实战案例辉煌太阳能.doc
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1、 辉煌太阳能特许经营推广纪实 特许经营被誉为“21世纪最成功的商业模式”,是继大型综合性商场、大型超市之后的世界商业的第三次革命。其在业务拓展、优化资源配置、社会合理分工方面具有明显的优势。在我国,随着人民生活水平的提高、消费形式的变化、知识产权和品牌意识的增强,特许经营已经起步,并受到全社会的关注。目前,各种有关特许经营的理论性探讨的文章已经很多,本文力图从实际操作的案例剖析来说明开展特许经营业务的策略与步骤。 导 言 江苏辉煌太阳能有限公司 1997年3月,根据淮阴市委、市政府关于建立现代企业制度试点的精神与部署,淮阴辉煌太阳能有限公司由环保局实验工厂改制建立。“一切为了消费者”,“实现产
2、品与消费的直接对接”等根植于市场的现代经营理念使辉煌太阳能公司迅速发展,3年时间,由一个作坊式的实验小工厂发展成为: 拥有中高级技术人员153人,建立了完善的技术创新体系,有独立的知识产权,有11项全国首创,获10项国家专利。97年通过国家星火计划项目验收,被国家专利局授予太阳能行业唯一特别金奖。 拥有标准厂房18500平方米,生产实现自动化、模具化,年生产能力达30万台/套。 根据GB/T19002ISO9002建立的质量标准保证体系,于1999年7月通过国家方圆委的质量认证。 现有7大系列68个品种的产品,满足不同层次消费者的需求,产品销往全国20多个省、市,并远销菲律宾、泰国、印度、突尼
3、斯等国。 由1400名市场销售人员、131个直营销售公司组成的销售网络遍布全国,“ 建网、管网、活网、拓网”工作稳步前进。 截止99年低,总资产已达6000多万元。2000年,预计可实现销售收入1。8亿元。企业简介 辉煌太阳能 一个亟待解决的难题 直销是辉煌太阳能开拓市场的利器,直销网络保证了辉煌太阳能快速发展,在太阳能行业也稳居前列。但是,支持如此庞大的直销网络却加大了经营成本,大大降低利润率。99年销售做到1个亿,利润却不到600万。如何应对? 区域市场的差异性也给直销工作带来很大障碍,对于外派的直销人员来说,掌握地缘关系也是一件很费时的事。 更为重要的是,对于已经处于升温阶段的太阳能行业
4、来说,如何在品牌纷争中扩大竞争优势、取得更多的经营资源以建立市场屏障?一句话,如何找到一条健康、快速的永续经营之路?一个偶然的机会,辉煌的掌门人看到了一篇文章特许经营:21世纪最成功的商业模式。心中豁然开朗。“以品牌、经营模式等核心技术输出为特征,与千万个有一定创业资金却无创业经验的有志之士的嫁接形成双赢”的特许经营模式被公认为是企业整合外部资源实现低成本快速扩张的最佳途径。这就是辉煌急需的经营模式。 小心求证辉煌太阳能 特许经营的发展事实证明:特许经营无行业的限制。其关键是把一套“成功的模式”以“合同”的方式授予“加盟者”,通过“培训、支持、督导”等服务手段保证加盟者快速开展业务,并能赚钱。
5、这是一个技术性很强的系统工程。2000年5月,与FDS中国公司正式签署合作协议。特许经营工程全面启动。第一步:整合1、 品牌: 成功的品牌是开展特许经营的基本条件。经过三年多的艰苦努力,辉煌的“一切为了消费者”的理念在广大消费者中建立了良好的口碑,并初步确立了良好的知名度、美誉度和忠诚度。先后荣获:98年被评为“江苏省著名商标”。99年被江苏省技术监督局认定为“江苏省重点保护产品”。97、98、99年连续三年被江苏市场调查中心确认为江苏市场第一畅销品牌、售后服务消费者最满意品牌。99上海科技节标志产品。“99苏交会”被省政府作为江苏十大名牌产品向全国推广。但是,这一切都还显得零乱、不系统,缺乏
6、鲜明的个性。为此,在专业的策划公司的帮助下做了全面提升: 确立了“感受科技、享受辉煌”的企业口号。 确立了“新能源、新卫浴、新生活”的发展方向。 全面整合了企业形象识别系统(CIS),新标识充分体现了“以人为本、科技、能源、生命”等内涵。规范了MI、VI、BI、IDS等子系统。第一步:整合 第一步:整合2、 经营模式 成功的经营模式是开展特许经营的核心,是“克隆”的主要内容。在“直销体制”的基础上,整合出“烧开水”的市场拓展理论以及“服务营销”、“工程营销”、“团体营销”等系列销售技巧,并规范出市场模型、组织模型等管理规范,一切都要做到“手册化”,通过系列培训和市场支持保证加盟商顺利开展业务。
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