而坐是感性的,与客户对立(面对面)而坐是恐惧的!到客户家里,就座前应礼貌的问:我可以坐在这里吗?注意方位、光线,借机会调换座位。第六招:不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。第七招:弄清对象M.A.N原则。弄清对象,才能对症下药。M.A.N原则是,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的
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