大客户经理业绩评估定性评估标准.doc
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1、 大客户经理业绩评估定性评估标准(供参考)建立和保持客户关系 标准:评估:1. 不满意大客户经理 没有满足要求明显需要改进 2. 满意大客户经理 满足了一些要求有改进的空间和进一步发展的需求3. 好大客户经理 满足了大多数要求 4. 杰出大客户经理 经验丰富,超过了要求 其他人的角色典范客户关系的质量与客户协作有困难被认为是傲慢和过度注重本公司的需求。与客户有良好的关系。能够改进对合作伙伴的了解,采取个性化的谈判和交流方式。与客户有良好的关系。了解合作伙伴的个性和能力。花时间澄清问题,倾听客户想法,并作出解释。对合作伙伴的个性和能力极为了解。个性化的谈判和交流方式。客户认为其在解决问题中起到重
2、要作用。 主动性/ 对客户需求的敏感性只对客户的具体要求作出反应,缺乏积极主动性。对客户的企业文化了解有限,不相应地调整他 / 她的工作和谈判方式。根据客户提出的要求推荐一些新产品和服务。了解并相应地使自己适应客户的企业文化。积极指导客户,根据新的 / 客户尚未表达出来的需求提供产品 / 服务。十分了解客户及其企业文化。相应地调整其推荐建议和工作。 所建议的解决方案对客户的行动计划产生影响。积极指导客户的同时,使建议和谈判方式适应客户的企业文化和生存能力。 影响力客户认为大客户经理 在交流中是个中间人,而不是解决问题的有价值的伙伴。与客户建立良好的联系。在某些情况下,被客户要求提供他 / 她自
3、己的意见。与客户建立密切的联系。通常被客户要求帮助解决问题。与客户建立十分密切的关系,通常是私人关系。客户经常向他 / 她寻求解决问题的帮助和建议。在客户的办公地点有自己的办公室。知识和能力标准:评估:1. 不满意大客户经理 没有满足要求明显需要改进 2. 满意大客户经理 满足一些要求有改进的空间和进一步发展的需求3. 好大客户经理 满足了大多数要求 4. 杰出大客户经理 经验丰富,超过了要求 其他人的角色典范对客户的了解对客户缺乏基本的了解。客户明显感到资讯差距。对客户的公司运作没有实际的了解。明显地确定了短期的重点,但只是从本公司的角度出发,只涉及少数领域。充分了解客户的基本情况。基本了解
4、客户的业务运作。清楚地确定公司的短期重点。 较好地了解客户的详细情况。较好地了解客户的公司和市场。清楚的长期规划和目标。 极为了解客户的详细情况(决策人、决策过程、财务、有关客户的客户的资讯)。极为了解客户的运作和市场。能够很好地解释客户如何获得收入和利润。根据对客户的了解,清楚地确定长期规划和目标。对产品和服务的了解对产品和服务缺乏充分了解。不了解长期的规划和重点。不能发现适合客户需求、使公司业绩实现最大化的产品 / 服务。对基本的产品和服务有很好的了解。可以提供对客户和本公司都有利的建议。对许多产品和服务都有很好的了解。能够使产品 / 服务适合客户需求。有时能够有创造性地利用产品来满足客户
5、的复杂需求,优化本公司的业绩。.对服务、产品和价格有极好的、极详细的了解。有极好的能力使产品适合客户的需求。从客户的角度注意产品的价值。制定有创意的产品和 服务解决方案,为客户带来额外的价值。对行业及客户方案的了解不了解基本的电信投资解决方案。制定投资方案有困难。不能和网络人员进行技术讨论。被认为在技术上不胜任。需要不断地从主管获得支持。 能够通过主管的一些支持,制定基本的 / 标准化的解决方案和投资方案。对重要的技术解决方案有较好的了解。能够与技术人员交流。制定较好的解决方案和投资方案。对各种技术方案有较好的了解。有时能够提出有创意和创新的解决方案。在与技术人员讨论时是一个较好的合作伙伴。需
6、要从主管获得有限的支持。能够制定极为复杂的解决方案。对技术方案有深入的了解。对客户的棘手问题通常能够找到有创造性的解决方案。对技术人员而言是极强的和备受尊重的合作伙伴。对组织机构和业务流程的了解对机构缺乏了解。对找到主要的合作伙伴有困难。不能很好地遵守内部业务流程。了解主要组织单位和合作伙伴的角色作用。对主要业务流程有较好的了解。对电信公司的机构和内部业务流程有较好的了解。对机构有极好的了解。能够有效地使用内部业务流程使自身受益. 交流和谈判技能标准:评估:1. 不满意大客户经理 没有满足要求明显需要发展 2. 满意大客户经理 满足了一些要求尚有改进空间和进一步发展的需要3. 好大客户经理 满
7、足了大多数要求 4. 杰出大客户经理 经验丰富,超出了要求其他人的角色典范与客户日常对话制定会议方案和倾听客户意见方面有困难。根据日程举行会议和从与客户的会议中得出正确结论有困难。不能够提问。准备充分,可以倾听客户意见。制定较好的会议 / 会谈方案并遵守。得出正确的结论。与客户一起研究主要的问题并得出正确的结论。有良好的表达,能够探索问题,并实现大多数预期的结果。如果需要,可成功地超越他 / 她的领域 / 专业。把会议作为调查研究主要问题的一个机会。将相关结果用于分析和进一步的研究。很容易根据新的资料数据调整会议 / 会谈议程。能够通过建立对目标和利益的共识与客户建立联结。口头演讲 / 交流表
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